增长850但亏损11亿，国产达芬奇们的商业化困局

　　2月，浙江大学医学院附属邵逸夫医院外科主任医师梁霄在杭州使用手术机器人操作台，通过5G网络向万里之外的新疆兵团阿拉尔医院手术室内的机械臂发出手术指令，成功为一名当地患者实施了胆囊切除术。
　　一方面是这样极具未来感的场景已经落地成真；另一方面是相关企业股价在二级市场一路走低。
　　3月，微创机器人在港交所发布公告，预计2022年收入同比增长超过850，称2022年公司年度收入预期较2021年同比增长超过850，净亏损预计约11亿元～11。5亿元。同时，另一行业龙头天智航也发布2022全年业绩预告，预计2022年净亏损1亿～1。2亿元。
　　对手术机器人行业来说，无论是已经上市企业公告中的持续亏损以及股价的走低，还是拟上市企业招股书中近乎零收入的现状，都暴露出业内公司目前商业化的困境。前几年资本市场的热捧和如今商业化的困局形成了巨大的反差。“对标达芬奇”的故事已经讲完，如何成为达芬奇成了众多企业现阶段要解决的问题。国产手术机器人正面临一场大考。
　　获批只是开始，商业化落地才是大考
　　有概念、有市场、有利润、有成长空间，是过去几年手术机器人赛道火热的原因。
　　概念上，国内医疗资源分布不均，手术机器人可以极大缓解医疗资源短缺的现状。市场上，据弗若斯特沙利文的数据，全球手术机器人市场规模由2015年的30亿美元增至2020年的83亿美元，年复合增长率22。6。利润方面，行业标杆直观外科多年来营收持续增长，且股价上涨超180倍的故事，让这条赛道充满了想象空间。
　　2015年开始，国家陆续出台多项鼓励医用机器人创新发展的政策，国内相关领域开始加速，国产手术机器人进入爆发阶段，随着资本的涌入，这条赛道更是愈发火热。
　　据动脉橙的数据，仅2021年国内就有10笔融资超亿元，单笔超5亿的有4起，整个赛道融资超30亿元。二级市场上，微创机器人于2021年上市，市值一度超过600亿。经历了数年的融资积累，企业们备足了“弹药”，为产品研发提供了坚实的保障。
　　2022年国产手术机器人获批产品，据公开数据整理
　　一款产品从概念到定型，从研发到审批，大概需要5年左右的一个周期。最近几年陆续有产品获批，但每年仅有数款，到了2022年，手术机器人产品呈现出大爆发状态。据不完全统计，2022年全年共有15款产品获批，其中腔镜三款，骨科10款获批，神经外科两款。
　　资金的投入，技术的积累在时间的作用下迎来了大规模获批落地。
　　然而，获批只是开始，商业化才是真正的考验，从“对标达芬奇”，到“成为达芬奇”，国产品牌还有很长的路要走。
　　国产达芬奇的商业化困局
　　尽管很多手术机器人都打着“对标达芬奇”的旗号，但过去近20年的时间，在手术机器人商业化赛道上，几乎没有企业能看见达芬奇的尾灯。
　　打动医院很难
　　据公开信息，达芬奇在国内的售价约为2000万元，每年还需约200万的服务维保费用，再叠加有使用次数限制的机械臂等耗材，医院在达芬奇上投入的成本并不少。因此，很多企业还是希望以价格战的方式做国产平替，来打开市场。
　　只是实际效果似乎并不及预期。
　　对于买得起各类手术机器人的大三甲医院来说，买手术机器人的目的除了提高手术效率、科室能力建设之外，更想提升影响力，也想凭借达芬奇的名气达到一定的引流效果。既然有数千万的投入，那么医院对于手术机器人的期望值就不仅仅是帮助医生完成手术。行业龙头达芬奇所能提供的附加价值是符合医院需求的。
　　反观国产手术机器人，对于很多大三甲医院来说，在临床上能达到什么样的效果是未知的情况下，在影响力等附加价值层面，是远不如达芬奇的。这就意味着双方在大三甲医院眼中，并非是同一种类型的产品。国产产品更像是个工具，而达芬奇更像是价值投资。
　　因此，国产手术机器人想去抢占市场，需要展示自身的性能来证明临床价值，或是在价格层面做到足够有竞争力。否则对于医院来说，并没有很强的改变现状的意愿。
