我，放弃体制内工作开花店，在小县城日赚2万

　　文螳螂观察
　　作者图霖
　　没有哪个文艺女青年，逃得过开一间花店的诱惑。小沐就是。
　　更何况，这简直是追求“小而美”生活的青年的梦中情“店”：
　　离家500米，小沐走路上班，免却通勤之苦。因为是小县城，近100平的门店月租仅2000元，压力减轻太多。小沐投入12万，第二年年中花店就已经回本，开店四年，目前纯利润不少于20万。
　　虽然这个数目不算一笔富贵，但在小县城，这已足够让小沐过上惬意生活。对一个偏好小县城烟火气的文艺女青年来说，工作带来的精神内耗？不存在的。
　　需要注意的是，尽管小沐最终意外赚到了钱，但花店刚开业那会，她也因过于坚持“文艺”二字，踩过不少坑，绕过不少远路。以下是她的经历和经验，相信看完你会有收获。
　　略显匆忙的开始
　　决定开花店之前，小沐有着一份令人艳羡的体制内工作，稳定且安逸。
　　但文艺青年嘛，总归是不甘心在按部就班中过完一生。恰好那几年，小沐手上还有点积蓄，
　　于是，过去被封存在内心深处的花店梦想，又蠢蠢欲动。她索性心一横，辞了职回老家开花店去了。
　　小沐在花艺上就是个纯小白。所以在决定创业之后，她做的第一件事并非门店选址或者跑花材市场，而是先去全国各大知名花店学习花艺。
　　小沐去了云南一家花店，学习鲜花相关的知识以及包花技巧。一个月后，又去了杭州学进阶课程。前后耗时三个月左右，学费3万以内。
　　开店的本事学到手之后，就开始门店选址了。坦白说，这个环节小沐做得并不好。
　　门店是县城的熟人帮忙敲定的，仅仅满足了“门口好停车”和“离家比较近”两个条件，小沐就定下来了。尽管附近有一个电力系统职工小区和拆迁小区，但整体人口密度并不大。
　　“刚开始真的没想太多，只觉得离家近肯定方便点。好停车一个是为了方便卸货，一个也方便来店里的客人停车。”小沐说，“而且那会我就想着怎么快点把店开起来，就花太多时间在选址上。”
　　开弓没有回头箭，门店在匆忙之中定下来之后，没再更换。之后就是门店装修、联系花材供应商以及设备采买。鲜花供应商在云南和长沙各敲定了一家。绿植联系了小县城所在市区的大型供货商定期配送。
　　算上装修和一些固定设备的采买，小沐前期的成本投入在12万左右。日常成本主要来自水电、人工和花材损耗。
　　这之中，受鲜花花期和鲜花消费特有的节日属性影响，花材损耗的成本相对是最高的。按小沐的采购频次和金额，花600元采购的花材，淡季损耗有时能高达70。
　　因为店的面积不大，后续她也不准备雇人，加上小县城婚礼所需花材基本由婚庆公司包办，所以小沐没有把大型婚礼布置纳入业务范畴，主要就是散客消费、门店开业、婚车布置、葬礼花篮以及前两年很火的后车厢求婚布置等。
　　就这样，学完花艺回来，小沐用了三个月时间就搞定了一切。2019年初，花店正式开业了。
　　文艺青年梦碎现实
　　令小沐怎么也没想到的是，文艺青年开花店踩的坑，居然都来自“文艺”二字。
　　首先在装修上，小沐坚持要走自己喜欢的文艺风，结果小县城的消费者根本不吃这一套。
　　小沐一心想把花店装修成自己心目中最完美的样子，所以开店前筹备的三个月时间里，小沐在装修上花的钱和精力都是最多的。
　　她不仅勾勒出了门店整体的设计风格，大到吊顶，小到墙面装饰，也全部要符合自己的审美，然后交由装修公司落地。
　　钱花出去大几万，出来的效果她也很满意，但消费者却并不在意。他们大多带着明确的消费需求过来，即买即走，并不在店内过多停留。
　　门店开业之后，小沐才想起去县城其他花店逛逛，结果发现同行的门店规模都不大，装修也都是简约风，省钱省事，而且并没对后续的客流造成太大影响。这笔装修钱算是多花出去了。
　　再者在花材上，更符合文艺风的碎冰蓝、曼塔，远不如玫瑰、百合这些常规花材畅销。
