传统渠道的新挑战：B2B电商

　　一、电商B2B是怎么样一回事？
　　2015年底，京东成立新通路事业部，2016年阿里巴巴也推出了零售通平台，两大电商巨头的这一动作目标相同：针对零售小店推出一站式进货平台。
　　目前中国市场有600700万家夫妻老婆店、小便利店，贡献了所有零售渠道40的出货量，每天服务2亿消费者，“江山如此多娇”，引得电商重金入赛道。
　　他们要争抢的是零售小店进货的生意，而这块生意机会原来是当地渠道中间商的蛋糕。
　　除了阿里零售通、京东掌柜宝，还有贝店、一起牛母婴、惠民网、店商互联、掌合天下、货圈全等。他们开发了APP，成为零售商品进货平台，提供给线下零售小店使用。
　　涉及的商品类型有酒水饮料、休闲食品、粮油调味、方便速食、冲调保健、个护美妆、进口商品、家居百货、母婴玩具、办公文体、家纺服饰、数码家电、生鲜冷冻等。
　　二、B2B电商的两种模式
　　一是以阿里巴巴和掌合天下为代表的撮合模式，撮合模式就是搭建一个平台，搭建平台的公司如阿里巴巴不会买货，商家把商品的信息上传到这个平台里面，平台帮着接单；商业本质是依靠“品牌商入驻零售通品牌商卖货给小店零售通收取佣金“的模式赚钱。
　　二是以京东新通路和中商惠民网为代表的自营模式。他们从品牌商进货，到仓库，然后自行售卖、配送到小店，因此自营平台的主要收入来源是货品的差价。
　　三、品牌方对待电商B2B的态度
　　品牌方，特别是电商B2B针对的快消品品类的品牌方，在销售过程中因为要追求“铺货率”指标，所以，如果有更好的方式能让自己的产品提高网点数，特别是现在经销商很难覆盖到的低线市场、下沉市场以及多元市场，品牌方是欢迎的。比如联合利华就很重视和就东新通路的合作。虽然他传统的700多家经销商直接覆盖到了40万家零售店，通过次级经销商和批发商覆盖的零售店有80万家，但仍只占到600700万家零售店总量很小的部分。
　　平台型公司如阿里，欢迎更多的经销商使用它们的订货平台，但品牌方选择了他们供货，不可避免地加强了区域传统经销商之间的竞争，对传统渠道带来冲击。
　　但是自营性平台如京东，是不欢迎经销商或者大型批发商使用它们的订货软件的，而是想取代他们。理想状态下，如果在某个区域自营平台很强，那品牌只要选择和自营平台一家合作，就可以马上将经销商的数量从几十个减到一个这也是京东的野心所在，它想成为唯一的经销商，吃掉所有奶酪。
　　四、传统经销商怎么应对？
　　1、关于厂商合作的问题：
　　如果你合作的品牌，如何选择了平台型B2B电商，会加剧区域渠道冲突，他要你“适者生存”。但这时候你还有转型的机会，争取和这些电商合作，升级自己的渠道力。
　　但若你合作的品牌，选择的是自营型平台合作，那你的空间必然会越来越小。这里要考量的厂商合作的问题和供应商选择的问题。
　　2、关于应对竞争的问题：
　　B2B电商虽然借用了现在信息平台技术，但拓展业务仍需要大量的地推人员去开发网点和售点维护工作。地推人员的业务管理，其实都是在拜访八步骤上，只不过叠加推荐APP和数据开放分析。
　　他们要保持物流配送，置大仓小仓中转仓前置仓，规划配送路线，降成本提效。
　　运营商也同样是网点开发、产品线整合，增加终端进货频率和动销。
　　所以其实他们干的，还是过去大经销商研究的事情。就看你敢不敢去直面竞争。并且，对我们经销商来讲，情势还会恶化：不仅是传统电话，现在连像“全家便利店”也开始开放自己的供应链系统，对这些小店供货了
　　作者简介：
　　资深营销顾问和职业培训师。理论与实战兼修；课程定制能力强、擅控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；已为青啤、双汇、美的、蒙牛、百事、飞鹤、统一、欧普等数百家企业服务，受训学员数万人。