最美“中国味儿”，重庆姑娘网售火锅蜡烛，单月爆卖2000单热

　　本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。
　　这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人
　　100个店铺，就像100个切面，好店并没有统一的经营范式，宝藏好货也没有所谓的普适定律。
　　希望每一场遇见能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。
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　　一颗八角、几粒辣椒、数片香叶、凝固在红油里，盛放在鲜艳的双耳瓷碗中，若不是中间一根白色棉线，这几乎可以被误认为是一份mini火锅。
　　这是淘宝店比利花园BillyGarden的爆款产品火锅香薰，上线后迅速受到追捧，还收获外国友人的喜爱，最远卖到了美国。
　　它的诞生来源于重庆店主何璇的“火锅自信”，“我一直想做出一款能代表家乡重庆的产品。”
　　和大多数山城妹子的“泼辣”的形象相反，自认“社恐”的她从四川美术学院毕业后，选择在淘宝创业，距今已有13年。因为家属在线下经营着一家汽车贴钻店，她就在线上开起了手机贴钻，启动资金只花了500元，营收却很快上涨到500万元，经历过一段不愁销量的时光。期间先后经营过滴胶、粘土、史莱姆等等，最辉煌时年销售额近千万。
　　2年前，受到消费者需求转变和疫情影响，主打儿童玩具的史莱姆行业通缩，内卷严重。何璇觉察到这一变化，在2021年带领店铺转型求生，换了一个完全不同的赛道：香薰蜡烛。她了解到，香薰蜡烛在国外已经非常发达，但在国内处于启蒙阶段，而国内蜡烛产业齐全，材料丰富，是一个蓝海赛道。
　　根据《2023香水香氛消费者洞察白皮书》预测，我国香水香氛行业将保持较高速增长，至2026年达53亿美元，在中国市场拥有广阔前景。
　　淘宝百店第37期，一起来认识这位连续创业的设计师，聊聊“重口味”火锅蜡烛，如何打动年轻人？店铺月成交额从0上升到3万，只花了3个月，背后的方法有哪些？
　　创新
　　“越低端的产品内卷越严重，
　　独具一格的风格才有竞争力”
　　重庆深居内陆，商家若以大众通品入局，在行业中是没有竞争力的。因为这里既不是原产地，也不是行业发源地，从生产到销售总会落后于行业趋势，比较被动。
　　比利花园的香薰产品原料产地分散，装饰品来源于义乌，蜡材取自沿海地区，只能扬长避短，着眼于产品创意而非价格比拼，她的办法是：产品跨界设计、打造礼盒包装、提供定制服务。
　　产品跨界设计：从日用品、食品等方向着手，引入多种跨界造型，把香薰蜡烛制作成苹果、郁金香、牙齿、马桶、麻将牌等造型用各式各样的创意提高产品视觉力。
　　打造礼盒包装：店铺配套了产品礼盒和贺卡代写，抓住消费者的送礼需求，让产品功能从纯粹悦己拓展到维护人际关系。
　　提供定制服务：坚持手工制作蜡烛，并可根据消费者需求定制香型。
　　目前，比利花园共有75个商品链接，采用引流款、利润款、辅助款并存的阶梯式布局。
　　引流款：香薰蜡烛重体验，于是店铺推出试香小蜡烛，用低门槛吸引用户进店；强季节属性且有爆款潜质的商品也为引流款，例如圣诞姜饼人蜡烛、端午粽子蜡烛、中秋月饼蜡烛，在强营销节点能带来大笔流量。
　　利润款：长寿面蜡烛、火锅蜡烛、青瓷盖碗蜡烛等原创产品为利润款，同时也是推广重点。例如长寿面蜡烛，上新一个月即卖出2000单，可爱造型击中了年轻人“爽点”、长寿主题贴合了礼物需求、生日属性延长了产品生命周期。
　　辅助款：兼顾各群体喜好，分有火或无火、创意型或白蜡，都能在店铺中找到。
　　转型
　　“第一笔订单来自身边的熟人”
　　从史莱姆生意“关张”，到“香薰蜡烛”再创业，何璇对换赛道这件事有着自己的理解。
　　“要想把生意做长远，光靠低龄段的消费人群是不够的，销售重点要提升到消费能力更高的成年人市场。”
　　改变的背后是新的挑战：突然的转型让店铺掉粉严重，销量直接下滑，最惨的时候，一整天都无法卖出一单。
　　转机来自私域“身边的熟人看到我在售卖香薰蜡烛，主动来进行购买。”亲戚朋友、电商同行、甚至仓库老板，都是何璇转型后的第一批“种子用户”。
　　店铺月成交额从0上升到3万，只花了3个月。除了从私域冷启动外，何璇的运营策略在于用丰富的产品吸引垂类人群。
　　被现有产品吸引来店的顾客，都是非常垂直的圈层用户，何璇不急着盲目扩展新人群，而是选择加深运营现有人群。
　　新客促成交：在售前客服环节精准推荐潜力产品，并用新客优惠券加速下单。
　　老客提回购：引导老客加入会员群、并关注售后体验，在上新时用消息群发、动态提醒等方式促活。
　　内容种草
　　“短视频引导访客进店占比20左右”
　　香薰蜡烛对于大部分用户，依旧是非必需品，何璇把功夫用在了短视频和图文种草上，“不同于衣服这种刚需品，非需品行业必须对客户进行种草，他们才会有购买欲望。”
　　目前比利花园店铺以免费流量为主，短视频引导访客进店占比约为10～20，用户多是通过搜索、主页推荐、逛逛，或者其他平台的短视频引流而来。
　　在短视频内容创作上，比利花园有三点经验：
　　1。每款产品都要搭配站内短视频，从包装、造型、点燃效果等进行全方位展示。
　　2。在内容制作上，用户对干货类内容兴趣度较高，例如蜡材分析、制作过程等；可通过营造场景感、强调香薰蜡烛的延伸意义来突出卖点，不只是照明，还有伴手礼、悦己等。
　　3。布局站外种草平台，通过自有账号、达人合作来进行站外推广引流。
　　过去两个月，淘宝面向中小商家密集推出了一系列利好措施，帮助中小商家加速成长。其中包括“百万新商造星计划”，入选商家可获得小二深度陪跑、一对一店铺诊断等服务。
　　今年7月，淘宝星生代“造星计划”在重庆开启线下第一站，比利花园作为参展商家，何璇感受到实实在在的“红利”“粉丝一天增加了400个，是平时的10倍，希望我们店铺，能够早日重回巅峰。”