如何破译客户的购买信号并成交常见的购买信号

　　很多销售人员在与客户进行交流的时候更加偏重于对产品的介绍，他们滔滔不绝地讲解着自己产品的优势，却忘记了对客户进行聆听，即使客户产生了想购买的念头，销售人员也无法及时察觉。一个聪明的销售者不但需要有伶俐的口齿，更要擅于捕捉客户的购买意愿，哪怕仅仅是一瞬间的购买意愿只要能够在第一时间察觉并对客户进行鼓励，那么达成交易是完全有可能的。客户的购买信号会在他对产品的关注程度、语言神态上都有所体现。
　　一个优秀的推销员要学会适时推销，适时成交。在与客户的交流中，客户对产品逐渐有了明确的认识，言谈神色之中能够透露出他是否已经到了成交的心理时机。但销售者发现客户的顾虑已经消除，开始产生购买意愿时一定要不失时机抓紧推销，毕竟人的念头是稍纵即逝的，错过了良机，客户也有可能改变主意。
　　王敏是某家化妆品公司的推销员，该公司的产品颇受客户欢迎，与客户的商谈效果也一直不错。有一次，王敏去拜访一位客户，顾客虽有听闻过其产品的大名，但是也想对此有个全面的了解，于是对王敏问道：你们的产品对过敏性皮肤会不会有影响呢？我的皮肤很敏感，使用化妆品常会有反应。
　　实际上，客户能够提出这样的问题，便足以说明在她心中是渴望有一种化妆品能够适合她，她也会毫不犹豫地购买，推销人员应当结合客户的具体情况来分析自己产品的优势，鼓励客户发生购买行为。但是王敏却对客户开始讲起产品的发展史、其他客户的好评以及在使用效果等方面的优势，对于客户个体的需求却全然忽视。整整十五分钟的讲解，客户没有一次插嘴询问的机会。而对于客户神色中流露出的不悦神色，王敏却并没有察觉，二十分钟后，客户终于忍无可忍，甩给王敏一句：我要忙了，您请自便吧。
　　王敏为什么没有和客户达成交易呢？通常情况下，客户已经给了见面的机会，这就是他有心成交的表现。这时候王敏所需要做的仅仅是简单介绍便可，只可惜她絮叨地说个不停，反而引起了客户的反感，大好的交易时机就这样被白白浪费了。
　　作为一个销售者一定要擅于破译客户的购买信号，只有抓住对方的购买心理进行推销，成功的概率才会大大提升。
　　客户常见的购买信号：
　　（1）表情信号
　　态度友善，有笑容
　　深呼吸，做出要作决定的样子
　　认真地听你讲解并点头认同
　　眼睛关注合同，手指轻搓下巴
　　（2）动作信号
　　主动给你沏茶或递烟
　　翻看展示资料并提出疑问
　　在计算器上计算费用
　　主动与你握手，并请坐
　　（3）语言信号
　　怎么交费呀？
　　续约时怎么办理呀？
　　如果你不在公司了怎么办？
　　公司经营内容变更了怎么办？
　　能不能优惠点呀？
　　客户不买的肢体语言：
　　双手交叉，环抱于胸
　　做出忙碌的样子，不断走动
　　目光游离，不正视对方
　　伸直双脚并交叉，上身往后仰
　　低头写字或摊开桌子上的物品
　　不断拨打电话或同别人闲聊
　　有意打断或不回答你的问题
　　斜靠椅背，双手交叉放在脑后
　　频擦眼镜，做心不在焉状
　　随手不停地摆弄小物件
　　手指弹击或轻敲桌面
　　摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著，中国华侨出版社出版。
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