把对阿里云的期望值调低，才符合现实

　　作者吴明灿
　　编辑桑明强
　　先看一组数据：阿里巴巴最近公布了今年9月为止的3季度财报。这一季度，阿里整体业务进展可圈可点，但一些本该是明显板块的业务表现却不太理想，比如零售业务营收和云业务增速的下降，其中，云业务收入增幅环比从10下降到了4。
　　我们复盘了最近3年的阿里云业务情况，具体要从去年1季度开始算起，当时阿里云的营收增幅就降到了20，同期亚马逊AWS仍保持着30的增幅。在AWS已经成为亚马逊主要利润来源的时候，阿里云仍然是个开销大、利润薄的项目。
　　阿里云、AWS收入增幅对比图源新眸自制
　　这是一个相当有趣的信号，也值得深入研究。按理说，如果亚马逊AWS能迅速占据美国云业务市场，那国内最先做云服务的阿里云，也应该能在国内占据绝对的主导地位。但现实是，阿里云的发展并没能像AWS那样开辟企业的第二增长曲线。
　　在今年1季度阿里云利润实现由负转正之后，市场对阿里云的期待日益增加，今年上半年，高盛甚至对阿里云服务给出了1238亿美元的估值。但根据今年2、3季度的阿里云市场进展来看，阿里云显然正在经历着某种阵痛期。
　　那么，问题究竟出现在什么地方？
　　这篇文章我们来好好聊一聊。
　　01
　　云市场的新困境
　　2009年，阿里云公司正式成立，作为国内电商云服务业务的开拓者，它率先占领了国内云业务市场。根据一些调研报告显示，到目前为止，阿里云在国内的市场份额已经达到了40，排名第一，在全球的市场份额也仅次于AWS、谷歌云排在第三。
　　问题是，阿里云的市场地位并不如我们想象中那么坚固。有公开资料显示，去年3季度它在公有云市场份额较前年同期下降3，而后来者华为云和腾讯云的市场份额都有提升，这意味着华为云和腾讯云从阿里云手中抢下了不少“潜在订单”。
　　究其原因，一方面，问题出在了大客户上，在去年的时候，类似字节跳动这样的用云大户，在受到海外市场数据安全法限制后，不得不将数据从阿里云转出，交由甲骨文和AWS；另一方面，很多互联网大厂在慢慢崛起后，开始意识到了自建云能力的重要性，以字节跳动为例，它旗下的火山引擎也在慢慢成为国内云市场一个重要分支。
　　这在3季度阿里云财务报表上也有所体现，互联网客户上的收入同比减少了18，去年4季度到今年2季度，云服务营收出现了连续3个季度的下降，降幅分别为1。26、2。38、11。79，直今年3季度营收增幅才由负转正。
　　如果你熟悉亚马逊的云业务，你可能会了解到，现在的AWS已经成为亚马逊最稳定的利润来源，亚马逊的云存储业务毛利率甚至可以达到70。反观阿里云，云计算的魔力却不如前者，是阿里集团研发投入最多、利润最薄的业务，直到去年3季度才真正实现财务报表里的盈利，而AWS在推出6年后，第一次公开财报就为亚马逊带来了31亿美元的收入。
　　犹记得在2010年的时候，李彦宏曾这么评价过云计算：“未来会有越来越多的基于云计算的这种互联网应用出来，但想用云计算方式多赚点钱会比较累。”从阿里云目前的财务表现来看，李彦宏当时所说的话也不是全没有道理，而且，即便百度现在也在自己做云，但它的智能云显然跟产业走得更近，收的口也更窄一些。
　　实际上，其实不止是阿里云，国内其它云厂商近两年也都面临着后劲不足、增速下降的问题。这也解释了为什么今年阿里会调转方向，把公司战略升级为“内需、全球化、高科技”三步走的战略。
　　从阿里的战略目标来看，云业务对阿里的重要性不言而喻，而且，云是一门可以做大的好生意也很明朗。但问题是，自从国内云服务市场经历了2012年的启动阶段以来，云市场的竞争愈演愈烈，在ToB法则渐显颓势后，ToG也没那么好做，这对于眼下的阿里云来说，想要继续保持着稳定的增长，很难。
　　02
　　阿里为什么不是下一个AWS？
　　国内的云服务没有那么好做，这点已经无需赘言。
　　我们继续把目光放回阿里云身上，一个问题就亟需回答。为什么AWS的模式在美国能被验证是成功的，但放在国内市场就走得不是那么顺利呢？这个问题其实很好回答，如果商业模式被验证没错的话，那没能快速增长的原因，就只能出在交易场上，即供需的匹配问题上。
　　首先，是供应端的问题。
　　如果对比AWS和阿里云的营销策略，我们便能发现一些端倪。
　　AWS更像是一种被需求驱动的业务，AWS诞生的最初是有出版商希望能建立一个数据储存库，以应对日益成长的网店业务。有了需求后，亚马逊就可以着手去解决数据库的问题，接着用低价开发市场，形成规模效应后，再对顾客进一步需要的服务开发和延伸，然后拓展更大的市场，形成所谓的业务飞轮。
