SaaS盈利的“秘密”

　　有星友提问：SaaS的本质是什么？
　　我回答道：SaaS的本质是互联网。
　　因为SaaS是一次供应端的变革，而导致这次变革的核心要素，其实就是互联网。
　　传统B端软件领域存在太多低效的环节。
　　比如昂贵的定制开发、糟糕的用户体验和服务质量，使得传统软件事实上成为少数大型企业的专属服务。
　　随着移动互联网的崛起，ToB软件领域终于迎来了一场革命，其使命就是改变过去价格高、体验差的弊病。
　　但是在今天，中国SaaS的发展并不顺利。
　　截止到2023年6月27日，中国Top级SaaS公司用友的市值仅有725亿人民币，相比之下，美国Salesforce的市值高达2033亿美元，Oracle的市值则高达3198亿美元。
　　中美SaaS发展的巨大落差，首先在于市场环境的差异。
　　以CRM为例，在美国更注重销售的专业性，通过CRM的过程管理可以有效提升销售业绩。
　　而在中国，很多领域更依赖人情销售。以至于创业者们开玩笑的说，中国做销售最需要的工具不是CRM，而是茅台。
　　但是，任何一种舶来品，本来就需要因地制宜，根据本地环境进行改良和创新。
　　从这个角度来说，中国SaaS行业的表现“不达预期”，也是源于我们没有结合实际环境，就盲目向国外SaaS公司学习，甚至盲目向C端互联网学习。
　　01中国SaaS的败笔
　　过去2年融资环境的向好，催生了很多“ToVC”的SaaS公司。
　　对于立志远大的SaaS公司来说，融资并没有错。
　　但是很多SaaS公司拿到钱，并没有把资源投入到标准化产品、标准化服务的打磨上，而是追求短平快的增长方式。
　　比如扩充销售团队、扩大市场投放，追求快速提升销售规模，从而拿到更高的估值和融资。
　　然而任何生意最终都会回归本质，当泡沫破裂，那些“ToVC”的创业企业，就必然走向衰落的命运。
　　除了“ToVC”，另一个败笔则是“低效率”。
　　很多SaaS公司看起来增长很快，但实际上是资源驱动的低效率扩张。
　　由于边际成本的居高不下，资金烧出来的规模无法变现为竞争优势，反而成为沉重的负担。
　　结果，量变没有导致质变，而是导致了崩塌。
　　根据我的观察，优秀的SaaS公司都有一个特征，那就是追求“高效率”。
　　比如，他们为了坚持标准化，放弃了很多大项目，虽然在很大程度上影响了销售规模，但是却维持了较高的人效。
　　我认为，他们才真正理解了SaaS行业与C端互联网的本质差异：那就是B端企业需求的复杂性，远远高于C端用户。
　　毫无疑问的，“高效率”是SaaS模式成立的前提。那么，“高效率”的核心又是什么呢？
　　站在客户的视角，企业真正向SaaS公司购买的，其实是通过“使用产品”解决业务问题，从而获得商业成功。
　　从这个角度来说，产品和客户成功真正为客户创造了价值，是“高效率”的核心。
　　与此同时，产品与客户成功又是互补的关系。
　　好的产品，能很大程度上降低客户成功部门的工作难度，提高客户成功部门的效率。
　　而不好的产品，在给客户成功部门增加负担的同时，也会无法避免的损害客户价值。
　　因此，产品是SaaS“高效率”的第一核心。
　　甚至可以说：没有“高效率的产品”，就没有高效率的SaaS公司。
　　02SaaS的不可能三角
　　历史早就证明了，传统B端软件模式是没有前途的。
　　类似的例子，是中国的手机行业。
　　在小米手机发布之前，中国并不缺便宜但质量低劣的山寨手机，也不缺高质量但价格昂贵的高端手机。
　　但小米独树一帜，推出了质量秒杀山寨机，同时价格又是高端手机几分之一的高性价比产品，结果一炮而红。
　　中国B端软件领域面临的情况其实是一样的。企业真正需要的，是质量好、价格便宜的SaaS产品。
　　然而，B端产品的研发、销售和服务都很重，而企业对产品的要求又很高。
　　这就导致：要做出既便宜、又好用、能盈利的SaaS产品，几乎是一个“不可能三角”。
　　03突破“不可能三角”
　　C端产品实现“既便宜、又好用、能盈利”的方法是把标准化的产品卖给海量用户。
　　但是B端产品无法使用同样的方法。
　　比如，同样是SaaS产品，房地产行业客户的需求，与快消品行业客户的需求，就存在很大的差异。
　　实际上，即便是在同一个行业，不同企业由于内外部环境的不同，对于管理软件的需求也存在非常明显差异。
　　那么，SaaS公司如何才能突破“不可能三角”呢？
　　方法就是“打深井”。
　　既然无法通过多品类进行成本的高度分摊，就可以通过在垂直领域的渗透，通过能力和资源的复用，实现效率的提升。
　　比如，快消品领域的SaaS公司，可以向从ERP领域向营销、费控、物流等领域扩展。
　　由于具备行业KnowHow的能力，同时也具备SaaS产品的成功经验，这种同领域的扩展，无疑可以给客户提供更有针对性的服务，SaaS公司的风险也相对可控。
　　最重要的是，同领域的扩展，SaaS公司的大部分资源和能力都是可以复用的。
　　比如可以向现有客户交叉销售，产品架构、客户成功团队也都可以复用。
　　这样，SaaS公司就有机会在一个细分领域实现“高效率”：在提供高质量服务的同时，也保持成本的可控性。
　　这就是SAAS盈利的“秘密”。
　　04总结
　　SaaS产品要颠覆原有行业，就必须突破“不可能三角”。即在提供高质量、低价格的前提下，还能实现企业的盈利。
　　而要实现这一点：
　　第一，我们要摒弃过去单纯追求规模的思路。
　　第二，必须聚焦，通过“打深井”的方式，提高资源与能力的复用率。
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