怎样和投资人沟通每个创业者都应该懂这些

　　李欣从上海交通大学毕业后，和许多交大人一样，选择去麦肯锡这样的一流外企，尔后，他自己创业，但并未取得太大的成功。李欣说，公司卖掉以后，我可以说是失去目标，机缘巧合之下，开始了投资人之旅，创办了抱团创投。本文便是他对于创业和投资的真知灼见。
　　如何看待融资与企业战略
　　借鉴马云曾经说过的一句话，今天很痛苦，明天更痛苦，后天很美好，但是大部分人活不过明天晚上，不是大家坚持不住，是实在没有能力能够让你坚持下去了！在李欣看来，一个创业公司的起步就好比一架飞机起飞前的滑跑阶段，在这个阶段，需要大量的资金作为推力。
　　资金的背后，就是投资人，李欣认为，投资人带给创业者带来的远远不只是钱，以前我们觉得投资人像上帝，他给了我一笔钱，相信我能够把事业做起来，给了我钱就别管我。现在的情况远远不是这样了。脸书的天使投资人，PayPal创始人、《从零到一》的作者彼得蒂尔不仅给了扎克伯格一笔钱，更教给他一个保护条款，用来管理公司治理结构。
　　再看当当和京东这两家公司在融资上的选择，当当在纽交所上市，目前市值在5。58亿美金；而京东在上市之前的融资就高达28。6亿美金。当当的创始人李国庆夫妇在华尔街有着多年的摸爬滚打经验，而对比刘强东的普通经历和背景。现在来看两家公司，京东的市值是当当的一百倍，为什么两种同样的业务却有了不一样的选择，而关键就在于二者在企业战略和融资上走向不一。
　　京东的表现就是不断融资、不断烧钱，但烧钱并不是目的，而是一种手段。李欣认为，你看京东到今天为止还在烧钱，它的财务报表销售收入还没有盈利，但是他却释放给投资者一个信息，那就是，他烧的钱已经产生了一定积累，从而使得在市场行程垄断优势，既拥有定价权，又拥有竞争优势。
　　知名投资机构如何背书
　　目前市值超过10亿美金的公司中，包括UBER、Airbnb、大疆、滴滴打车等，平均融资1。7亿美金，平均拥有外部投资人19名。这让我非常震惊，我在2012年创业的时候，手机里全部的投资人联系方式都不超过19个。悉数这些投资机构中，包括红杉、Benchmark、DST、SvAngel等知名投资机构瓜分了8成的融资。
　　在李欣看来，知名投资机构的品牌能对创业公司进行一些背书，你看，红杉资本曾投资过思科、苹果、谷歌这样伟大的公司。其二，知名投资机构的专业行业知识能帮助创业者；其三，知名投资机构有庞大的资源库，能帮助创业者左右逢缘，快速成长。有意思的是，最近好一些巨头合并，背后都是有投资人助力的背影，比如大众点评和美团，背后就是红杉。
　　投资人想看到的和创业者不一样
　　作为投资人，他们纠结想看到什么样的创业成果？李欣表示，第一，永远是公司收入和现金流的成长。在绝大多数投资人看来，投资一家创业公司就是要让它产生商业价值，这或许和许多创业者满腔情怀的想法不一样。李欣然的劝谏是，很多创业者犯的第一个错误就是无所谓，现阶段不考虑收入，不考虑商业化，不考虑成长问题，只要先圈用户。
　　在现金流之后，投资人还会考察公司的用户增长和活跃度，用户成长和用户活跃度能反映企业的商业潜质。李欣认为，如果企业没有成长性，投资人就会觉得它不值得投资。
　　用户指标之后是模式和方向，在互联网领域是赢家通吃的，以社交软件为例，市场上排名第一的是腾讯，排名第二的是陌陌，而陌陌的日或用户只有腾讯的五十分之一。以汽车之家为例，占据了汽车社区和内容领域55的市场，甩第二名非常大的距离。
　　最后是竞争格局，在李欣看来，竞争是杀死创业者最大的威胁，太多的项目因为竞争而死掉，因为第一名已经带走了所有。他举例游侠电动车，这是一个85后小伙做的项目，很多人说他是用特斯拉的壳做了一个汽车出来，但事实上，从车架、电动机、电池到控制系统、底盘都是自己研发出来的，尽管付出巨大，但是行业格局已经固定，包括宝马、奔驰已经在这一领域内积蓄太多的资源，从技术、人才到供应链。
　　李欣认为，要做就做垄断，在一个细分领域内垄断，就好比知乎这样的产品。
　　如何与投资人沟通
　　创业者如何和投资人打交道才不失风度，又效率最佳？李欣形容说，投资人与创业者就好比，我现在做饭，我这锅水煮沸了，我的盐已经丢进去了，我的料已经在丢进去了，投资人你再给我两只大虾一只螃蟹，我们这锅汤就成了。要让投资人站到你的这一面，而不是对立面，让你的投资人成为你的合伙人，而不是对手。
　　首先，给投资人要的故事。
　　我不是教创业者去忽悠，而是通过一个方法有效地传达内容，学会与投资人引起共鸣。在沟通中，要将项目的整体结构阐述清楚，通过各种对比、推理、证明去阐述项目的细节，然后推动投资人作出决策行动。
　　假设你跟投资人沟通一个小时，你有一个小时讲你的故事。你能不能在15秒之内概括性的语言说清楚你项目的核心，定你项目的基调，你是一个国王和往后生下来的美丽女儿。最后是5分钟构建全图。你能够很快地涵盖痛点、市场、模式、竞争、团最、格局等等。然后用大幅度篇幅回答投资人的问题，最后给他一个结尾，让投资人参与到你项目里来。
　　第二，谈话技巧。
　　大多数的投资人都喜欢直来直往与诚恳诚实的沟通方式，创业者要学会有问题说问题，不要试图掩盖问题；再者，要学会主导沟通，投资人作为一个合伙人，他是希望你来立整个项目，如果能够主导跟投资人的沟通以证明创业者对这件事情有充分的信心和能力来立这件事情。
　　第三，展现热爱。
　　每个投资人都希望创业者能把他未来职业生涯大部分贡献在创业这件事情这上面。因此，在沟通中，创业者要展现对于行业的理解，特别是行业中细节的理解，用来证明自己的热衷。
　　第四，避免使用描述性语言。
　　比如说我这个项目市场前景很大！我团队很强！我学习能力很强！
　　最后，要善于使用数据，包括潜在用户数和目标市场规模、开发计划、推广花销和融资额度、竞争对手情况。