彭小东：广告销售月末年底冲业绩实战秘籍，冲业绩绝不是口号！热

　　对于广告销售月末年底最后这几天真的非常关键，千万不要小看最后这几天，最后这几天恰恰是完成业绩的关键！
　　冲业绩绝不是口号
　　1、月底冲业绩希望大家不要只是喊口号，手上没资本，不如早回家；
　　2、月底冲业绩也并不是盲目的加班，广告销售冠军在哪里都是广告销售冠军，因为他有很多拜访、联络客户的渠道和方法；
　　3、一定要做成的决心，最后一天并不是没可能，核心是所有人能同心断金，上下齐心的小鱼可以吃掉巨头大鱼。
　　4、足够专注，锁定目标。所有的精力围绕目标去安排，时间和精力是我们完成目标的核心成本。
　　其秘籍和核心是什么？我们怎么冲业绩？分享1个公式：好的广告销售业绩心态情绪勤奋度信任服务。
　　Part01
　　心态
　　冲业绩也是需要有“资本”的
　　月末年底最后关头，唯一能有效快速调整的是心态。一个人的信念会爆发出很大的能量，团队更是。
　　1、业绩能冲的资本取决于你手上的客户资源月末那几天可以变现的有多少；
　　2、对于客户资源进行分类，并跟进过程中对客户采购媒体时间节点进行管理；
　　举例：A客户在一个月前实地看了广告点位并完全了解和体验了我们的媒体以及服务，当月并没有签单，回去考虑，这就要进行成交跟进，正常来说一般客户采购媒体投放广告意向是在37天之间，如果月底要冲业绩，能在最后能够签约进来的客户基本上要在第三周后半段到月末的前三天这个期间完成最后一次见面或者媒体体验。
　　业绩未达标，老客户来帮忙
　　1、如果手头新客户资源再努力都无法完成签约，那么老客户这个时候就可以发挥功效了；可以主动的去问老客户要业绩，前提是和客户关系要好；
　　2、客户关系平时粘合度高，关系好；刚好客户也有转介绍，也可以复购，这个时候老客户也是可以帮助你去冲业绩的。
　　Part02
　　情绪
　　情绪好，才能有好的开始
　　这个世界上有2样东西会传染，瘟疫和情绪，良好的情绪，也是广告销售成功的关键。试想一下，接电话，你是喜欢听开心的信息，还是伤心的信息？这个感觉，你一定很清楚。你也一定接到过，销售情绪不高的电话。
　　你作为客户，听到这些不快的信息，你的情绪势必会受到影响。这种情绪的出现，很多时候，是对方以“试探”的口吻，给你打电话。低沉的情绪，谈客户，注定一开始就是失败的。如何调整自身的状态呢？
　　1、遇到困难时，选择接纳，躺平不可取
　　被一个客户拒绝，就会觉得所有客户都会拒绝你。一旦陷入这样的循环，就会遮掩看到出口的双眼，很难正确反应和处理问题。这恰恰是很多人所缺乏的。
　　不敢面对、不愿接受、懊恼、悔恨，逐渐失去信心。躺平是不可取的，学会接纳，才是最优解。不妨这样想：这个客户拒绝你，真的是所有客户都拒绝你了吗？客户拒绝你，你真有损失么？你的广告销售技能过关了吗？
　　2、烦恼时，换个角度看问题
　　被客户拒绝，你可以认为自己倒霉，运气差。也可以把它，当作成长的机会。“要不是客户拒绝，我还意识不到这段话术有多糟糕。”“要不是客户拒绝，我还意识不到自己在广告销售技能上，有好多不足之处。”这并不是自我安慰，而是换个角度看问题。
　　Part03
　　信任
　　信任，可以和客户建立长期关系
　　广告销售97的动作，都是建立在信任上。信任大于实力，如果客户不信任你，任你媒体再牛，口才再好也无济于事。所有的广告销售书籍中，都会把建立信任，作为和客户打交道的第一步。而且，这是一个必备动作。
　　1、共鸣
　　什么是共鸣？真正好的共鸣，是客户想说的你都问了，客户说的你都懂了，客户的需求你都了解了，客户知道你了解了。如果每一个客户，你都能做到以上这4点，说明成交近在咫尺。
　　大部分广告销售，都会停留在问的阶段。也就是，还没挖清楚客户的需求，“一言不合”就推出媒体。你还没真正了解清楚，客户到底遇到了什么问题，有什么样的困惑。就噼里啪啦说一大堆媒体的事，最终吃“闭门羹”的只有你自己。
　　彭小东导师在自己的广告销售课堂上经常分享：客户选择的绝不是一次广告投放，而是迫切希望能解决自己的实际问题。换位思考一下，如果你作为客户，你会选择什么样的广告销售成交？
　　2、节奏感
　　节奏感，在广告销售中，非常关键。不要一上来，就把自己作为焦点。前面有提到过，我们每个广告销售或许最“擅长”做“媒体介绍”了。
　　彭小东导师曾经在带广告销售团队时，就发现我们很多广告销售假设30分钟的电话，期间就有15分钟是他在拼命地介绍媒体。客户呢，只字未发，哪怕说一个“嗯”。
　　客户明明有需求，你又能满足他的需求，那为什么客户不找你呢？归根结底，是你没把握好节奏。
　　本着一腔热血，并不一定是客户需要的。热情是好事，互相不是很熟时，适当保持距离，让客户更舒服；热心是好事，不要不给客户说话的机会，耐心让他说，让客户觉得被尊重；着急并没错，不要总想客户兜里的钱，先帮他解决问题，客户就会想到你。
　　有节奏，有方法地跟进，才能持续。节奏感，能让客户获益，而不是苍白的“我想帮助你。”
　　彭小东导师：产生共鸣保持节奏感持续和客户建立信任。
　　Part04
　　服务
　　提供有价值服务，转介绍会水到渠成
　　你想有转介绍吗？多数人，一定非常想要有转介绍。转介绍，是广告销售非常重要的订单来源。但在获取转介绍过程中，最大的阻碍不是方法，而是你错误的心态。
　　好的转介绍，不是“你”赢“他”输，而是一场绝对的“共赢”。互利共赢，才是做好转介绍。相信你一定有过这样的经历。
　　买衣服时，如果你觉得这件衣服穿得很舒服，你会不会把它分享给身边的人？你一定会的。好的转介绍，是先把客户服务做到家。
　　一定是你先有服务，再有结果。为什么你始终不敢提转介绍？是你在服务过程中，没有提供有价值的服务。
　　首先，分内的服务。如果你能把对客户应该做的都做到了，客户会认为你还可以。但这只是你分内的事儿，是你应该做的。
　　客户会没有什么怨言，同时也不会表示感激。其次，边缘的服务。不仅把应该做的都做到了，还把可做可不做的也做到了。
　　客户就会认可你，认为你的公司很好。最后，与广告销售无关的服务。如果与广告销售无关的服务，也都能做到，那客户就会认为：你的公司不但是生意上的合作伙伴，还有可能把你当朋友。
　　有这样的关系，还愁没有抓介绍？还愁竞争对手会把他抢走？
　　如果你愿意在月末年底全力以赴，你一定能有所收获。不管是你现在身处何地，一定要牢记：
　　彭小东导师：情绪稳定，才能有好的开始；保持信任，是广告销售成功的基石。永葆初心，坚持帮助你的客户赢。坚持这3点，它能给你带来更多的成就感。
　　Part05
　　彭小东
　　广告销售逼单19大实战秘籍
　　1、直接型
　　直接邀请成交。如果失败，礼貌地询问恢复交谈。（适用于自信型客户）
　　2、综合利益型
　　将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。（对于自信型和疑虑型客户尤为管用）
　　3、对比型
　　以口头或者书面的形式将购买不同媒体的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的媒体提出小小的异议，回答：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？（适用于自信型和迟疑型客户）
　　4、连续诱导肯定回答型
　　诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。需要注意的是广告销售要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。（适合于安全型客户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化）
　　5、揣测型
