小众类目既要优化好店铺内功也要重视老客户

　　今天我特地选了一家非常小众的类目，油米面类目里的玉米小类目，可以说是非常小众非常细分的类目了。在双11时，这样小的类目其实存在感不会特别强，但是对于双11这样特殊的节点来看，如果在全网高流量的时候，尽可能的引入更多流量，促成成交。
　　诊断的第一步，还是先从店铺的核心数据开始：
　　UV：
　　PV：
　　支付转化率：
　　可以说就核心数据来说，还是低于行业均值的，店铺当前的最重要的任务和目标，还是要落实在店铺内功上。
　　在这里尤为重要的提醒：这家店铺，在店铺的内功上，还是处于初级，在大家都已经是靠短视频来引流的时代，还依然停留在极为简单的图文描述。其实短视频并没有大家想象得那么难。首先，在服务市场，有很多专业的做短视频的服务商家，大家可以去挑选；另外其实现在大家平时用的主流的智能手机（比如苹果、小米、锤子等）都是完全可以胜任短视频录制的，就录制内容来说，只要通过竞品调查掌握了顾客的消费需求，团队进行头脑风暴，就完全可以直接用手机进行录制。另外现在天猫对于短视频的内容产出十分重视，也会给到有这些产出的商家以流量的支持，所以在这点上，还望各位商家重视起来。
　　在提升了内功尤其是转化率之后，我们需要重点解决的是店铺的流量问题，基于小众类目，尤其是直通车和搜索流量需要把控起来。
　　该商家，在直通车情况上关于店铺内功文章分析的商家的情况极为相似，这也代表了很多商家在直通车推广上的共性，故这里就不再赘述。
　　我们再来看直通车。
　　因为点击率的持续下降，直通车关键词的展现量下降的非常明显。
　　而点击率的不占优势，也导致了店铺定向效果的不如意：
　　点击率是直通车推广的核心指标，而越是细分的小众类目，越是很难测出高点击的图片。而高点击率的图片，也是有技巧的：
　　1、投放城市的优化
　　我们可以把我们近一年或者半年的店铺订单导出来，然后筛选出订单中的城市，做数据透析，然后根据各城市中订单数量的占比情况来选择是否在直通车（或者钻展）投放该城市。
　　2、模仿点击率高的同行图片
　　直通车点击率比较好的同行，在数据比较直观的表现是直通车的流量比较高，所以我们可以通过在生意参谋中，去筛选出直通车流量最高的店铺宝贝出来，用手机去翻查他们的直通车推广图片（钻展也同样使用），然后让美工去模仿，想办法解读或者分析点击率高的原因，然后不断尝试以此为基础，不断作图测试，想办法做出点击率更高的图片。
　　3、产品找卖点，用形象化的形式来表现
　　首先要找到自己产品的卖点，然后尽可能把这个卖点，通过形象化的方式展现出来，例如：
　　点击率都再三说了很多年了的，但是很多学员都会反馈：老师，我这个产品应该怎么表现卖点啊？我觉得我的产品没有什么可以表现啊，所以在这一点上，如果我们不从自己的观念上去做改变，去做突破，纵然有再多的方法和技巧，店铺依然没有什么大的突破和提升。
　　在做好了点击率提升的工作之后，我们就需要尽可能多地推广店铺的宝贝，在推广计划上，建议按照：热词、次热词、长尾词和定向推广分计划进行多宝贝多词推广，尽可能多地引流。
　　现在也是接近双十一了，这次的分析，我们重点讲一下老客户流量。
　　在10月份，应该是所有商家想尽一切办法去抓收藏加购的时候，而收藏加购的引导上，老客户的引导，是最为有效的。
　　在天猫后台中，有一个客户运营后台：
　　在这里，我们先要去设置好我们店铺的会员体系，尽可能让我们的老客户有一定的分层，不同层级享有不同的优惠力度，想办法让我们的老客户帮我们去宣传，去拉新，然后通过CRM营销、微淘营销进行深入引导。
　　尤其是在双十一大促前期，客户运营平台就已经给到商家引导和提示：在什么阶段该如何引导新老客户完成大促前期后期的工作，详见下图：
　　大家所有的目光都放在了花钱拉新流量，却忽略了如何把拉进来转化过的流量再二次、三次的转化，成为忠实的老顾客。建议各位商家要重视起来。
　　在这里，再三要重视的一个版块是很多商家都不愿意去做的千人千面页面。
　　千人千面页面，不管是大类目、还是小类目，都是非常有效果的，如果配合上钻展，引来的流量和转化是非常可观的。
　　我们再来看一下微淘部分：
　　该店的微淘数据波动非常大，目前还是处于没有具体规划性质的发布状态，目前店铺每日能发的微淘数只有2条，但是有些时候店铺都没有发完。
　　其实微淘营销这块，配合上老顾客营销，转化的力量还是非常非常可观的，可以给大家贴一个我们自己运作的店铺的微淘转化情况：
　　做微淘之前，建议大家去收集很多在这方面做的好的同行甚至是其他类目做的好的微淘的内容。在这里，建议大家多去看看女装类目和美妆类目的，这两个分别是在整个淘系运营里面非标品和标品很多新的东西最早被研究出来且会有好的案例的类目，尤其是女装，往往是女装类目里被用烂了的东西，在其他类目里，都会变成很好用的方法。
　　如果有很高的阅读量，但是点赞和评论很少，去分析为什么点赞、评论少，如果我是买家，为什么不去点赞；如果数据好，我们也会去分析好在哪里？为什么这个微淘的文章就会有这么多的互动数据。
　　目前微淘大家用的比较多的玩法有以下几个方式：
　　这里的视频，中小卖家可以用手机来完成，并且目前如果店铺有直播的话，也是可以使用直播的分段视频的。在我们自己的店铺里面，视频我们是要写视频脚本的，在写视频脚本的时候，我们会思考视频里的每1分钟，我们要表达的内容以及能够表达的形式是否能达到我们预期的目标，说白了就是一个小小的导演，所以别小看这些大家都在玩的玩法，把每个玩法用心去研究和琢磨了，才能算的上真正的内容产出。
　　因为微淘会根据店铺微淘运营的情况做分级，不同级别的店铺能发的微淘数不一样，尤其到了后期，每天能发的微淘数比较多的情况下，就非常容易混乱。所以我们一开始就会去对微淘的内容根据店铺不同时期的活动做一个前期规划，也就是这这周五之前规划下周的所有的微淘内容。
　　这期间，我们还要不断测试其他新的玩法、同样的玩法不同的表现形式、不同时间段的效果情况。
　　在这里要提醒一下各位掌柜：做微淘非常忌讳的是我们单方面自言自语，要知道没有互动的微淘是不合格的微淘，而互动的最终目的无非就是为了转化。那什么样的微淘互动性好呢？详见下图：
　　总结：
　　针对小众类目，我们在优化好店铺内功的同时，要更加重视老客户，通过千人千面和微淘来不断激活老顾客，再配合上钻展和直通车的人群定向会有意想不到的效果。
　　另外尤其是小类目，还是要尽可能地抓住淘宝平台的方向标，短视频、内容营销都要尽可能跟上节奏，毕竟要顺势而行才是小众类目撬动大市场的最佳法宝。小编推荐：必须收藏！让销售量提升20倍的老客户营销
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