文公主说从厂家业务经理一角看合作关系的门道

　　之前我们提到医疗器械厂家业务经理这个角色，那就不怕得罪人尝试聊一聊，说得不对的地方请大家多指正。
　　原创文公主来源迈加医学产业园
　　能在医疗器械行业生存下来的都是精英我认为医疗器械是个很考验人的行业，在这个行业真的要十八般武艺样样精通才能活下来。所以，能在这个行业生存下来的，都是精英！即便都是精英，但只要是人，就一定有差别，可能是文化不同，理念不同，价值观不同，或者是为人处世的方式不同等等今天说说医疗器械行业里曾听过看过的会让人消化不良的厂家业务经理这个角色的故事。
　　打开今日话题之门。
　　没有实战经验的厂家业务经理就像爱情里不懂珍惜的人，终会被移情别恋所伤上次我们提到的案例，假如你公司跟某厂家合作某一个城市公立医院的经销业务，该厂家的业务经理可能是这样的。在专业支持和开拓市场时不见人，一到季度末就来催进货，常规台词是这样的：这个月底前要进几台货哦？你的区域内下个月能装几台机啊？某某医院的项目下个月能装机吗？还不能装我就给别的公司去跟了哦！听完这几句，凡是做过经销商的人，会不会都有点消化不良的感觉？
　　就很无语，究竟懂不懂业务。
　　只要做过终端业务的都知道，从推广产品到推动打一份报告上去就够难了，走审批流程和招标时间，不是我们能主导的，这完全取决于医院内部流程和医院工作需求由医院安排。只要报告提交上去，审批通过之后，我们大都只能等挂网，而挂网时间是招标单位决定的，而非我们能干预的。一般挂网招标、开标、中标公示、签合同，紧锣密鼓的进行，至少都要经历一个月以上，而装机是要走完这些流程才可以的！那么，还没挂网招标，下个月不装机就要拿走授权让别的经销商跟单，这样的行事风格，是不是听完让人很堵心觉得消化不良呢？这种类型的厂家业务经理，不是说他不好，至少证明他不懂终端，肯定没有亲自做过终端业务，连基本的流程和常识都不知道，才能说出这么令人消化不良的话来！这样的厂家业务经理，肯定也拢不住经销商的心，甚至有可能因为这样，弄丢了单子自己都不知道。厂家的发展命运也将被这样的业务经理影响，造成的损失可能暂时无法量化。但这样类型的业务经理，一般说来，他负责的区域业绩肯定不会理想，如果理想，那也是经销商本身比较强。而他长时间这样让经销商消化不良，也许有一天，经销商可能会不再这么卖力了，就像爱情，在这个人身上感受不到温度，移情别恋很正常！
　　没有实战经验的业务经理，就像爱情不懂珍惜的人，终会被移情别恋所伤。
　　滥用职权的厂家业务经理寒了经销商的心，翻了合作的脸皮还有一种厂家业务经理，他本身没有经济能力去支撑一些活动费用，却借着厂家的名义给客户画饼，组织学术交流活动却没钱买单，就强压经销商买单。殊不知，经销商已经办过该办的活动，根本没必要承担这样额外的开支，或者就该厂家产品业务收益根本支撑不起这样的开支，但他不管不顾，无论经销商是否能承受住这样的超额开支，他都一次又一次的强压费用。更有甚者会威胁经销商，如果不支持本次费用，以后就不给支持，以后就。此时的经销商肯定会消化不良，脾气好的委婉拒绝或者无奈之下只好买单，脾气不好的可能就直接翻脸。说到这，我觉得我很幸运，遇到这样的人并不多，但在行业里，我没少听说
　　滥用职权的厂家业务经理，寒了经销商的心，翻了合作的脸皮。