　　但回到阿里云身上是，由于国内和国外的产业成熟度的差异，以及上云、用云的诉求差异，阿里云更多的像技术和效率驱动的业务，也就是先进行技术升级，从而实现成本降低、效率提高的目的，之后再降低市场价格价格，以此获得市场占有率。
　　阿里云业务战略图源阿里云研究中心
　　归根结底，这两种不同的战略把互联网行业长期以来讨论的问题搬上台面，即：先有需求还是先有技术的问题。
　　对于阿里云来说，用技术的创新和基础设施的完善带动客户需求，是一项长期、高投入的工作，在高额的研发投入下，新的技术短期很难盈利。客户的需求需要通过后期的营销宣传逐渐成型，短期来看财务表现不佳也是必然的。
　　其次，是需求端的不同。
　　由于国内外的云业务构成不同，所以在国内，云业务想要赚大钱并不容易。
　　就目前来看，国内云计算市场主要是以IaaS为主，而SaaS和PaaS业务的市场份额占比小。根据一些公开的行业数据显示，国内IaaS服务占了整个云服务市场约7成的市场份额。然而在国际市场上，是以SaaS为主的云服务市场，国际市场SaaS的市场规模约为50。
　　相比于高毛利的SaaS和PaaS业务，我国云业务还集中在提供基础设施这样低毛利的云服务上。阿里云是国内最大的IaaS提供商，在IaaS业务市场上占有34。3的市场份额，国内的IaaS市场对亚马逊来说很重要，这也意味着阿里云业务的毛利率并不高。
　　而且，虽然在国内的大小企业都在做云业务，像AWS那样近乎垄断的做法，在国内也行不通。自从国家对政企上云提出政策扶持之后，国内云服务市场涌现了一大批运营商云，随着大批企业“上云”，国内云服务也衍生出了不同的赛道。
　　最后来说说ToG端，这是除了中小企业云、金融云外，最近两年最火热的板块。尽管阿里云在国内的云服务市场上，还占据最大的市场份额，但是在云服务的细分赛道上，阿里云的优势并不明显。
　　以政务云赛道为例。今年3月，阿里内部进行了一波人事调动。先是原华为企业业务中国区总裁蔡英华空降阿里云，再是阿里云loT总经理库伟正式出任钉钉COO。
　　库伟有丰富的政企大客户从业经验，而蔡英华曾担任过华为中国政企业务总裁。随着人事变动发生变化的是阿里新设立的18个行业部门，这18个行业包括了数字政府、金融、零售、电信等。阿里的这番布局释放了一个信号，阿里云想要开辟更大的政企市场。
　　对于阿里云来说，政务市场是一块利润颇多且具有长且稳定性的新战场，但同时，政务云也是一块难啃的骨头。一方面，对于ToG业务来说，安全是最重要的，这一点上，运营商云和国资云就比互联网云要“香”；另一方面，各地政府都有着自己的偏好，阿里云和腾讯云虽然在国内云业务市场有很大的市占率，但是终究缺少政务沟通经验。
　　细分赛道众多，云赛道拥挤，以上种种原因都指向了同一个结论：国内的云市场不会、也不可能再出现下一个AWS。
　　03
　　云服务最终的走向会是哪里？
　　在国内，云服务从来就不是赚大钱的生意，连阿里自己也在调整云服务的方向。
　　今年的时候，阿里云提出了新的战略核心“backtobasic”，根据张建锋对这个新B2B战略的解释，可以理解为，新的B2B就是要求阿里云回归云计算的本质、专注技术的突破来稳固云计算的核心能力。在这个基础上，阿里云又提出了“坚持伙伴优先”的战略目标。
　　新任阿里云高管蔡英华曾公开表示，国内目前的云业务市场已经不是“单打独斗”就能赢的，阿里云要做的就是聚集核心技术和通用性平台能力，行业知识和上层应用能力由战略伙伴去补齐。
　　抽丝剥茧，我们可以把阿里云战略的调整理解为阿里巴巴公司内部重新对阿里云的战略价值进行了评估。因为在国内和国外两个完全不同的云市场环境下，阿里云期望能长成AWS那样的增长飞轮是走不通的。相反，如果把对云服务的期望拉回云业务的本质上促进企业数字化转型上，也许能走出一条不同的路。
　　比如前几年钉钉合并入阿里云，就是新的云服务思路的尝试。企业在进行数字化转型的过程中，难免要面对效率低、成本高、时间长的开发问题，很多企业在做转型的时候其实做了很多重复的工作，钉钉由SaaS转型为PaaS，则为企业数字化转型提供入口。
　　总的来说，“云钉一体”是一场很好的试验。
　　尽管，阿里云将钉钉和云服务打包出售，有一部分原因是为了带动销量，并且利用钉钉的强大客户群体为云业务引流，但通过钉钉和阿里云的业务合并，为行业数字化转型提供平台支持，云服务不再是提供简单的服务器资源，而是形成从IaaS为主导的市场向PaaS市场的转变。
　　在追求云业务带来的高速增长的时候，企业往往忽略了一个重要的事实，那就是AWS的诞生也是为了公司电商业务的增长，如今国内的云业务市场，一味的追求云服务的市场份额，就显得有些本末倒置了。