出海5年，思念食品美国工厂到底做的怎么样？

　　作为中国速冻食品最早到海外建厂的头部品牌，思念食品于2017年在美国洛杉矶的查茨沃思（Chatsworth）设立生产基地，工厂占地约2。9万平方米，建筑面积约为2。3万平方米。
　　2018年年底，美国思念工厂全面投产，日均最高产量100吨。
　　迄今近五年过去，思念美国工厂究竟干得怎么样了？中国速冻食品出海又面临什么样的机遇与挑战？
　　近日，身在洛杉矶的思念食品海外事业部总经理兼美国思念CEO仝文娟，接受了冻品头条的专访！
　　仝文娟思念食品海外事业部总经理兼美国思念CEO
　　01
　　惊喜！发展速度超预期，已进入美国主流市场
　　今年1月份，美国思念与北美最大的生鲜电商平台Weee达成了合作，Weee是目前美国，尤其是西海岸最受华人欢迎的买菜类电商网站。每天解决着美国华人对于吃的刚需。目前，已经覆盖全美15座城市，服务用户达500万人，年营业额数亿美元。
　　与Weee合作之后短短的两个多月，美国思念就超过所有竞争对手，一跃成为其速冻米面最大的供应商，每个单品的周销量都在1000以上。
　　美国思念在生鲜电商Weee上销售的部分产品
　　这仅仅是美国思念快速发展的一个缩影。
　　在仝文娟看来，这几年的时间里，“思念美国工厂整体取得了非常不错的成绩，超出预期，非常惊喜！”
　　仝文娟告诉头条君，思念美国工厂运营到第三年，在本土的销量，就超过了思念从中国十年出口量的总和，而且一直保持高速增长，今年上半年的订单，已经超过去年全年的销量。
　　目前思念美国工厂的产能已无法满足市场需求，计划于今年78月扩产，规模将扩至之前的2倍。
　　从2018年底投产到现在，4年多的时间，思念美国工厂的发展大致可以分为两大步：
　　2021年之前是第一步，思念的水饺、包子等产品进入了大部分亚裔超市，而且在美国最大的华裔超市渠道，思念产品市占率超过30，排名第一，产品力和品牌力也位居首位。
　　2021年之后是跨越式发展的第二步，思念的烧麦和小笼包等产品，顺利铺进了Costco、Vons、Albertsons等主流超市渠道，成为中国大陆首家进入西方主流商超渠道的速冻米面品牌，同时也进入了电商平台Weee、FreshGoGo、Yamibuy，并广泛得到了消费者的认可和接受。
　　美国的商业逻辑与国内完全不同，华人食品品牌想进入主流超市，必须先找到Broker（即中间人）。Broker在商超行业有着广泛的关系和人脉，主要向主流超市推荐产品，从中赚取佣金，跟中国的代理商模式并不一样。
　　通过Broker进行选品、谈判，期间过程可能十分艰难漫长。所以这么多年来，能进入Costco的华人食品品牌数量极少。
　　如今，思念食品标识“MadeinUSA”的产品线越来越丰富，销售网络也越织越大，不仅遍布美国、加拿大各大城市，还出口至迪拜、中美洲以及南美洲等国家和地区。
　　02
　　“海外市场竞争比国内更激烈，但机会也更大”
　　美国的商业生态与国内有着很大的不同，竞争也更加激烈。
　　在国内，思念的竞争对手是三全、安井、湾仔码头这样的同行巨头，竞争环境十分清晰。
　　在美国，思念的竞争对手则变成了世界500强级别的企业，如雀巢、泰国CP正大、日本味之素、韩国CJ和新加坡第一家等，其中不少国际食品品牌都是巨无霸一样的存在。
　　比如雀巢，在我们的印象里主要售卖咖啡、冰淇淋等，实际上在美国，雀巢有很多速冻预制食品都非常畅销。日本味之素，则几乎垄断了美国市场的煎饺品类。
