账款催收技巧和案例分析

　　账款催收技巧和案例分析
　　一、拖欠债款常见的六大招式
　　在日常的催款过程中，催款人经常遇见的苦恼是什么？
　　债务人要么躲着不敢见面，要么总是承诺还款却始终扮演“千年认账、万年赖账”的无理角色债务人往往不会使用单一的手法拖欠债款，而是综合使用各种方法，即用尽躲、拉、赖、拖、推、磨之能事，令催款人无计可施。
　　作为催款人，你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发，从而制胜难缠的债务人呢？现在，就和我们一起来分享有效解决债务人拖延债款难题的五大高招吧！
　　先来认识债务人常用的拖欠债款的六大“招式”之“盾”：
　　躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等
　　以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等
　　以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间
　　以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延的目的
　　以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、
　　企业已更换等理由推托责任
　　不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨；或
　　多次承诺支付，但从未履行
　　回顾一下，面对这些难题，你是否每次都：
　　使出浑身解数但仍无应付之力？
　　费尽心思却还是无计可施？
　　别着急，有了下面的五大对策，你绝对有理由相信：
　　收款“难上难”的日子将一去不复返了！
　　在学习、掌握和运用应对债务人的五大对策之前，让我们先来学习应对对策的四大“心法”成功催收账款的指导思想。
　　二、成功催收的指导思想及五大对策
　　作为专业的信用管理人员或专业的催款人员，我们应该把握的成功催收账款的指导思想是：
　　晓之以理增加对方的失信成本
　　动之以情维护好双方的关系
　　导之以利站在商业发展的角度上看问题
　　施之以法有针对性地进行施压
　　如果你已对以上“心法”心领神会，现在，你就可以拿起我们的五大过硬对策之“矛”，破解债务人拖欠账款的六大招式啦！
　　催款人应对债务人的五大过硬对策之“矛”
　　对债务人的交涉要层层逼近
　　不轻易答应客户的要求，对有
　　松动的要及时达成还款承诺
　　催讨的频率要高
　　对客户的弱点直接施压，
　　适当提高施压等级
　　对意外事情的反应要快
　　缠
　　粘
　　勤
　　逼
　　快
　　根据“TSP”（时间、技巧、压力）指导原则和客户管理工作的经验总结提炼出的五大对策：
　　“缠”：主要有两个层次：
　　一、一定要找到对方决策人，对方下属对你的还款是起不到作用的；
　　二、针对“磨”的客户要不断地提出问题，这方面需要比较大的耐心。
　　“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。
　　“勤”：催款的频率一定要高；就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样，催得紧时更可
　　能拿到债款。
　　“逼”：对客户的弱点直接施压，这一点对催款人的要求更高；同时要注意适当提高施压等级。
　　这里的客户弱点是指：客户的失信成本因催款人的催款行动而放大，这时，债务人会考虑还款。
　　“快”：对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。
　　三、账款催收的实战案例及分析
　　〔案例1〕
　　债权人：一家从事金属制造业的外资公司（甲方）；
　　债务人：武汉一大型工业集团（乙方）；
　　甲方是一家生产刀具产品的企业，多次以快递邮寄的
　　方式向乙方供应产品，但合作期间双方没有签订购货合同，
　　甲方凭乙方给予的订货单与乙方结算。
　　合作期间甲方共向乙方发货12万元，但在结算时，乙方表示有3万元货款账面无显示，并以此笔账款对账不清为由，迟迟不付款，后甲方将此笔账款委托新华信公司负责催收