解构水果产业链：批发市场把控“基本盘”、无序运作是痛点热博聚

　　来源：第三只眼看零售作者：张思遥
　　9月5日，洪九果品在港股挂牌上市。关于水果产业链的资本化、产业化发展议题，再度为业界讨论。
　　水果产业链具有“靠天吃饭”、难以统筹等特点，上下游从业者常面临压货、货损、价格倒挂等诸多经营性难题。行业已经就推动水果产业化、标准化发展达成共识，但存在进展慢、难度高等限制。因此从业者更为关注，能否有更多百亿级以上销售规模水果供应链公司来牵引产业链变革。
　　加上近一年来的极端天气、疫情防控、消费心理趋于保守等变量，使水果产地端、销地端经受考验。一位水果供应链公司负责人对此表示，毛利下滑是第一大变化。零售端大约下降25个点，批发端下降2左右，批发企业稍有不慎即由微赚变为亏损。第二大变化是，从业者已经不做计划了，因为无法计划。产业链无序性进一步凸显。
　　《第三只眼看零售》多方采访后了解到，洪九果品、百果园、鲜丰水果、佳沛等水果供应链公司在一定程度上推动了水果产业链标准化发展。但从行业大盘来看影响力有限。
　　从流通环节来看，北京新发地、河南万邦等批发市场仍然把控着水果产业链流通基本盘，销售占比在80以上。其中代办“做货”、出货量难以全盘规划，是水果价格波动频次快、幅度大的重要原因。从批发市场拿货的大卖场、社区生鲜店、个体水果店、社区团购等销售终端因此受到影响，且整体来看话语权较弱。
　　在品类层面，水果当前是以单品划分。通常有一定市场规模的水果供应链公司是把控几个核心单品。例如佳沛金果、洪九果品的榴莲等。这使得水果标准化发展次序是以单品推进，对其他品类影响力有限。
　　此外，水果产业链目前正处于变革期。不少“中间商‘被淘汰、批发零售业务界限模糊、新老供应链模式共存、进口水果与国产水果销售比重变化等变化出现，也是影响水果产业链发展的重要因素。
　　产业链暂无绝对龙头
　　批发市场影响出货量、价格
　　地域性强、分散程度高、产业化程度低、依赖批发市场出货等特点，使得水果产业链尚未出现龙头企业。
　　《第三只眼看零售》了解到，以销售规模划分，年销售额在百亿以上的水果企业为头部梯队，百果园、洪九果品等企业属于这一范畴。销售规模在50亿上下的企业为中型规模，多为区域型企业。百果园招股说明书显示，百果园仅占据水果零售市场1份额，前五大水果零售商总共占有3。6市场份额，可见水果产业链分散程度极高。
　　这导致百果园、洪九果品虽然属于行业头部企业，但对水果产业链中的果品上市、流通量、价格变化等因素把控能力较低。真正影响上述因素的环节，在于批发市场。
　　“比如说今天市场看到某个档口一天就卖了半柜阳光玫瑰，5天后可能就会有几十柜阳光玫瑰到货。因为都要在三天卖完，这时候临近区域的消费者就会看到阳光玫瑰‘泛滥’，而且价格比5天前明显降低。”湖南一位水果批发企业相关负责人举例称。
　　批发市场的经营单位是以档口销售为主，包含个体经营档口和区域水果批发公司旗下档口。其中主要有三种销售模式。
　　一是纯代卖模式。即档口经营者手中有零售客户，可帮助货主代卖，通常依据水果品类不同收取相应代卖费等抽成。这些档口无货权，定价权，销量高低、损耗均由货主承担。
　　二是产地“买手”模式。档口经营者同时承担“代办”职能，会依据市场行情、销售预估、产地资源等因素自行去产地“做货”。他们在一定程度上会影响所在批发市场及区域水果销售情况。
　　三是公司运作型档口，拥有自己的产地、物流、档口、下游客户资源。优势是稳定性更强，但具有较高门槛。
　　由此也能看出，由于批发市场主流经营方之上缺乏统筹方，档口经营者无序运作，导致水果产地端、销地端行情波动极大。
　　在产地端，当地农户、代办公司会因为供需关系、天气、运输物流等相关情况随时调整价格，基本无法把控。“产地的心理是卖的越快越好，而不是越多越好。两家同样去采购，甲说我一个月可以收完你所有货，乙说我七天时间收完二分之一。产地一定毫不犹豫首选跟乙合作。因为谁也不知道第二天会不会下雨，导致货全烂在地里；或者其他产区果品上市，致使价格下跌。”河南一位水果供应链公司负责人告诉《第三只眼看零售》。