　　仝文娟透露了一个细节思念美国工厂就是从雀巢购买的，之前该工厂只生产雀巢HotPockets一个产品，年销售就达到20亿美元，后来因产能不够用才搬到了更大的厂房。其速冻产品的体量之庞大，可见一斑。
　　再比如韩国CJ，在美国建有4家工厂，代言人还是NBA洛杉矶湖人队，代言费一年就达2000万美金（约合1。4亿元人民币）。
　　不仅规模不在同一量级，思念进入美国的时间，也比这些国际食品巨头足足晚了数十年，因此也失去了很多先机。思念擅长的饺子品类，市场早已被日韩企业占据；汤圆、春卷产品市场，则被新加坡第一家占领；CP正大的虾仁馄饨，更是在全世界都卖得很好
　　美国商超里销售的部分速冻食品
　　“这些国际巨头早已扎根美国市场，牢牢占据了消费者心智，我们只能瞅准市场缝隙，避其锋芒，生产了烧麦、小笼包等差异化产品，才顺利进入主流超市渠道。”仝文娟表示。
　　更为严峻的是，进入美国的日韩企业大都以财团形式“集团军作战”，食品只是其中一个板块，树大根深，很难撼动。比如韩国CJ除了冻品，就还有大量的娱乐、餐饮类产业。
　　所以海外市场的竞争，某种程度上比国内更加激烈，也更加白热化。但同时也更应该看到，海外市场的容量之大，对于欧美消费者来说，他们对冷冻食品的接受度很高，日常饮食中冷冻食品的占比也非常高。
　　比如前面提到的雀巢的HotPockets，一个单品的规模就能达到20亿美元，而且这并不是特例，很多产品的市场规模轻轻松松就能达到10亿美元以上。这对国内市场来说，可能是无法想象的。
　　对于美国思念来说，整体才刚刚起步，还是个蹒跚学步的“小朋友”，还有很远的路要走，但未来的路很值得期待。
　　03
　　产品适应本土化需求，拓展全球市场
　　随着思念美国工厂的投产，其海外市场策略也更加清晰，美国工厂成为思念进军海外市场的前哨，突破了很多原来受到制约的地方。
　　比如思念原来要想把含肉类产品出口到美国，是受到很多限制的，但现在的美国工厂，打破了这个制约。目前，思念美国工厂生产的产品，涵盖了水饺、虾饺、馄饨、点心等具有代表性和竞争力的明星产品系列。也为思念进一步拓展更大的海外市场，提供了可能。
　　美国思念自成立以来，每年都获得“SQF三级认证”食品安全体系的最高级别认证。该认证体系以严格且具有极高可信度著称，在世界范围内受到各类零售商、品牌商和餐饮供应商的广泛认可，素来享有“买家的保险”之称，这也是对美国思念工厂产品安全性与高品质的最好证明。
　　为了在海外市场打开销路，思念食品海外事业部做了很多中国美食的本土化研究，以适应当地市场。
　　一方面，是将口味进行本土化调整。相比中国人青睐传统的猪肉口味水饺，国外消费者更习惯吃牛肉、鸡肉，所以思念在海外的水饺口味就多了牛肉、鸡肉、全素等选择。
　　另一方面，是降低烹饪的难度。在外国人眼中，中餐的烹饪方式极其复杂，标准也较难统一，因此思念美国工厂就开发了不少微波食品，还有为适应西方人更习惯的煎、烤等烹饪方式，也研发改良了很多的新产品。
　　而这些改变，都让思念的产品更加适应美国人的实际需求，步步铺平其全球化道路。
　　04
　　历时20年，思念全球化布局雏形初现
　　所有率先出海淘金的先驱，无疑都是无畏的探索者，因为前方既没有可以摸着过河的石头，也没有可以登高望远的巨人臂膀。
　　思念食品也不例外。作为业内第一家到美国建厂的企业，美国思念能取得今天的成绩，其中的艰辛是常人难以想象的。
