跨国巨头嘉德诺加码本土医疗合作深挖营养泵“蓝海”市场热传聚热

　　“随着大家对肠内营养的重视，相关市场应用越来越广，营养泵的市场体量也在飞速增长。”近日，嘉德诺医疗中国区总经理张彦飞在接受21世纪经济报道记者采访时表示。据了解，不久前，嘉德诺与本土医疗器械企业美加华合作，负责其重症护理设备新型EZPump肠内营养泵产品的商业化推广。
　　张彦飞指出，在中国市场嘉德诺走的是代理商模式，即利用自己成熟的代理商渠道，让好的产品能覆盖更多地区，从而去找更多的商业伙伴。
　　实际上，随着中国医药流通领域环境的变化，嘉德诺近几年在中国积极转型，将中国区业务重心转移至患者康复领域，与此同时也加大了与本土企业的合作。在张彦飞看来，中国本土市场有很多自身的特点，巨大的市场无论对于本土企业，还是对于跨国企业的本地化来讲，都蕴含着巨大的商机。
　　上述提到的肠内营养泵，是国内首个带自动冲洗功能的营养泵。
　　肠内喂养也被称为管饲，是使用专门的泵和输送管将营养直接输送到患者的消化系统中。当病人不能口服进食时，就需要肠内喂养。
　　美加华联合创始人吴东向介绍称，从临床角度，肠内营养在指标和性能上要满足两个要求，一是输液，二是报警。“输液对营养液的精确度要求比较高，一般要求输给精度在正负10之内或者更小，并且要保证安全性。报警则是在异常情况下，如上下堵塞或者是电池低电量的时候，营养泵需要报警提醒医护人员。”
　　“作为国内第一个带自动冲洗功能的营养泵，既可以实现营养液输送后的自动冲洗，又有自动补水的功能，能够满足患者营养输送的补水要求，极大程度减轻了医护人员的负担。超声传感器的配备使得这款营养泵在救护车等移动场所或是泵倒下时还能正常工作，工作场景更为广泛。”吴东进一步介绍称。
　　张彦飞介绍，在临床上，营养泵运用最广泛的科室是肿瘤科，此外，在重症监护室、老年科等科室也比较普遍。
　　据了解，肿瘤科和老年群体正是营养泵的主要运用场景，患者群体庞大，且目前国人营养治疗意识较薄弱，由此可推断国内营养泵市场仍有一片庞大的“蓝海”。
　　“就全球而言，单营养泵的市场需求增速大约每年6，中国市场单营养泵的增速约为7。5。国内肠内营养泵，包括充气泵和普通泵在内，市场份额大约8。1亿元。按复合增长速度计算，到2026年约为10。79亿元，市场份额较为庞大。”张彦飞向21世纪经济报道记者介绍称。
　　恒州博智研报显示，肠内喂养设备产品主要应用市场是医院和家庭护理。其中，医院为主要部分，2018年占肠内喂养设备总市场的65。4。吴东也指出，小型化、便携化其实是营养泵的一个发展趋势，未来可能会更多运用于家庭。
　　除了美加华这款泵之外，作为错位布局，嘉德诺在中国还注册了另外一款叫ConnectPump（营养泵产品名），该产品介于医用和家用之间，操作更加便捷，体积更加小巧，电池待机时间更长。
　　重点布局
　　营养泵的前景被看好，但是否会面临集采？
　　张彦飞坦言，这实际是很多药械企业都关注的问题。集采产品的主要特点是量够大、利润够高，基于此国家通过集采用量换价，把价格和厂家利润压下来，从而给中国患者提供优质、低价产品，然而肠内营养相关器械还没达到上述特点，短期来讲可能不会涉及。
　　但张彦飞也指出，目前肠内营养器械领域处于非常好的发展时期，未进入集采对企业而言是好事；但在从商业角度来讲，这也说明在肠内营养设备领域市场体量没那么大，没有发展得特别成熟。
　　据了解，除营养泵外，嘉德诺也将针对预防和康复市场，开发营养通路各个环节的产品，如营养管、造口饲管、可视化插管系统等，深入解决营养治疗领域的各种问题。
　　从目前看，康复领域是嘉德诺重点板块之一。而实际上，2015年后，食品批发商起家的康德乐（嘉德诺改名前名称）一直在做业务转型，开始加码其医疗产品业务。2015年11月，康德乐斥资19。44亿美元收购强生公司的心血管业务Cordis。2017年4月又以60亿美元收购了美敦力医疗用品销售业务，积极向医疗产品及服务方向转型。
　　在中国嘉德诺也在做转型，随着中国医药流通领域环境的变化，药品分销业务受到较大冲击，近几年在中国积极转型中，继2018年剥离中国医药分销业务后，嘉德诺于2019年初在中国完成了对美敦力患者康复业务的整合，实现了医疗产品组合的多元化和深度化。
　　在张彦飞看来，嘉德诺之所以重点布局医疗领域，主要是因为中国市场体量巨大，而且有望持续增长，中国医疗市场增长率非常高，未来5年的复合增长率或在20左右；而目前全球市场医疗市场总体增长率其实只有个位数，甚至只有5个百分点左右，非常低。
　　张彦飞进一步分析称，中国65岁以上老年人的比例在逐年增加，尤其是在目前这个阶段，增长速度可能会更快。而老龄化会带来非常多的问题，心血管、骨科、神经科这几个专业的产品会迎来更多的发展机会。
　　“另外，过去由于这个市场不是特别大，本土研发能力不强，跨国公司的产品占的市场份额非常多。后面由于市场体量变大，再加上是本土企业研发能力提升，无论对于本土企业，还是对于跨国企业的本地化来讲，都蕴含着巨大的商机。”张彦飞指出。
　　事实上，近年来我国医疗器械市场确实发生了巨大的变化，对此吴东亦是记忆深刻，如多年前，其刚回国时，很难招到对口的专业人才，医疗器械行业的研发型人才较少，很多人是从汽车行业跨行而来。现在人才环境现状已经大为改善。但吴东也以营养泵为例称，从研发角度看，在软件算法的设置、传感器、集成等方面，国内外技术还有一定差距。
　　吴东认为，从设计到产品化，再到上万上千万个产品能不能做到品质稳定，这也是工程化和产业化的进程。在供应链的稳定、生产工艺的稳定、质量控制的稳定性方面，国内药械企业也需要弥补差距。
　　虽然存在差距，但吴东认为国产医疗器械也存在很大机遇。“中国本土市场有很多自身的特点，如医务人员与患者比例较低等，这在带来挑战的同时也带来机遇；医疗设备如何在临床操作中为医务人员减负，可能是中国药械创新的方向之一，如智能化、精准化设备等；其二，在国内市场，可负担性是需要考量的重要因素，设备更简单、成本更低、使用更容易的创新器械将有较大机遇。”