　　打动医生更难
　　达芬奇有今天的地位，除了先发优势，更多的是其临床价值得到医生的认可。
　　对于手术过程来说，现阶段医生还是主导者和操作者，对于手术机器人的要求是一个优秀的手术助手。而国内医生接受的手术机器人教育培训都是建立在达芬奇那套系统之上的。起点之高，习惯之根深蒂固，要让医生群体做出改变，需要企业真正参与到临床上来，真正理解医生的临床需求。
　　一名国产手术机器人从业者对动脉网表示，手术机器人的研发离不开医工结合，但过去往往更重视技术，而忽视了临床。甚至部分产品更像是对国外以往产品的“复刻”，在技术创新层面，临床使用层面，都与如今的主流产品有一定的差距。同时，仿制这条路并不好走，在研发迭代上，受专利限制更多。
　　这类“致敬”的产品很难打动医生，只有开发出具有真正具有临床价值的产品，在学术推广中，在教育培训中才能切实地打动一线医生，进而让他们选择做出改变。
　　产品迭代循环尚未建立
　　手术机器人是一种医工结合，依赖在实践中迭代的产品。只有得到足够多的临床实操反馈，才能依据反馈进行产品迭代。
　　骨科手术机器人是中国手术机器人领域中入局企业较多的细分领域，在2022年就有10款产品获批，这也意味着它是竞争最激烈的领域。
　　去年获批的产品类型主要集中在关节手术机器人和脊柱手术机器人。此外，处于临床试验、临床前研发阶段的企业还有数十家。以上市企业天智航为例，据其2022年中报显示，其已累计完成约3万例手术，但据Lifescienceintelligence的统计，2018年国内骨科手术量就已达到966万例，可见机器人手术量占比不高。
　　这也符合很多医生对骨科手术机器人尚需优化的感受。目前很多骨科手术机器人只能参与相关手术的某些环节如定位，并不能覆盖全流程，对有经验的医生来说临床价值有限。因此，很多企业在向着更多人机协同的方向突破，希望可以拓展当前骨科手术机器人的现有能力，完成更多术式。
　　在腔镜手术机器人领域也存在这样的问题。随着国产机器人的获批，目前国内市场上形成了达芬奇威高妙手、微创图迈、康多和精锋的格局。考虑到达芬奇的龙头地位，国产产品想正面竞争颇有难度。因此，有很多厂商将突破口瞄准了单孔腔镜手术机器人。只是目前国内尚无获批产品。
　　也就是说，目前国产手术机器人在研发、销售、使用、反馈、迭代的产品正循环尚未完全建立起来。
　　渠道建设时不我待
　　获批之后把机器人大量铺开入院，再以耗材服务的形式打开第二增长曲线，成为中国版的达芬奇，这是众多国内企业所描绘的愿景。只是现实情况是很多研发型企业是从高校孵化，缺少渠道建设基因。
　　如果创始团队以技术研发为主，缺少大型设备销售以及对应科室资源的积累，同时在产品定型阶段，没有针对不同级别医院的实际需求和经济实力，优化产品成本结构设计出合理的产品定价和收费模式，那么产品在日后市场竞争中，会面临诸多挑战。
　　商业化落地并不只是单纯的销售维度，它的核心本质是产品在底层设计时能否很好地控制成本，在价格占优的情况下，性能及稳定性能否与竞品看齐。
　　同时，市场推广也考验着创始团队对于资金的把控。手术机器人因为技术壁垒高，因此需要大量的资金组建研发团队，而在企业跨过研发阶段，产品定型到审批通过后，依然需要资金去打开市场。目前，国内手术机器人尚处于导入阶段，企业需要在销售端持续投入用于教育市场。而手术机器人领域竞争太过激烈，如果不能在获批上市的18个月左右的窗口期内打开市场，就将面临获批上市的新品竞争。
　　下沉市场与出海也是种选择
　　包括微创机器人、天智航在内的多家国产手术机器人企业都提出了下沉市场开拓基层医院的市场策略。
　　从理性角度来看，对于下沉市场的拓展，在另一个层面让手术机器人回归了核心价值，即解决医疗资源不均衡的问题。