　　最伤经销商的做法：过河拆桥，卸磨杀驴曾经就有这样一个案例，某公司办学术推广会，要经销商邀请客户参加活动，经销商来回跑了好多趟才落定几位客户，出人出车送到某城市，除了路上用餐等费用自己承担，到了会场，会议结束后，晚宴和第二天的团建活动都不让经销商参加，当着客户面，像拦闲杂人等一样把经销商的人拦在门外，当时除了大写的尴尬之外，经销商的心很受伤。听完这个故事，我直接提议，远离这种公司和产品，更要远离这种人。就像爱情，双向奔赴才有意义，珍惜、尊重都是互相给予的。一味的索取利用对方，谈何相亲相爱，谈何合作共赢？让对方失去你是最好的惩罚。后来据我所知，某公司的确因此失去了几个到手的单子，可能他们还不知道原因，但不重要了，因为这种因已注定了失去是唯一的果！
　　过河拆桥，卸磨杀驴，是最伤经销商的做法。
　　请给我这样的厂家业务经理：转换角色，真心服务我曾经听到过这样一个故事，该故事的主角是一位女业务员，她不算漂亮，但很努力，为人用心，愿意付出，把经销商当客户，而不是她压榨的对象。她，值得我尊敬！同样在这个行业做业务员，她给我留下了深刻的印象。当我听到她作为厂家业务经理，对经销商的态度是这样的之后，我被折服了，同意并支持我的伙伴做了她代表的产品九强生化试剂。故事是这样的，有两个点打动了我，首先在一次外地大型行业盛会上，我的伙伴也去参加，她租了一辆车给我的伙伴，3天全程给我的伙伴和同行的人使用，从头至尾没有强调自己是谁，而是默默的做好服务。听完故事后，我觉得这是作为经销商，被厂家真心当做客户，真心尊重，真心对待的一次经历！而不是以厂家之名，既要利用我们的人脉邀请客户去捧厂家的场子，又要我们为客户买单，全程打着厂家的名义赚足品牌形象，而经销商们却只能全程花钱卖力不落好，有理还没处说。
　　转变角色，为经销商提供服务。
　　简单纯粹、用心不官僚让经销商没压力
　　另一个故事是关于一次投标，由于时间紧迫，需要填的资料太多，她到经销商公司去协助商务填了大半天才按时完成这项工作，中途只吃了一个普通的盒饭，从头到尾没表功劳，没要过任何好处。她说：这是她应该做的！像这样的厂家业务经理，我想说给我来一打！简单、纯粹、用心、不官僚，让经销商没压力！当然，我相信很多厂家经理也是这样的。但不乏有人没这么给力。这么短的时间可能会把经销商急死，要么找不到人，找到人也不能马上拿齐全资料，要么一个推一个，不是说自己忙就是说自己不清楚，更别说马上放下其它工作赶过来亲自帮忙做。说到这，应该告诉大家她是谁了，这个人的名字叫梁丽华！也许我对她的了解还不够，但就这两个故事，我觉得她很踏实，很靠谱，很会做人做事，很会得人心！在我们这个行业，得人心者得业务，不信，你去细细品！
　　简单纯粹、用心不官僚的厂家业务经理终将得到拥戴和尊重。
　　具有赋能能力的厂家为客户着想的业务经理敢说实话的经销商，都是行业里难得的幸运
　　说到最后，我认为一个能给代理商和经销商赋能的厂家一定是优秀的，比如迈瑞！一个懂得经销商难处，懂得为经销商着想的厂家业务经理肯定是优秀的，比如故事里的梁丽华！一个不管经销商死活，只图自己利益的厂家和厂家业务经理，一定是发展有限的！当然，一个敢说实话的经销商，可能也是有风险的，因为有可能很快被厂家砍掉！如果你既遇到了能为你赋能的厂家，又遇到了能用心待你的厂家业务经理，还遇到了能说真话的经销商，那么，你绝对是幸运的！
　　在此，希望每一个合作关系都是相互尊重和珍惜的，作为厂家代表的业务经理，要多为经销商着想，暖了经销商的心，对你的业绩来说才是最管用的办法！好了，这期内容就到这里，你们喜欢和什么样的厂家业务经理打交道？欢迎评论区留言，我们一起探讨。
　　我是文公主，讲行业故事，分享个人心得，我们下期见！