　　门店刚开业的时候，小沐和大多数爱花的年轻人一样，觉得碎冰蓝、曼塔这些网红花材会更畅销，红玫瑰什么的，稀松平常还有些俗气。所以进花材的时候，她有意加大了网红类花材的进货比重。
　　但现实却狠狠给了她一巴掌。
　　除了小部分年轻女性，大部分来店内的客人，问的第一句话就是，有没有玫瑰百合向日葵康乃馨？也就是所谓的“花店四巨头”。
　　小沐尤其提到了来店里买花的直男，90以上要的都是红玫瑰，而且越大捧越好。这导致的结果就是，常规花材基本都能卖空，网红款的花材反倒会烂在店里。
　　最后在包材上，前期按个人审美买回来的包装纸和丝带完全没有受众，只能堆在店里吃灰。
　　为了搭配店里那些好看的网红系花材，小沐刚开店的时候，沉迷于买各种浅粉、浅蓝，或者有复古纹样的包装纸回来，丝带也备了不少蕾丝的那种。
　　没想到的是，对这些包材动心的只有小部分和她有相同审美的年轻女孩。店内生意好起来之后，小沐统计过用得最快、消耗最多的包装纸，发现是最不起眼，甚至有些俗气的红金。
　　这种包装纸，年轻女孩可能欣赏不来，但那些开业的商铺、举办活动的企事业单位，甚至部分直男，都一致觉得这种包装纸最好看。
　　消费者的意见小沐自然不可能不听，就是可惜了她花上千元买回去的漂亮包材，只能扔在操作间的角落，新品变废品，吃了一堆灰。
　　当然，不同地域的消费客群在花材和包材上的消费偏好是存在差异的。小沐有个在新一线城市开花店的朋友，情况就略有不同。
　　“她的店开在中学和公寓楼附近，年轻人占消费大头，所以裸色和蓝绿这种符合年轻人审美的包装纸，使用率更高，红金相对少很多。”
　　不过，在花材的消费偏好上，这两家不同地域的花店却有了共通之处常规花材的销量要高于网红花材。
　　小沐提到，“虽然去她店里的年轻人多，不喜欢太艳丽的红玫瑰，但白百合、香槟玫瑰这些常规花材，依然要比碎冰蓝、曼塔这类网红花材的销量高很多。”
　　尽管参考样本不多，但我们也大概能感知到，不论网红花材在线上的营销多么声势浩荡，常规花材依然具备更广泛的群众基础。对花店店主来说，多备常规花材，才是更稳妥的选择。
　　意料之外的盈利
　　筹备匆忙，还踩了不少坑，但小沐的花店最终还是盈利了。
　　今年情人节期间，花店除开花材成本之外的毛利有2万，之后的三八节和母亲节期间，毛利也达到了1万左右。之所以能盈利，主要离不开三件事：
　　第一，小沐充分利用了小县城的熟人圈，通过与不同商户老板的客户资源置换，逐渐积累起了花店的第一批用户，缓解了早期自然流量少的状况。
　　小沐的花店选址很仓促，没有开在人流量更大的商业街街口，甚至靠近县城郊区。花店开业的前半年，店内生意并不好。
　　后来，身边有做生意的朋友建议小沐找找开店的熟人，让他们帮忙介绍点客人进店，先把店的名声打出去再说。
　　县城总共就那么大，熟人带熟人，小沐店里的客人多了起来。客人在买花的时候，小沐也会向他们安利熟人的店，算是互相宣传。
　　这样的情况大概持续了半年左右，小沐的手机上已经多了很多熟客的微信，通过这些熟客在朋友圈的自发宣传，来小沐花店的人越来越多。
　　据小沐回忆，19年年底的时候，即便在淡季，店内也每天都有少量订单。虽然不如旺季多，但比起刚开业无人问津的那半年已经好太多了。
　　第二，开店过程中小沐通过不间断的花艺学习，持续精进包花技巧。因为包花的审美不错，不少来过一次的顾客都成了回头客，花店在县城慢慢有了好口碑。
　　除了对花材新鲜度的考量，消费者最关心的莫过于花束的外观，用细节些的陈述，可能是：各类花材的搭配比例协不协调、包装纸和丝带与整体风格匹不匹配等等。尽管大多数消费者只能说出“好看”或者“不好看”，但恰恰就是这个决定了消费者是否会复购。
　　小沐虽说是半路出家，但在学习花艺这件事上一直很刻苦。开店前在云南和杭州学过之后，开店过程中，偶尔也会关了店去长沙、成都等地学习，每次都要花出去大几千的学费。