　　“思念来美国开工厂，前期很难赚钱，还踩了很多坑，看起来并不划算。但思念出海的初衷，并非只为了商业目的。”仝文娟解释称，“思念成立至今已有27年，思念老板王鹏以及很多高管（包括我），都在行业打拼了20多年。毕生投身于冷冻食品行业，我们想为中华美食文化传播做出贡献，做一些真正影响未来的事情。”
　　到美国建厂，实际上是思念全球化步伐的第二步。早在2003年，思念食品在香港设立分公司，就已经迈出了全球化的第一步。
　　赶早出海的好处显而易见，如今，思念食品已出口海外50多个国家，成为中国速冻米面行业出口量第一品牌。在香港超市里处处可见思念产品，却几乎看不到其他大陆速冻食品品牌。
　　思念在海外布局上，是有长远规划的。
　　继美国之后，思念下一步将在泰国、澳洲、欧洲等地区建设或收购工厂，从而形成从香港、美国、泰国、澳洲、欧洲的全球化布局。“我们的团队刚从泰国出差回美国，已经过去考察两次了。”
　　未来思念美国工厂也将会成为思念海外团队的“黄埔军校”，为整个海外市场培养、输送人才。
　　思念能在全球化道路上走得比国内同行更远一些，主要得益于公司掌舵人宽广的国际视野。
　　以产品研发为例，思念董事长王鹏就曾多次提到，思念对产品开发人员的餐费报销不设上限，有什么好吃的只管去吃，做食品的人，一定要吃点全世界最好吃的东西，这样你才知道好吃的标准是什么，才能做出真正好吃的东西。
　　为此，思念市场部人员经常出国搜罗好味道，到国外各大米其林餐厅品尝美食，去各国参加国际知名食品展，如日本千叶县的国际食品展、欧洲科隆的Anuga世界食品展等。
　　05
　　传播中华美食文化，是思念的企业愿景
　　仝文娟初到美国时，一度感到非常困惑：偌大一个洛杉矶市，竟找不到一家正宗的中华美食餐厅！
　　她到美国最大的中餐连锁店PandaExpress（即熊猫快餐）就餐，发现店里的招牌菜，竟都是橙味鸡、左宗棠鸡、西蓝花炒牛肉这些国内闻所未闻的奇诡口味，跟博大精深的中国饮食文化简直半毛钱关系也没有。
　　是美国人不喜欢正宗的中华美食吗？
　　实际上并非如此。凡是尝过思念产品的美国人都赞不绝口，表示非常好吃。正宗地道的中国美食，在美国肯定是有市场的。未来也需要更多的冻品企业到美国发展，拓展海外市场，大家合力筑起一个对外的“窗口”，展示真正的中华美食文化。
　　当然，家国情怀之外，美国更是一个极有“钱景”的大市场。
　　美国人有消费速冻食品的习惯，人均速冻食品消费量是中国的60倍！但凡美国当地人喜欢吃的产品，市场就能获得几何式增长。
　　同时对于企业来说，在美国市场，大多时候产品利润也会更高。以思念汤圆为例，国内卖6元包，在美国却可以卖到3。66美元（约合25元人民币）。
　　而且，美国华人也是一个不容忽视的优质消费群体。
　　“美国华人三件宝方便面、老干妈、思念水饺。”先人一步进入美国市场的思念食品，已在当地华人中取得了相当高的知名度。据官方数据，在美华人有500万人，非官方统计更是达到了1000万人，其中年入10万美元以上者，比比皆是。抓住这部分人的中国胃，也将培养一个高增长细分市场。
　　展望未来，思念食品除了向海外持续输出中华美食，也计划把海外先进的商业模式、经营方法带回到中国来，用切实行动，为中外美食传播做出贡献。
　　对于思念来说，出海是企业发展的一小步，但对于中国速冻食品行业来说，却是迈出了一大步！
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