封闭式问题（销售中封闭式问题和开放式问题）

　　巧用封闭式提问和开放式提问
　　封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。但封闭式提问有其不足之处就是具备一定的威胁性，会给他人一种不舒服的感觉。开放式提问是相对于封闭式提问的，它是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也很得体，可有效缩短对话双方心理、感情距离，但由于答案的松散和自由，难以深挖。因此，为了准确地判断出对方的需求，我们在提问的过程中，最好将开放式与封闭式结合起来，利用开放式询问启发对方说出自己的意见、看法，然后利用封闭式提问法进行准确定位，进而找到对方需求，赢得谈话想要的信息。
　　开放式提问和封闭式提问经常被销售人员运用。当销售人员想与顾客有所连接时，他通常会使用封闭式提问来向顾客提问。如：我能提一个问题吗？当我们问这个问题时，几乎没有一个人会拒绝，他们会停下手中的事情，因为他们很好奇我们到底要问什么，这样销售人员就有机会继续跟顾客谈下去。在谈话过程中为了避免话题结束，销售人员会采用开放式提问，以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，借此机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。比如，一个护肤品销售人员，会这样问顾客：
　　您能谈谈自己对护肤品的期待吗？
　　对于您现在正在使用的护肤品您有什么看法吗？您主要想在什么方面有所改善呢？
　　您能告诉我您最真实的想法吗？您对护肤品的价位有什么期待呢？
　　您希望用了我们的护肤品后取得什么效果呢？
　　这样的开放式提问就能让顾客打开心扉，销售人员就可以从顾客的回答中获得信息进而根据实际情况推销自己的护肤品不过销售人员也会遇到很多滔滔不绝的顾客，他们在面对销售人员的提问时，经常漫无边际地谈天说地。这时候就需要销售人员将问题转移到自己的销售目的上来。这时封闭式提问就会起到关键性作用。由此可见，开放式问题问得太多的话，会让对方的回答没有目的性，我们也难以收集到有用的信息，如果封闭性问题问得太多的话，会让对方很有压力，让沟通的气氛变得紧张。
　　开放式提问和封闭式提问的运用需要使用者在与他人谈话的过程中，根据实际情况灵活使用。当然这是非常需要技巧的，我们可以遵循这样一条原则在谈话之初用封闭式提问打开对方心扉后，再用开放式提问让谈话者畅所欲言，如果对方的畅所欲言变得无边无际了，我们就可以用封闭式提问将他拉回主题，如此灵活应变就能达到想要的谈话效果。