百亿肿瘤介入市场成新风口，科睿驰如何抢滩商业化

　　介入学是当前医学领域最活跃、发展最快的学科之一，肝癌介入治疗发展之快就是一个缩影。
　　围绕肿瘤介入领域的产业也保持着高活跃度，该领域所产生的融资并购金额已超过300亿元。近年来，国内外相关企业持续收购以增强肿瘤介入领域产品组合，国内企业的创新成果也在不断落地。国产企业科睿驰的核心产品栓塞微球已获批，为近8年来国内唯一新上市的栓塞微球产品。
　　可以预见随着更多产品获批，精准化肿瘤介入和栓塞疗法进入快速渗透期，标准化、精细化肿瘤介入栓塞治疗也对创新产品提出更高的要求。产品管线将成为商业化最大的护城河。
　　科睿驰瞄准下一代肿瘤介入需求，研发更精准、高效的肿瘤栓塞介入装置。科睿驰如何用新一代肿瘤介入栓塞产品开启商业化？动脉网专访了在医疗器械产业链拥有丰富经验的科睿驰创始人车海波。
　　TACE手术量达百万级，产品是商业化最强护城河
　　TACE（经动脉化疗栓塞）是全球公认的不可手术切除肝癌的主要治疗方式。近年来，随着TACE在肿瘤介入中的地位在指南中不断得到强化，我国TACE治疗市场迈入高速发展期。
　　滕皋军院士曾公布一组数据：2019年，我国通过介入技术实施的肝癌治疗可达100万～150万例次。目前，我国能实施手术的肝癌患者不超过30，在剩下的70的患者中，介入技术可治疗的比例高达90。
　　TACE市场的高速发展在科睿驰创始人车海波的意料之中。早在2015年创立科睿驰之时，他就通过“疗法阅读”的循证逻辑识别“肿瘤介入”在国内还处于导入期，大量医生、患者的需求没有得到满足，技术也处于迅速的发展期，前瞻性地布局了TACE领域的产品。
　　在投身医疗器械行业前，车海波曾在安贞医院任心内科医生，后加入强生、美敦力、索林等知名医疗器械企业担任高管。
　　过往深厚的医学背景叠加丰富产业经验锤炼出难以复刻的临床认知和市场敏锐度，让他以前瞻目光识别到迫切的临床需求和潜在的商业机会。
　　由于肝癌存在异质性，TACE亦存在很大异质性。为了解决这一问题，TACE手术像当初的冠脉介入一样朝着精细化、标准化方向发展。尽管TACE手术量已经达百万级，与冠脉介入在同一量级，但不同于冠脉介入领域医生有丰富多样的产品可以选择，TACE治疗中医生可选择的工具类产品和栓塞类产品并不多。
　　工具类产品，TACE过去是一根“肝管”走天下，“肝管”指尺寸3Fr甚至4Fr的导管。在复杂的肝癌病变中，传统的微导管难以到达肝肿瘤靶血管，导致治疗效果不佳。我国国家肝癌诊疗介入质控平台提出了精细TACE的概念并下达了定义。其中，微导管超选技术，是精细TACE的基础和前提，超选是指微导管超选择插管至肿瘤供血动脉的7段、亚段，甚至亚亚段直接动脉分支。
　　车海波表示：“对于工具类的产品，科睿驰做了足够的准备。科睿驰是国内唯一一家能够对ssTACE（superselectiveTACE超超选）提供从工具到产品治疗方案的企业，科睿驰可以提供国内最细的1。6Fr微导管。”
　　值得一提的是，ssTACE微导管项目科睿驰内部早已在三年前就开始立项，而在去年欧洲发布专家共识，对于所有的TACE治疗，如果让患者更加受益，都应该选择ssTACE。这验证了科睿驰前瞻的疗法阅读能力，以及技术积累能力。
　　在核心的栓塞材料微球上，临床最关注的两个核心性能分别是：载药速度和释药性能。载药时间长，会导致医生操作繁琐，手术时间延长；释药速度快，会导致药物短时间内暴释，有效治疗时间短，且可能引起一定的毒副作用。
　　科睿驰通过掌握的GCL梯度交联、IPN分子互穿网络等核心技术，将栓塞载药微球设计为“核壳结构”，可同时实现药物高效负载和长效稳定释放。在载药方面，将过去需30分钟完成的药物加载过程缩短至5分钟，大大提高临床操作便捷性。在释药方面，成功实现长期缓释，90天靶部位仍能检测到有效药物浓度，且全身血药浓度极低，有效降低毒副作用。