　　广告销售揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的。（适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。）
　　经常的做法：
　　（1）向客户提出选择性问题：我们是星期一上午10：20还是星期二15：30过来？
　　（2）由此引伸出细节型逼定从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。
　　（3）用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。
　　（4）向客户提出含蓄性问题：您是否现在就付定金？（基本揣测已经决定）
　　（5）向客户作出具体行动：拿出订单。
　　6、实证型
　　以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“广告效果好就投放”的决定。（适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。）
　　7、集合演示型
　　针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。广告应争取一个或者多个对媒体优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。
　　8、建议型
　　是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受广告销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了，后来感觉非常满意。直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。（别人也在买，避免风险）
　　9、暂定型
　　提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定大定签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。（适用于安全型客户以及某些迟疑型客户）
　　10、反问型
　　如客户提出“是否能在2周后付款”广告销售可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在月日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，广告销售也可以一种不同的方式进行广告销售动作。（适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小）
　　11、概率型
　　当客户表现出：“我再考虑一下。”广告销售：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50？80？”根据客户的回答，确定广告销售过程中是否存在较大问题。（适用于迟疑型和自主型客户）
　　12、挽留型
　　当客户提出去其他广告传媒公司看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白媒体已经非常适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。（适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户）
　　13、退让型
　　提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受。基于这样的论点：一般人认为广告销售的第二项建议会有所让步。（适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户）
　　14、渐进型
　　就广告销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。从小的、容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。（适用于自信型和直观活跃型客户）
　　15、假定成交
　　假定客户已同意签约：当客户一再出现广告投放购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
　　如：客户对户外广告行业了解不多，但又觉得户外广告对企业品牌、产品宣传都是有好处的，而不知怎么投放？我们可以对客户说：“张总，首先还是先投放户外广告，我们再视广告效果增加广告投放量？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意投放。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
　　16、帮助客户做决策
　　帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、广告的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑。
　　17、欲擒故纵
　　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。
　　这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
　　18、拜师学艺
　　在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。
　　譬如说：“张总，虽然我知道品牌传播尤其是户外广告对您公司真的很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。
　　不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
　　所有人：2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：
　　1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。
　　2、同时根据每家广告传媒公司实际情况提供相应咨询，可以考虑免费赠送包括中国户外广告传媒公司各部门管理制度【如薪酬标准、业务提成】及各种管理表格等；（再次郑重声明：我们绝不对外销售任何课件和资料，如有发现，欢迎举报，一经查实，必将重谢！）。
　　3、同时还会免费获赠彭小东导师亲笔签名赠书和“媒无界”、“广告传媒总裁”、“广告效果研究院”、“户外智造”、“新户外广告”、“广战神”、“抢占心智”、“彭小东”、“超级传播力”、“1秒认知”等免费推广和长期免费咨询等。
　　19、建议签单
　　a）既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
　　b）您是不是在付款方式上还有疑问？
　　c）您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
　　d）我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。
　　e）如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
　　f）您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备广告发布的资料等。