会员模式：5个90后靠19元的惊喜年赚百万，会挑选顾客才能赚

　　为什么你会看到，很多会员制的连锁店、门店他们会把非会员顾客拒之门外，我们说会员制第一条，就是明确服务对象，消费者你有钱是没有用的，你必须要成为会员才能进店消费，或许你会感觉这种公司是不是有毛病，消费者拿钱买东西，你不应该向伺候上帝一样伺候他们吗。其实这就是一种生意经，企业如果只赚消费者一生一次的钱，那么维护客户的成本将会大大增加，你只有绑定顾客未来的消费，企业才会精准的为其提供满意的产品和服务。
　　这就好比说，有钱的客户有很多，但是他们的需求五花八门，企业为了服务更多种人群，就需要花费更多的资源和精力，最后的结果是所有的顾客都对你不满意，那么到那个时候，顾客再有钱还跟你有关系吗。他们只会与专业的公司合作，而不会再去使用他们的产品。所以会员制的商业模式看似是跟钱过不去，但其实它是属于站在终局，来指挥当下如何布局，只有这样它才能让一门生意，可持续的赚到钱。
　　就比方说，我接触过这样一个创业项目，这个创业者也是通过朋友介绍认识的，他们做了一个项目，项目名字叫惊喜便当，他的生意是，基于写字楼里22至35岁的白领阶层对午餐的需求。提供定制化的解决方案。他们的午餐设计从食物、口味、营养、价格、饭量、样式上，完全是基于这类年轻人的需求打造而成的，具体做法是，他们在抖音、qq群、微信群中，找到这部分消费群体，并通过试吃券的方式，把午饭送到写字楼里，顺带着广发试吃券，而想要日常点餐的用户必须要成为他们家的会员，因为他们只为会员提供服务，也就是说，消费者可以下载他们的小程序，每个月支付39。9的会员费。或许听到这里，你会感觉，这不就是一个做快餐的项目，有什么好讲的，其实接下来，要讲的东西才是我们应该学习借鉴的。
　　他们这个项目之所以叫惊喜便当，共有三个特点
　　1、一天只做一种便当
　　2、午餐采用标准的19。9的定价
　　3、只服务对面的顾客
　　下面我一个个地解释这三个特点。
　　什么叫，一天只做一种便当
　　就是他们只会为会员每一天只做一款套餐。他们通过收集会员需求，会员想吃什么，他们就会换着花样，每天打造一款惊喜套餐，按照他们的话来说，消费者自己也不知道自己想吃点什么，那么他们就帮助消费者做选择，每一天为他们打造一个爆品，而这个爆品呢，就是给他们会员的惊喜套餐，所以他们的项目也叫惊喜午餐。
　　而每天只打造一款套餐，这样做的好处，烹饪成本大幅度的降低，采购成本大大降低，损耗成本也大大降低。而换回来的却是超高的性价比，别看每天19。9元的餐费，对标的却是市场售价88元的商务套餐，但实际上真正用来制作午餐的成本只有15块钱，相当于会员每餐花19元能买到市场88元的套餐价值。
　　而就即便如此，他们也有的赚，实际上，他们自己并不去做任何的菜品。而是与他们当地的餐饮品牌合作，利用第三方的中央厨房，基于他们每一天套餐的标准，去烹饪食材，而他们团队只要每周五下午前，给中央厨房下周的出餐标准和任务即可，然后每天，把做好的食材装入到定制化的餐盒中，委托快递送餐上门。
　　那么为什么他们的标准定价是19元呢
　　实际上，他们每月收的39。9的会员费，就已经把利润赚回来了，换句话说，他们不靠餐费赚钱，而是纯粹靠会员费赚钱，也就是说19。9元中的17元是给中央厨房的，2元钱是给快递的，这样的话中央厨房基本上采购的标准就有了，而且保证了食材新鲜质量的条件下，还有利可图。
　　而另外一个好处是，标准定价19。9元，完全符合消费者对午餐的心理价位，也就是说，消费者根本不用基于价格去选择今天中午要吃什么。他们只要付钱。就可以获得惊喜午餐。这样的话，就大大地降低了顾客的决策成本，而且19。9的这个数字，也变成了顾客之间口口相传的广告语。
　　那什么是，只为一种顾客提供服务呢，
　　说白了就是找到需求相同的一批人群，因为只有消费者的需求统一了，才能够基于标准打造出完美的产品。
　　就比方说他们有类顾客属于少数民族，有忌口，或者有类顾客，特别能吃辣，顾客每次都要求，食材中需要多加点什么，或不能出现什么。那么就这样一个要求，他们情愿选择退费。很显然。有忌口、喜欢重口味的用户就不是他们的目标用户。
　　那么，最后他们就把会员费退还给了顾客。其实并不是说他们不愿意服务顾客，而是它非常的清楚。当你给顾客提供服务的时候。如果做不到他们满意，那么还不如不做。只有选择了对的顾客，他们才能够为这一部分顾客提供又好有满意的服务。这样生意才能做到可持续。
　　那么可能有朋友问了，他这个模式如何盈利呢，
　　其实任何一个商业模式，它必须要帮助企业解决一个核心问题，就是产生持续的现金流，如果这个模式不能够产生持续的现金流，那么这门生意再好，也无法做到可持续，因为他不能够让企业产生可持续的收益。而他们这个生意，目前可以获得两方面的现金流，一块是会员费，这个是每个月都有的固定收入，还有一块是会员储值的钱，也就是会员每天的餐费，这需要会员到小程序中提前存入一笔钱，
　　而商家从周一到周五给会员用户备餐，可以直接从用户的储值账户中自动扣除，如果会员账户里没有钱了，商家也就停止了下一餐的备餐。而为了鼓励会员储值，他们会提供三种充值活动，1000送1100，充500送549，充200送209。例如会员充值1000块钱，获得1100个积分，并在后台中选择“自动备餐”，勾选早餐或中餐两个选项，那么以后的早餐与午餐，企业就会除了法定节日以外，每天定时送餐到会员指定的地址。
　　目前他们这个模式只启动了一年的时间，范围还比较小，有的用户离职后，只要送餐地址不超出快递的送餐范围，他们都是持续提供服务。
　　目前就我了解到的，他们服务的会员已经做到了5000人，而他们这家小公司的员工总人数只有5个人，而这5个人都是从大厂出来的IT工程师和产品经理，他们的共同点是，以前他们从没做过餐饮，而这个创业项目，早期只是他们为了满足自己的痛点和需求，做的一个团购项目，而做着做着，参与的人数越来越多，最后他们发现，在他们的工程师微信群里、qq群里，有大把与他们需求类似的人，逐渐他们不断的为这波人群提供服务，不断的把这波人的需求优化，从一个临时的活动，做成了一个项目，而又从一个项目逐渐做成了一门生意仅此而已。
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