鸿举服饰的渠道变阵

　　借助电子商务，解决了销售网络问题
　　2008年对广州外贸企业鸿举服饰有限公司来说，异常艰难，全年服装出口比2007年减少了近一半。进入2009年，出口下降得依然飞快，靠零碎订单维持出口的局面越来越明显。所幸国内市场的销量却出现了小幅增长。由于看好内需市场，鸿举老板柳江目前已将绝大部分精力放在了内贸上。
　　借势网络平台
　　柳江算是国内最早一批涉足电子商务的人。2003年，他和妻子张红冉看到了网上生意的巨大商机，毅然辞掉工作，在网上卖起了衣服。最初，夫妻俩从服装市场批发衣服拿到网上卖；后来，为了保证货期和产品质量、深挖利润空间，夫妻俩注资接管了一个60人的服装厂，自产自销。如今，公司已发展到300人规模，月产服装20多万件，销往全国各大服装批发市场和东南亚各国，最远卖到欧洲。
　　早期，客户绝大多数是实体批发店的老板，柳江主要做贴牌生产。2006年，柳江创立了鸿雁巢品牌，走韩版服饰路线。
　　金融海啸冲击下，海外市场一片萧条。国内市场潜力巨大，走内需是必由之路。但应该如何走？一没有品牌优势，二没有传统的渠道资源。虽然在电子商务领域摸索了几年，有了一批固定客源，鸿雁巢品牌也小有名气，但这条路看来也不是那么好走，因为越来越多的企业像鸿举服饰一样，从外销转战国内市场。
　　覆盖率至上
　　网上贸易尽管便捷，但它也存在一些线下贸易所没有的缺陷：网络贸易永远不可能像面对面交易那样直观。也因此，在网上打造品牌、提高知名度，远比在现实商业环境中困难。为此，柳江在公司内提出一个理念：达成销售的不是品牌，是覆盖。不管你的核心竞争力在哪里，最后一定要扩大覆盖面，做到让众多的经营者在拿着你的货卖。
　　为了扩大覆盖面，在刚刚开始网上售卖时，柳江完全靠低价策略挖掘客户，占领阵地；随着客户的逐渐积累，开始注重产品性价比的提升；现阶段，更多则是靠优质服务留住和扩大客户群。
　　在柳江看来，便捷性是服务内在质量的重要体现。因此，他确保客户从进门到购买，再到结算，都享受到高效率。柳江对客户端进行梳理和管控，用有限的资源给尽可能多的客户提供VIP的服务感受。比如，即使客户只购买很少的衣服，公司也会出钱让客户做定期访问，听取客户的反馈，根据客户要求改进产品和服务。在网页设置上，客户一登陆，就会收到一句问候，得到一些虚拟的礼物。这些礼物客户带不走，但在心理上却得到极大的满足。柳江认为，无论线上线下，服务将日益成为企业制胜的关键。
　　附文：
　　网上贸易渐入佳境
　　据艾瑞咨询监测研究显示，2008年，国内网络交易额接近1300亿，较2007年增长130左右。另据阿里巴巴2008年财报透露，阿里巴巴的中国交易市场占其总营业收入的比重由2007年的28上升到2008年的36。同一年，淘宝网线上交易额达999。6亿元，约占全国社会消费品零售总额的1，这一内销指标较2007年有131的巨量增长。其中一个重要原因，就是那些在国内缺乏渠道和知名度的外贸企业，通过电子商务平台进军国内市场。