遇到爱砍价的顾客该怎么应对

　　是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。美国的超级销售大王弗兰克。贝特格曾经说过：交易的成功，往往是口才的产物。就像销售行业内所流传的那样：会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯！那么销售中遇到这样的顾客，该怎么做呢？
　　一、爱砍价的顾客
　　在销售过程中，总会碰到一些喜欢杀价的顾客，不管产品有多么优质，只要销售员一报上价格，他就会立刻挥刀砍价，恨不得把销售员出的价格斩尽杀绝。面对顾客开口砍价，销售员应该怎么回答才好呢？
　　一天，一个女孩走进了一家服装店，在经过一番挑选之后，女孩把目光锁定在了一款时尚的连衣裙上。
　　销售员：小姐，您眼光真好，这款裙子是我们的镇店之宝，也是今年最流行的款式，无论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。
　　女孩把裙子穿好，站在试衣镜前，销售员说：这件连衣裙能衬托您的气质，特别是您今天穿的这双高跟鞋，看，搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。
　　女孩：嗯，是不错。多少钱啊？
　　销售员：这件衣服是新款上市，299元。
　　女孩：那么贵，只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不？
　　销售员：不知道您发现没，这件连衣裙虽然是流行时装，但却简单大方，也属于经典款式。如果您保养得好，穿个两三年是没有问题的。实际上，一般我们都是很少打折的，难得你这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，就给您打个9折吧。
　　女孩：好吧，那就拿这件吧。
　　案例中的销售员之所以能够成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后，巧妙地把话锋一转，以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。
　　讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分，还是不可忽视的一个环节；因为销售的核心问题就是利益。所以，如果我们不能巧妙应对价格问题，双方就会陷入谈判僵局，轻则谈判破裂，重则伤了和气、断了情义，给以后的往来带来困难甚至经济受损。
　　那么，当遇到客户开口砍价时，销售人员该如何应答呢？
　　1、适当让步
　　如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话，则可以站在客户的立场上说话，比如，可以这样说：小姐，我知道，您是想以最合理的价格买下这件衣服，不过您开出的价格比我们的进货价格还要低。您看这样行吗？我们折中一下，我给您打个9折如何？这时，如果我们言辞诚恳，先做出让步，然后也请对方做出让步，那样僵持的局面就能很快得到缓解，问题的焦点也就能很快转移，实现从不让到让多少的转变。如果能成功实现转移，对方就将有一半让步的可能性。
　　所以，销售员在让步的时候，一定要做出一副迫不得已的姿态，在最后关头再做出让步，这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。
　　2、补偿措施
　　很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样，当我们不能满足客户开出的价格时，也可以采取补偿措施法，比如，可以这样说：小姐，您也知道，我们做小生意的也不容易，您多少也得让我们赚点儿吧，您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧，我给您办一张我们的会员卡，下次您再来光临的时候，我直接给您打8折，您看怎么样？很多时候，客户都乐意接受这种补偿措施。
　　另外，在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的，还有一种物物交换。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往，从而让客户达到心理平衡。
　　在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这时候，千万不要来硬的。你可以适当地做出让步，从而促成交易。
　　二、爱货比三家的顾客
　　我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品，所以，总会抱着货比三家的心理，对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。一些销售人员在遇到客户说别家比你家要便宜得多这种情况时，为了为自己的商品辩护，就随即反驳客户说：怎么会一样呢？一分价钱一分货。他们的商品怎么能和我们的比呢？其结果只能是不但无法成交，还会让客户对商品产生怀疑，影响自身的形象。
　　一位女士来到某商场电器专区，转悠了一圈后，脚步停在了一款车载冰箱前面。
　　销售员：您好，请问您要买什么产品？
　　女士：听说，你们这儿的车载冰箱不错。
　　销售员：是的，请问您是想买车载冰箱吗？
　　女士：我随便看看。
　　销售员：哦，那您看看这款吧，这是我们今年刚从国外引进的，质量非常有保障，用起来也很方便。
　　女士：进口的？那一定很贵吧？
　　销售员：这是德国品牌旗下最有名的产品，售价是2600元。
　　女士：这么贵啊！这种小型车载冰箱一般最贵也就1000多，网上也只卖几百元，我刚刚也看过几款，最贵的也没超过1500元。
　　销售员：您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢？一分钱一分货。
　　这位女士一听，便头也不回地离开了。
　　通过上面的案例我们可以看出，本来这位顾客对该品牌的车载冰箱很有兴趣，可最终却选择了离开，这是为什么呢？原因很简单，顾客认为产品贵，这位销售员非但没有进行挽留和解释，反倒说：您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢？一分钱一分货。这样说，就等于是否定了顾客的眼光和欣赏水准，并且还贬低了竞争对手的产品，使顾客觉得这位销售员素质不高，自然会选择离开。
　　每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较，这时，销售员如果采取诸如那家东西质量不行那您去买便宜的吧等类似消极的回应方式，就会使顾客放弃购买。那么，面对这种情况，我们应该怎样正确应对呢？
　　1、突出产品的独特
　　要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。比如，你可以这样对客户说：先生，我知道您觉得多付150元不值得，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。
　　2、强调产品能够给客户带来的好处
　　我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。比如，销售员可以这样说：是的，我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为你赚到好几倍的利润。或者也可以这样说：投资5万元购买我们的设备和原料，如果产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投资。
　　3、发挥产品的比较优势
　　比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。具体我们可以这样做：
　　（1）请客户提示比较标准。
　　价格是否昂贵，往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高，销售员可以通过您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢这类问题，请客户提示比较标准。这样做的好处在于：如果客户只是随便说说，并没有依据，这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格；如果客户能够明确地指出来，那么他表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，也有利于从中找到说服的依据。
　　（2）与同类产品进行比较。
　　客户：我在别的商店看到一模一样的提包，只卖50元。销售员：当然卖50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者很像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！
　　4、不要诋毁竞争对手
　　一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，销售员都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引顾客注意你的产品，反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。
　　总之，面对客户说别家更便宜时，我们不能轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。
　　作为销售人员，我们要对自身产品有一个专业的认识和把握，还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争取顾客时做到得心应手，抓住销售机会。