“毛细血管”的进化：华为分销业务如何让伙伴也有“高能级”热闻

　　作者曾响铃
　　文响铃说
　　数字化蓬勃发展的大时代，除了那些中、大型企业，数量更为庞大的小微企业同样有借助数字化产品、服务来提升企业经营的需求，由此也带来了广袤的数字化分销市场。
　　这里处在聚光灯之外，很少被数字化时代的主流舆论所关注，在供给与需求都十分零散的情况下，市场长期处在某种混沌之中，体量大但是鱼龙混杂。
　　它们是“毛细血管”，无论是做市场、服务客户还是企业自身发展，分销商们很难像规模较大的数字化解决方案厂商那样有体系化的规则和路径，自身力量薄弱也很难抗击市场波动，其经营往往面临各种“不确定性”。
　　但是，当一个整合的力量出现，要带领整个群体走上一条制式化甚至可以说是“正规军”模式的道路时，情况在发生变化。
　　在华为全联接大会（HC2023）的分销业务峰会上，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华以及其他相关负责人向业界分享了华为在分销业务的最新战略以及最新的进展。
　　在过去一段时间，华为在分销业务上投入了大量的资源与精力，进行了体系化的布局与对应的配套建设。
　　从找到客户、卖出产品，到深度挖掘客户，再到企业长远发展，分销市场已经越来越值得更多玩家加入并深度耕耘了，毛细血管的分销商也能拥有“高能级”的生存发展方式。
　　市场拓展：从草莽混乱的“不确定性”到制式化的“确定性”
　　市场拓展是分销商们最关心的维度，如何更好地找到客户、更好地卖出产品，“赚到钱”。
　　在过去，分销市场的发展用草莽混乱来形容并不为过，能不能找来客户完全“各凭本事”，各种规则也往往很混乱，分销商更难有背后的体系支撑，它们面对的是极度不确定性的市场。
　　而华为在分销业务上的投入，全面而系统地解决了这种“不确定性”，让愿意努力付出的分销伙伴能够稳定地“赚到钱”。
　　这不仅包括营销支持，而是从三个维度实现市场拓展的体系化建设。
　　1、体系构建：清晰“利益边界”与“价值段位”，建立分销生态基础
　　今年5月，在中国区合作伙伴大会上，华为正式发布了面向NA市场、商业市场、分销市场的三类市场的战略，分销市场上要做实渠道销售。
　　与过去最大的不同在于，华为改变了过去以往直接touch客户的模式（源于华为2011年开始做政企业务一直聚焦NA大客户的固有习惯），而选择站在分销伙伴的后面，推动他们去拓展客户，伙伴成为市场行为的主体。
　　为此，华为重新进行了梳理，正在建设一个覆盖全国各个省市区县、包括金牌与精英的完整伙伴体系，新发展了77个分销金牌、3900家分销精英，其中分销精英数量相比年初增长4倍。
　　这样做，实际上一次性理清了华为与伙伴、伙伴与伙伴的“利益边界”，也让不同付出的伙伴能够得到符合自身“价值段位”的回报，不再像过去那样混沌，而有了清晰的蓝图。
　　这里不再是草莽之地，有了它的规则与秩序，每一个分销伙伴在这里都能够安心，只需要努力去做就好。
　　2、信心重塑：严格执行规则，打破“劣币驱逐良币”魔咒、重塑双端信心
　　分销市场长期以来混沌形象的最主要来源，是各种窜货、乱价等行为，几乎是“法外之地”。
　　今年以来，华为通过技术和管理手段，仅在7、8月份就查处了众多窜货投诉并进行了对应的处理；在电商乱价方面，华为以大数据技术治理，同样查处了相当数量的分销违规伙伴，并出台政策杜绝各种项目补贴分销方式。
　　铁腕式治理下，包括数通、协作平板视频会议等在内的产品价格有所回升，SOHO线下也回归了正常价格水平。
　　如果说前文的分销商体系是建立规则，那么华为这一系列动作则表达了执行规则的决心。
　　对“力量微弱”的分销伙伴而言，强有力的手段维护了它们的权益，信心被重拾起来，市场不再劣币驱逐良币。
　　而更进一步看，当窜货、乱价等行为被杜绝，分销市场的规则感和秩序感也建立在了广大的客户面前，市场对这样有规则与秩序感的渠道产品往往会更有信心。
