都【招人嫌】了还想卖东西？导购的【亲和力】即杀伤力！热评聚热

　　说起什么样的导购才叫好？我们可以列出许多标准，比如有关年龄的、长相的、相关经验的等等，但真按此标准能否寻得我们心仪的导购？其实完全没有把握！
　　我在评价导购，特别是在面试时，参考的标准是“有亲和力与否”，什么是亲和力呢？通俗的讲，就是你在和她说话的时候，“愿意和她讲，而且愿意讲真话”。各位试想：如果顾客能也能愿意和你讲真话，好好的沟通，那真是把你当成“自己人”了，那么该你的单子就跑不了了。因为大多数时候，我们在与顾客做销售沟通时，都是在斗心智、玩心眼。
　　导购的亲和力来自哪里？一方面是【硬功夫】，另一个叫是【软技能】。
　　一、硬功夫是指什么呢？是我们的专业能力。这又包括两个方面的专业要求。
　　首先，是有关育婴、护理、营养的专业能力，这是我们构建顾客对我好感，产生信任的第一门槛。
　　1、我们的消费者自己并不专业，因为孩子少，同时又不相信祖辈的育儿经验。特别是一胎的宝妈、孕妇，以及7个月内的宝妈们，这方面的知识对婴童店的有较强的依赖性。所以，如果我们专业的育婴、护理、营养类知识，你在了解顾客需求、提供顾客价值能力方面就更强，也更易获得顾客对我们的信任。
　　2、如何学习呢？建议多看看文献【头条号王同】、多要求品牌商给你提供支持、多在工作日常中做积累。这里特别建议，我们母婴店老板，多花点钱聘用有育婴师、营养师、催乳师等资格证的员工，这对你整个零售团队的育婴、护理、营养方面的水平会有很好的提升，从而强化对顾客的服务能力。
　　其次，是对产品知识的专业。包括产品的卖点、与竞争对手比较优势、产品使用方法、产品在店内的库存等动态的信息。母婴产品本身和消费都有一定的专业性，有些特殊配方奶粉涉及到医院“处方”级了。母婴店的产品涉及品类多，基本的包括了13大品类。所以学习起来还真需要一个过程。幸好学习这方面途径比较多，很多品牌商也可以给我们母婴店员提供到这类服务，而且这类知识相对比较成熟，各类文献比较多，还有各种资格证考试，就是在帮我们系统的提升这种能力。
　　第三，母婴导购当然也要具备销售方面的专业能力，这是能探寻和引导顾客的需求，匹配我们产品提供解决方案，以及专业应对顾客异议等能力。一些导购不专业的接待顾客的表现，也让顾客不信任你，比如直接贬低竞品、背后说其它顾客的坏话、抱怨公司管理问题等。前面我们要求懂育婴、营养知识并不是要让去当“医生”，而是为了更好的销售。
　　二、软技能，是指我们生意之外的技能。
　　软技能，可以理解成生意之外的技能。比如微笑、赞美、调节气氛等，就是我们说导购要很机灵，八面玲珑的素养。这种能力不好标准化，但我们却能直观感觉的到。母婴产品导购的亲和力不仅是对家长，对宝宝也是。宝宝不懂你的“套路”（软技能的技巧），但也有喜欢或不喜欢的反应，宝宝喜欢你了，家长也会停留的更久，销售机会也更多。
　　软技能长什么样呢？我举个例子，说说某服装企业选导购的“民间”标准吧。他们要求导购。一要会笑，二会要闹，三要敢摸。
　　笑，这个容易理解。麦当劳也说要“三米之外，八颗牙”的笑；五米之外关注，三米之外笑迎，一米之外打招呼。笑则露齿八颗。笑让人有亲和力，能拉近顾客与我们的心理距离，从而产生信任感。
　　闹，是指调节气氛的能力，比如恰当的开开玩笑、讲讲案例、逗逗小孩等；要求我们导购能够放得开。
　　摸，是指能在物理距离上接近顾客，从而拉近心理距离，特别是在顾客试衣结束走出试衣间后，一边是赞美，一边就是摸（实际是帮顾客打理），从而产生信任。
　　母婴行业，由于产品和顾客的特殊性，对导购亲和力的要求更多，亲和力即战斗力、即杀伤力！