　　到了销地端，批发市场行情波动更为明显。“举个例子，中秋前采购都想赶早期货，给消费者打‘第一口柚子’的概念。这个时候一批采购会把柚子价格炒起来，产地价上到2元斤。这时候离中秋还有10天，第一批采购已经回去等发货到店了，柚子价格大概会降到1。5元斤。批发市场又会大量备货，迎来第二波涨价。等到了真正的丰果季节，柚子产地价可能再降到1元斤。”上述负责人补充道。
　　这使得缺乏经验或资源的零售商只能随着批发市场价格波动而调整，很难从中赚取更多毛利。部分有能力的批发商会在掌握市场波动规律的基础上“买低卖高”，实现盈利。但水果的特殊性在于，谁也不知道市场上有多少人针对同一单品做货、囤货、一旦囤货人过多便会马上迎来价格倒挂。近几年零售价从百元斤降到20元斤左右的阳光玫瑰便是典型案例。
　　批发、零售界限模糊
　　果品标准化前置是关键
　　虽然批发市场目前仍是水果流通产业链中的重要环节，但社区团购、基地直采、水果B2B平台等模式出现，也在影响着水果产业链流通链路变革。
　　此前，水果单品从产地农户到代办、到批发市场、再分销给各个零售业态，是水果流通的主要链路。其中代办及批发市场除了发挥组货、产地销地物流等作用外，更重要的动作是进行了商品分级。
　　由于水果采摘周期较短，产地农户通常是采用“一树下”模式销售，即同批采摘的果品既有阴面果、也有阳面果，且果径大小不一。批发市场代办统一采购后才会在销地进行分级，根据水果品质不同定价，进而分销给水果专业店、大卖场、企业团餐等不同渠道。
　　这也是制约终端零售商进行基地直采的重要因素。如果零售商统一采购，没有多业态布局，即有可能出现次级果滞销损耗、或是损失毛利销售等问题；但如果零售商计划在产地进行分级分拣，又面临农户无法配合等诸多现实制约。
　　但目前来看，将果品标品化分级流程前置已出现契机，主要有三种模式。
　　其一是大单品运作模式。类似于褚橙、奇异果、蓝莓等果品属于该范畴。其背后大多是由大型公司运作，或有单品果业协会统筹种植端及零售端、从而影响市场出货量及价格波动。
　　其二是由百果园、洪九果品等头部水果供应链公司倒逼产业链变革。他们会通过以销定采、订单农业、产地参股等方式从种子、技术、种植等方面提高果品品质平均水平，从而提升果品标准化、产业化程度。
　　其三是标果工厂等B2B平台模式。其运作模式是在重点区域搭建仓储、物流体系，随后通过线上平台进行果品经销。
　　一位水果供应链公司负责人告诉《第三只眼看零售》，“果品B2B平台出现有两个契机。一是新老采购交替，新采购偏好线上下订单、送货到店，不愿意辛苦跑批发市场组货；二是受城市化进程影响，很多区域农批市场外迁，也在一定程度上影响零售终端采购便利性。”
　　由此也能看出，无论是何种模式，解决果品标准化分级问题是一大关键。当这一步骤从批发市场环节前置到产地环节，也使水果产业链流通链路从此前的“产地批发市场零售端消费者”变为“产地零售端”及“产地消费者”。
　　这也有利于水果供应链企业打造品类品牌，推动水果行业品牌化、产业化发展。
　　我国水果此前几乎没有品类品牌。消费者通常只知道新疆的哈密瓜、陕西的猕猴桃等地域特产。但如果能够推动品类品牌发展，背后实际上是保障了果品品质、供应链稳定性的结果体现，有利于产业链上下游实现增产增收。例如百果园近几年来推出的“猕宗”猕猴桃，“良枝”苹果、“红芭蕾”草莓等品类品牌即起到一定作用。
　　“这种模式有助于零售端提升毛利率、在行情波动时增强把控性。但如果企业品控能力有限，少了批发市场分级，也会出现很多问题。比如说社区团购的一件代发模式，就是在产地找尾货，然后代发给消费者。这种模式使消费者收到残次果、坏果的概率明显增大，长期来看不利于整个行业发展。”上述负责人分析称。【完】