　　毕竟，那些相互倾轧、胡乱抢客户的模式，客户也很难对它的产品和服务有信心，一些时候还会嗤之以鼻。
　　3、能力提升：多维度赋予伙伴能力，提升营销转化效率
　　在“卖货”的一线，过去的分销商往往各凭本事（也意味着全靠自己），而后面的品牌商等着分成，市场是分散的、零碎的，很多时候分销商只能看天吃饭。
　　而以分销伙伴为市场拓展的主体，华为正在持续帮助它们提升市场拓展的能力。
　　在工具平台方面，华为打造了面向分销伙伴的IT系统华为坤灵官网（网购式便捷下单采购）和APP（包括营销获客、配单报价、自主办会等运营管理核心功能），帮助伙伴们实现一站式高效作业；
　　在产品方面，华为在内部成立了包括数通、光、行业感知、计算赛道在内的7个研发团队，向市场提供大量适销对路的产品（今年将基于华为坤灵品牌上市超过380款具备高性价比和竞争力的产品，关于华为坤灵品牌，后文将详述），帮助分销伙伴更有市场竞争力；
　　在扩大SO方面，今年以来，仅在中国区华为就已经举办超过2000场沙龙，并启动统一对500多家门店进行华为坤灵品牌刷新，为伙伴提供强有力营销支持。
　　一系列的动作，“授人以渔”，让ICT领域的分销商们第一次有了系统的支持，能够在市场上获得长期稳定的增长。
　　客户价值：从拉关系甚至“机关算尽”，到用“客户成功”绑定小微企业
　　在市场拓展完成客户获取后，如何进行客户价值的持续、深度挖掘，是摆在分销商面前的问题，它关系着分销业务的价值空间大小。
　　在过去，分销市场除了在客户拓展上“靠天吃饭”，在客户价值挖掘上也往往采用各种“拉关系”式的人情做法，各种趁着客户不懂专业技术而“忽悠”现象也屡见不鲜。
　　现在，华为通过产品和服务方面的努力，正在让那些渴望数字化升级的小微企业也能获得“客户成功”（这个概念过去往往只能讲给大企业），从而让它们与分销商能够在根本上实现价值绑定，从而不断深挖客户价值。
　　1、通过产品创新与研发，让小微企业客户的痛点问题能被真正解决
　　上文提到的“适销对路”的产品，除了能够在营销阶段成为亮点、带动销售转化，更重要的是在场景应用当中可以切切实实解决客户问题，分销伙伴不用“糊弄”客户、不用让客户“凑合用”，可以信心满满地与客户实现长期价值连接。
　　本次HC2023上，华为就发布了数通园区、数通安全、智能协作和光网络等领域的40余款分销新产品。
　　例如，S220S310交换机，能够解决企业办公、酒店等场景下网络资源利用不足，或是网络总是掉链子等痛点问题，满足大带宽、高可靠的业务要求；
　　业界最薄面板APAP160，采用独家降功耗技术（DVFS），厚度仅8mm，满足小微企业在低功耗布设、场景美观等方面的需求；
　　搭载最新鸿蒙系统IdeahubB3，其高清云会议和16ms时延极致书写体验，让客户在远程会议的交流互动以及屏幕书写操作更加流畅自然，不用再忍受远程会议的“将就感”；
　　类似的产品还有很多，问题都被真正解决，数字化的价值在小微企业这里也能被切实展现。
　　2、通过全新品牌运营体系建设，让优质产品更顺滑地落地
　　有了好的产品，还需要与小微客户企业的经营实际更好地融合才能最终实现落地。
　　为此，华为在分销市场倾力打造了全新的华为坤灵品牌，这个品牌包含合适的产品、有竞争力的价格、有品质的服务三大内涵，进行了适配市场需要的全新运营体系建设。
　　在产品上，华为坤灵强调“6易”，即对客户易学易上手，对分销商易买易卖，对工程商易装易维。由此，参与分销业务的多方角色都能更好地围绕产品实现价值创造，减少产品落地的障碍。
　　在价格上，华为坤灵则强调“有竞争力”，面向市场提供高性价比的价格，同时进行合理的价格控制，保障分销伙伴的合理盈利，使分销生态良性发展。
　　而在过去分销市场不太重视的服务维度，华为坤灵提供了从开局到后续运维支持的全程服务，让小微企业也能享受深度的数字化服务，例如APP快速开局、远程运维、低故障率与高响应度等。