　　但这类投入显然是值得的。很多顾客来店里一次之后，认可小沐的手艺，以后就固定到小沐这里买花了。他们觉得小沐的花束包得比其他花店更加精致，也愿意介绍自己的朋友过来。
　　慢慢地，花店有了固定的回头客，口碑也好起来了。
　　去年过年那一个月，小沐第一次体会到了什么叫“爆单”。新老客户的线上线下订单都挤爆了。小沐只得请了一个朋友来店内帮手。刨除花材、人工和一些日常成本，那个月小沐的花店赚了近7万。
　　第三，为了尽量保证鲜花的新鲜度，小沐宁愿增加进货的次数，也不愿意一次性进很多鲜花回来冷冻保鲜。虽然经常进货有些麻烦，运输成本也上去了，但新鲜的花卖出去的几率更大，变相降低了花材损耗的成本。
　　前面提到，小沐的花店并不靠近花材市场，她的鲜花都是从长沙和云南的两个供货商那里采购的。
　　云南那边过来的，一般是走物流，小沐会自己开车去物流中转站取。长沙过来的，流程相对复杂一点：供货商先把货送到当地的客运站，然后客运站的三轮车司机再把货送到店里。供货商和三轮车司机的运费由花店支付，前者60一趟，后者20一趟。
　　一般来说，小沐店里进货频率是一周三次左右，有时候也会一天一次。看起来运输成本有些高，但这能尽量保证鲜花的新鲜度，降低花材损耗成本。就像之前说的，一扎成本八九十的玫瑰，如果只能卖出去一支，损耗成本就是大几十，并不比运费便宜多少。
　　最早在挑供应商的时候，小沐的原则就是优先鲜花品质好的供应商，宁愿多出钱，也要保证鲜花品质。
　　另外，没有钻牛角尖也算是小沐后面能赚钱的一个关键点。
　　早期小沐的确有些过于坚持所谓的文艺风，但她并没有执拗到底。当她摸清县城消费者在花材和包材上的偏好之后，就开始顺应消费需求来备货了，所以后期小沐店内的花材损耗基本都在合理范围内。尤其是玫瑰这样的常规花材，每天的损耗率都很低。
　　小沐的花店开到第三年，在县城小有名气，甚至被人山寨了。她在县城发现了另外一家和自己店铺名称完全相同的花店，这让她有些无语。谁能想到小县城的花店也会有人山寨呢？
　　无奈的是，这家“山寨店”不仅已经注册成功，连门头都已经做好了，要告别人侵权也不太可能。“早知道当初定店名的时候就更谨慎些了。”她说。
　　尽管现在生意还不错，但小沐暂时没有开分店的想法。一来她精力不太够，旺季的时候一个店就已经忙不过来了。二来她也不想因为开分店让自己好不容易做起来的口碑受到影响。
　　“还是先把这个店做好吧”，小沐说，“以后的事以后再说”。
　　写在最后
　　小沐这个花店的创业故事，其实藏着一个开花店最该避开的坑不要太固守自己的审美认知，应该把决定权交给顾客。
　　总结下来，经验主要有两点：第一，学会利用小县城的熟人圈。县城人不多但靠熟人的话，招揽顾客其实不难，并且极可能发展为老客户；第二，学会从产品上提升差异性。像小沐，就是抓住了“包花技艺”和“花材新鲜”两个点，让自己和其他花店有了细微的差异，但就是这点差异，帮助她留住了那些初次到店的顾客。
　　最后，老规矩，我们尝试用搞钱不靠谱指标，尝试给小沐的这个花店的创业项目进行一个不靠谱的评价，主要包括12个指标，每个指标又细化为一个具体维度，总分120分，每个子项目满分10分。
　　经过综合考量，最终我们对小沐的创业项目给出的分数为80分，每项指标对应的结果如下：
　　第一关：8（花店行业毛利高）、7（纯小白也能在短期内上手）、8（15万，投入不高）、8（3年回本甚至盈利了）；
　　第二关：8（价格相对适中）、6（可替代性强，但小沐在当地口碑好）、5（其他人靠学习也能迅速上手）、6（需处理花材做好库存管理）；
　　第三关：7（主要靠人力）、4（县城不大，再复制一家很难赚钱）、4（人力密集型，也需要技术含量）、9（疫情也能送货，抗风险能力较高）。
　　按小沐这个发展势头，只要能稳住目前这批客户，在小县城生活得有滋有味，是很容易的。
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