销售应具备的心理素质（二）

　　专题看点
　　销售应具备的心理素质自信，方能赢得客户认可
　　拥有积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
　　当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响。”不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
　　自信可以为你的商品增色许多。对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁反败为胜了。自信的销售人员面对失败仍然会面带微笑，“没关系，下次再来”。他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创造机会。
　　由此可见，销售人员必须表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意，并购买商品呢？
　　“我一定能成为公司的第一名”对于销售人员，这样的誓言是事业上一个有力的起点。拥有必胜的信念，对于销售人员来说，相当重要。
　　对于销售人员来讲，“信念”是一个必须强调的名词。本来，在推销界就非常看重信念与意志。而销售人员当中的绝大部分人，现在都担负着从未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到紧张的销售活动中去。因为只有在销售领域获胜，才会给企业带来繁荣。随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在推销界，有越来越多的人认识到信念的重要性。就销售人员的信念来说，最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。
　　每年都要确定自己的目标，以达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了。从而使自己产生一种强烈的销售欲望：无论如何要达到目的。进而起到督促、鞭策自己的作用。而且，每天都要检查工作定额的完成情况，并与前一天的数字相比较。为了弥补其间的差额，再反复推敲自己预先制订好的销售方案，一旦确定，立刻付诸行动。在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。若是与前一年相比增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，随即依此开展行动。
　　如此这般，每天都保持旺盛的销售欲望，就是信念培养法。这样去开展销售的话，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望。我要去工作！这种内心萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。
　　为了做到这一点，就必须实行自我限制，就是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神与进取心。
　　每个公司都欣赏销售人员拼命夺取胜利的性格，作为销售人员，我们也必须对工作全力以赴，不能有丝毫保留。记住，惰性与挫折难以避免，轻易放弃是可耻的，不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心，一旦放弃或是对工作敷衍，那么对一个销售人员来讲就是失职的。
　　无论你在任何时候，遇到任何事情，都要保持积极必胜的信念。因为唯有积极必胜的信念，才能支持你走过漫长的销售生涯，直至最后取得成功。
　　自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？
　　（1）你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户对你产生好感。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
　　（2）面对客户的无礼拒绝，销售人员更要坚定信心。销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。
　　（3）要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。
　　自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的销售人员一定会把推销当做是遭罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当做愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
　　本文摘自曹华宗编著《销售攻心术》一书，如有侵权请联系删除