价格贵的个原因应对方法都好绝全干货

　　作为一名导购，当门店疯狂打折，疯狂送礼品，客户还是觉得价格贵，你是怎么做的？一再让步还是试图说服客户？
　　今天我们分析一下客户觉得价格贵的心理动机，以及我们应该如何处理！
　　6种说价格贵的客户类型
　　1、A类客户：说价格贵只是口头禅
　　此类客户属于条件反射，没有过多的心理动机。这个价格已经超出A类客户能快速做决定付款的价格，所以在后面做异议处理时，必须要放大和挖掘客户的个性需求和价值。
　　2、B类客户：没有认识到产品价值，内心真的觉得价格贵（选错了参照系）
　　有的B类客户认为产品的包装形象看上去不值那么多的钱，有的B类客户认为产品的功能不值那么多钱，有的B类客户认为产品销售的场地不值那么多钱。
　　3、C类客户：客户想压价（客户认同价值，就是想要便宜）
　　此类客户很喜欢，也愿意买，就是觉得价格比别人高，难以做决定。
　　4、D类客户：客户有一个不愿意说的原因，故意说价格贵，掩饰其他原因
　　此类客户对产品有一些顾虑，销售员说的不是客户真正关心的问题，销售没有弄清楚客户真实的想法和需求。
　　5、E类客户：客户钱不够，或者超预算，或者不属于这个消费层次（没钱）
　　此类客户对产品不了解，认为风险很大，或者只是来看看，并不想购买，说价格高就是为了能脱身。
　　6、F类客户：不认同产品价值，内心真的觉得价格贵（认为卖高价）
　　此类客户不信任销售或商家，认为卖高价，不愿意被宰，他自己有比较强烈的价值标准（参照系）。
　　应对策略
　　1、A类客户一定要放大产品对他的价值，并给予尊贵的身份和享受。
　　比如，可以说购买产品后如给客户额外效益的诉求，也能促使客户更接受您的价格，可从下面一些方面入手。
　　01、节省费用：这件产品比原来的容量大了1倍，但价格不变。
　　02、无形效益：拥有后可感觉精神充沛，让您做任何事情都心情舒畅。
　　03、会员优待：购买后就会成为会员，以后再购买即可享受优惠的折扣。
　　03、售后服务：您成为我们的会员后，以后有问题，我们都有专人负责替您解答。
　　2、B类客户找出愈多客户认同的利益，提升产品价值。能增加利益的诉求项目有：产品独特的特征及利益、良好的服务、免费退款保证、公司良好的形象、安全认证资格、品质管理认证资格。
　　3、C类客户有时候客户确实嫌价格高，所以才难做决定。这时候客户往往进入了购买的评估选择阶段，销售需要做的是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去，最后赢得订单。
　　4、D类客户当客户说价格太贵的时候，只是一个借口，真正的问题在于销售没有把握好需求认知，忽视了客户真正的想法，只一味地在那里自说自话。销售要学会从客户真正需求的角度说话，排除客户的疑虑。
　　5、E类客户客户对你的产品或服务有顾虑，所以才以价格太贵为借口，选择了拒绝。其实客户心中真正想的是如果决定有错，会很被动，所以销售要积极主动地消除客户的顾虑。
　　6、F类客户客户的不信任一旦产生，已经很难处理了。解决这个问题的办法是提前对场地，个人形象，产品包装，宣传介绍等进行提升，增强客户的信任。
　　13个应对话术
　　1、价值法01、价值价格
　　02、价值长期的最大利益
　　03、价格暂时所花费的金额
　　2、代价法01、代价价格
　　02、代价长期的持续损失
　　03、价格暂时所付出的金钱
　　3、分解法01、计算出每年每月每周每天的成本
　　02、计算出每个人每公斤每次的成本
　　4、假定法01、先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
　　02、价格是您唯一考虑的问题吗？
　　5、流程法01、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题。这重要的部分留到最后再说。我们先来看看适不合适合您。
　　02、是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。如果流程走得好，后面讲得精彩，客户可能就忘记了价格贵的事情，或者不纠结于价格了。
　　6、激将法01、是的，我们的价格是很贵，但有成千上万的客户在用，您想知道为什么吗？
　　02、我很诧异，您竟然觉得我们价格太高！您觉得什么样的价格才合理呢？
　　7、反问法01、请问你为什么觉得太贵了？
　　02、你只在乎价钱的高低吗？
　　03、您和什么样的产品相比较？
　　8、同理法我完全了解您的感觉，很多人第一次看到我们的价格也是这样觉得，他们后来发现
　　9、定位法01、我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。
　　02、以价格为荣，我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，您同意吗？
　　03、那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？
　　10、道理法您说钱比较重要，还是质量重要。
　　11、顺势法先生，你是说我们的这款产品贵吗？我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的产品？
　　12、专业法先生，是这样的，我们的这款产品是800800的价格是1450元，同样的产品600600的只要1430元，得看您需要多大规格的。用专业术语让客户糊涂，算不过来帐。
　　13、转移法是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一辈子能买几次瓷砖呢？所以，您得先看看瓷砖是不是自己喜欢的，产品不喜欢的话，再便宜用着也不舒服啊。