　　如何打开国内TACE市场，首先要有强有力的产品，而通过疗法阅读识别到市场机会提前布局的科睿驰已经构筑起工具类栓塞类产品的完整解决方案。
　　四大商业策略驱动，强大团队助力商业化落地
　　随着科睿驰空白载药栓塞微球的上市，科睿驰在TACE领域已经有完整的弹药库，能够为不同的临床需求提供差异化的优质产品。
　　但是迈过商业化门槛，除了需要好的武器，也需要清晰的商业化策略和强大的团队落地战略。
　　在商业化策略方面，科睿驰根据国内TACE市场特点、政策环境制定了产品驱动、渠道为王、决胜终端、拥抱集采的商业化落地策略。
　　在产品驱动上面，科睿驰核心产品已获批，获得了国家医保局认定的医保编码，强大的产品组合构筑了商业化的基石。充足的管线布局及迭代产品陆续上市，也将持续成为科睿驰商业化的护城河。
　　渠道为王体现在通过与渠道伙伴合作，扩大产品覆盖面；决胜终端则是将关注点投向用户，以国内顶级三甲医院为桥头堡，以点带面，快速覆盖，快速实现，让市场教育覆盖更多医生，让更多医生能够使用科睿驰的产品；拥抱集采的战略内涵即：集采常态化推动着产业转为创新驱动、质量驱动，科睿驰将抓住高质量发展的机遇，以创新的产品，稳定的供应能力积极响应药械集采的相关政策及落地实施，以降低患者医疗负担，让科技创新惠及更多患者，扩大患者受益面，让更多患者使用上优质的国产医疗器械产品。
　　科睿驰的商业化策略，建立在把握产业链关键环节上，四大战略环环相扣，共同驱动达成科睿驰的商业化目标。
　　清晰的商业化战略需要强大的团队来执行。在这一竞争维度上，科睿驰核心团队都是血管介入领域的行业老兵，在医疗器械商业化方面拥有丰富经验。核心团队成员均先后在多家行业巨头企业担任高管，从业经验覆盖心脏电生理、神经介入、外周介入、心脏节律多个赛道，带领多个产品实现成功商业化。而这些成功是可以复制的。就介入治疗而言，冠脉介入是最早进入介入治疗的领域，肿瘤介入治疗的操作也正朝着冠脉化方向发展，对于科睿驰团队来说，以往在冠脉、神经、外周领域的经验可以快速复制到肿瘤介入产品。
　　除了行业老兵，科睿驰团队中的新生代力量也展现了强大的责任心和使命感。2022年正是科睿驰微球产品注册的关键时期，彼时由于各地疫情变化，给临床结项、数据收集带来很大的影响。在这些挑战面前，年轻团队没有躺平而是积极应对，这给创始人车海波留下了极深的印象。
　　车海波表示：“我们始终希望吸引到行业中真正务实，具有执行力的人才加入团队，团队的使命感和责任心是我们最大的财富，这也是我们过往能够高效率达成目标和未来成功商业化的基石。”
　　对于科睿驰来说肿瘤介入管线的商业化并非终点。科睿驰还处于不断破茧跃迁中。
　　从更长远的布局来看，肿瘤介入治疗与靶免药物、基因工程、肿瘤基因治疗技术相结合，与其他微创技术、外科手术相结合，建立单病种（肿瘤）最佳微创治疗模式，是未来发展方向。
　　科睿驰发展的第一阶段是识别疗法，构建出肿瘤介入、肾透析通路两大领域产品维度的解决方案；发展的第二阶段科睿驰已经布局肿瘤介入治疗与靶免药物结合，从传统产品型的公司往提供疗法的公司跃迁；第三阶段科睿驰还要建立整个解决方案的生态。
　　科睿驰这种不断突破的基因和创始人身上的特质契合。
　　在过去的职业生涯中，车海波本人也在不断突破已有的成就，学医出身的使命感和对行业的好奇心，总是驱使着他探索新的领域。他表示：“创业的过程是百感交集，但是总有一种使命感驱动我前行为行业解决问题，我也更愿意从成功的节点中获取力量。”
　　悲观主义者永远正确，乐观主义者永远前行，真正难的是如何正确地前行。科睿驰成立7年，不断前行跃迁，前瞻性的布局多次被市场验证正确性。开启肿瘤介入整体解决方案的科睿驰又已开始布局下一个蓝海市场，相信不久的将来，科睿驰将为行业带来更多创新成果落地。