　　对于广大二级或二级以下医疗机构而言，手术机器人能在某种程度上缓解医疗资源不均衡的问题。特别是在骨科领域，年轻医生的手术精度控制，整体手术效果的均一性无法保证，而骨科手术机器人能帮助广大基层医院医生在某些术式上达到或接近专家的手术水平，解决基层患者看病难治病难的问题。
　　对于腔镜机器人来说，向下沉市场销售除了能避开行业龙头达芬奇的直接竞争外，还能适配基层医疗机构的需求。一些年轻医生如果不能用上新设备学不到新技术，他就可能会选择离开。同样的，部分适用于手术机器人治疗的患者也会趋向于选择有手术机器人的医院进行微创手术治疗。
　　因此，很多三乙、二甲医院为了留住医生和患者，都有购买意愿。尽管受限于价格因素无力购买以达芬奇为代表的进口产品，但国产手术机器人的获批上市，能够填补这部分的市场需求。对企业来说，只有更多的医院愿意用、频繁用，成为医生必不可少的工具，手术机器人才算得上真正商业化落地。
　　近3年国内公立医院手术机器人采购数量，数据源于中国政府采购网
　　从中国政府采购网近3年的手术机器人中标数据来看，除了销量呈上升趋势外，众多非一二线城市医院的采购成为明显的增量。
　　市场下沉这种现象已经在国外有所体现，美国有很多人口规模不大的小城市医院，在过去几年通过配备手术机器人，成功在大医院的夹缝中求得生存，通过树立特色医疗服务有效改善了经营状况。同时，手术机器人公司为医院也带来了外科医生资源以及推广方法用于帮助医院建设自身专科能力。
　　有鉴于此，微创机器人在其2022半年报中也提及，在2022H1用自建和与医院共同开发的模式部署了30个培训中心，培训了200多位医生，完成了800例培训案例。
　　不仅仅是下沉市场，海外也是国产品牌瞄准的目标。微创机器人自主研发的鸿鹄骨科手术机器人获得美国FDA的510（k）认证和欧洲CE认证，并且已经在美国建立了专业的商业化团队，出海在即。此外，另一头部企业天智航也在投资者会议中分享，将计划从欧盟认证开始，后续做美国市场。
　　政策，绕不过去的话题
　　尽管政策层面一直在鼓励研发医用机器人，但另一方面针对手术机器人的医保定价已经开始布局。
　　2022年3月初，一份“关于征求《关于完善“骨科手术机器人”“3D打印”等辅助操作价格及相关策的指南（征求意见稿）意见的函》”在业内流传，内容直指控价。几个月之后，湖南省医保局一纸《关于规范手术机器人辅助操作系统使用和收费的通知》，让靴子落地。虽然湖南医保局的政策并未在全国推广，但对企业而言，必须未雨绸缪。
　　手术机器人企业面临未赚钱，先降价的窘境。
　　一位投资者向动脉网表示，手术机器人企业将下沉市场作为拓展目标是一个聪明的做法，与其围绕大三甲医院用价格战的方式与国际巨头进行艰难竞争，不如通过差异化的方式简配部分功能将成本控制下来，在基层医疗机构中大规模入院。未来越来越多的手术机器人获批，行业整体降价不可避免。随着医保的覆盖，将推动机器人手术量快速放量，此时在下沉市场中占据更多份额的企业将更快获得规模化付费。
　　此外，自2023年1月1日起，在《中华人民共和国进出口税则（2023）》中新增手术机器人子目，在适用最惠国待遇条款的国家和地区进口手术机器人将实现进口零关税。一方面，体现了国家对手术机器人效用和价值的肯定；另一方面，也意味着未来的竞争将更加激烈。
　　可以看到，影响手术机器人商业化落地的因素有很多，从2022年开始，3年中有大量产品会集中获批上市，如果仅靠价格战，烧钱并不能保证能够占据市场。需要企业有底层的技术创新、平台化能力以及合适的商业模式才能在未来的竞争中不掉队。
　　从研发、入院到商业化，每个环节对企业而言都是一场硬战。尽管有诸多挑战，但也不乏希望的曙光。虽然微创机器人预计2022年还将继续亏损，但营收同比增长超过850的数据也说明国产手术机器人在市场化浪潮冲击下踏出了坚实的一步，或许这将成为国产手术机器人突破进口产品包围的里程碑。