　　“全程无忧”的产品使用体验，最终让客户与分销商的绑定更加紧密，深度价值开发也就顺理成章。
　　企业进化：“平台式合作”带来新的上限
　　开拓市场、找到客户，并帮助客户解决实际问题、持续深挖客户价值后，对分销伙伴来说，下一步要考虑的是企业自身的发展。
　　在过去，可能没有什么人会关心分销商的前途甚至死活，在品牌厂商眼里，作为渠道末梢，能把东西卖出去就可以，双方是典型的商业合作关系。
　　但是，华为的一系列做法，正在让品牌厂商与分销商的关系从简单的甲乙双方商业合作，变成某种程度上的“平台个体”关系。
　　华为实质上提供了一个发展平台，让分销商在“赚到钱”的同时还能不断获得自身成长。具体而言，这体现在两个方面。
　　1、“绑在一起赚市场的钱”
　　众所周知，压货是品牌商与分销商利益博弈的重要表现，超额压货的背后，是品牌商转嫁风险，也表明双方“瓜分利益”的直白关系。
　　华为在HC2023分销业务峰会上有一个重要表态要解决源头压货问题，杜绝对分销商超额压货，从“超额压货”变成“科学压货”。
　　当华为开始“在源头设置分销业务水位”时，双方的关系就变成了相互捆绑，一起从数字经济发展的时代红利中获取利益，一荣俱荣，而不是相互博弈。
　　在执行新的政策后，华为分销伙伴的库存已经下降了54。刚刚过去的8月，华为甚至主动调低了12款主力产品的销售价格，希望分销商能够“赚到钱”。
　　2、“带着伙伴一起进步”
　　分销市场过去是产业链的一级，面向最终客户，每一级各管各的，只有利益“接驳口”，而现在，华为已经开始跨过这种关系，用辅助提升的方式，深入伙伴内部管理运营的方方面面，帮助伙伴持续成长。
　　除了前文提到的华为坤灵PC页面、坤灵App，华为还提供有人才发展中心分销学院作为重要的伙伴发展平台；
　　在能力上，华为通过一系列培训、专家辅导等方式，帮助伙伴提升管理能力、操盘能力、销售能力、综合能力，例如在管理能力上，就提供管理高研班、走进华为等活动，帮助伙伴开拓视野、提升能力；
　　这些活动面对分销伙伴管理者、操盘手、销售工程师、售前工程师、售后工程师等5类人群，正在全方位提升伙伴企业发展内蕴。
　　结语
　　在新的分销体系建设下，分销伙伴不再是草莽式生存发展，而有了华为这颗大树作为平台，既能够“赚到钱”更能够持续不断实现自我进步，这样的分销生态值得更多分销商加入。
　　而更重要的是，这颗大树能够始终把握小微企业数字化转型的需要并进行满足，例如，前文提到IdeahubB3的16ms时延书写，就来自于华为将AI技术引入到笔迹跟踪当中，实现“同写同显”能力，大大提升电子设备上书写的体验。
　　新的需求总是在产生，华为的技术总是能够源源不断输送到分销伙伴手中的产品上，这不仅是一颗值得分销伙伴依赖的大树，也会是一颗常青树。
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　　响铃说Focusingon企业数字化与产业智能化升级，这是关注一切与创业、产业和商业相关的降本增效新技术、新模式、新生态NO。361深度解读
　　【完】
　　曾响铃
　　1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；
　　2虎啸奖评委；
　　3作家：【移动互联网新常态下的商业机会】等畅销书作者；
　　4《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；
　　5钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；
　　6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；
　　7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。