趣店罗敏，预制“韭菜”？

　　作者白芨编辑月见
　　趣店创始人罗敏坐在桌前，展示一包印有“QUDIAN”（趣店）标识的预制酸菜鱼。在连续几日的直播里，罗敏已经直播品尝了小炒肉、水煮肉片和粉蒸肉，被粉丝誉为吃饭最香的CEO。
　　同时，罗敏也在直播间里疯狂喊话宝妈加盟，号称宝妈们只要在小区几百米的附近开一家预制菜门店，每天只需要卖出50份菜，每月即可轻松赚大几千的收入。
　　在7月17日的直播中，把互联网思维用到了极致的罗敏，用钞能力重新定义了抖音直播间生态的玩法累计观看人数达到9587万，累计销售额超过2。5亿元，单日涨粉近400万。罗敏为此包揽了抖音、微博的开屏和投流广告，并请来明星贾乃亮、傅首尔为直播引流，还顺手为500位粉丝送出iPhone13。
　　火爆出圈后，罗敏的选择是趁热打铁。7月18日下午的厦门天元酒店，趣店举办盛大的预制菜品牌战略发布会，罗敏公布了预制菜slogan做给家人吃的菜。
　　最奇幻的场景，莫过于罗敏曾在短视频中讲述进军预制菜的目的：“我早就财务自由了，为什么还做（预制菜）？因为社会价值特别大，它能帮大家省下时间陪家人，这是善莫大焉。”
　　四年之前，没人相信这家以校园消费贷起家的企业拥有“社会价值”。彼时罗敏正被铺天盖地的负面报道所困扰，在用户眼中，趣店最擅长的事是找一批大学学生会主席，请他们找人发传单，推广“不割肾也能买iPhone”的分期消费贷。
　　但在7月17日的“撒钱”直播后，全新身份的罗敏已经火爆出圈。与抖音账号“趣店罗老板”粉丝数一同飞涨的，还有趣店原本衰败的股价。截至北京时间下午17时，趣店美股盘前价格已经疯涨83。19，这意味着，仅一场抖音直播就为趣店带来了近2。5亿元市值增长。
　　毫无疑问，这是“罗敏式撒钱”的又一次胜利。
　　01
　　羊毛党血赚，趣店不亏
　　同样被称作“老罗”，相比罗永浩，罗敏的带货之路更显坎坷。
　　灰豚数据显示，2022年5月29日，罗敏开启了第一场抖音直播，总时长四分三十六秒，观看人数只有69人。6月9日，罗敏第一次将趣店的预制菜新品带入直播间的货架，销售额只有5900元，热销冠军是趣店预制小炒黄牛肉，49。9元一份，卖了21份。
　　而罗敏后续的所有流量，几乎都是钱砸出来的。
　　转机出现在6月30日，罗敏打出“0。01米抢酸菜鱼”的口号，这令直播间观众飙升至808万，全天销售额247万元。而就在前一天，“老罗”直播的观众还不到5万人，销售额还不到8万。
　　相较趣店的其它预制菜，消费者更青睐传统酸菜鱼，因为它价格最低，460g每份只要19。9元，在整个趣店预制菜产品矩阵中，传统酸菜鱼起到了冲锋陷阵的引流作用。
　　值得关注的是罗敏在7月17日“吃货节”前的引流投资。在这场经典战役中，罗敏投入了几乎所有能使用的营销资源形成组合攻势提前五天时间，“趣店罗老板”用连续80条短视频向直播疯狂引流；“趣店罗老板豪送iPhone”的话题登上微博热搜榜。网传整场直播中，趣店的营销费用高达一亿元。
　　在抖音主播群体中，趣店的疯狂打法一度引发巨大争议，有博主慨叹，趣店正在破坏直播电商生态，让带货主播“无路可走”。
　　但站在趣店的视角看，“717吃货节”无疑是一步好棋。自上市以来，趣店尝试了无数新兴风口，但仅有预制菜一项有所斩获。
　　2017年上市之初，趣店一度以芝麻信用的重要引流场景存在，但在监管侧收紧消费贷政策后，趣店被蚂蚁金服视作夜壶一脚踢开。从2018年8月起，支付宝关闭了趣店入口，这令趣店丧失了赖以维生的流量入口。
　　在此期间，罗敏不得不重拾创业精神。在跻身创业之前，罗敏曾在北大长期听取创业讲座，并向台上的创业明星提问：“你为什么要创业？创业要不要等时机成熟？”得到的回答是不需要，去做就好。
　　在趣店失去“输氧管”的时间里，北大时光留给罗敏的信念发挥了决定性作用。
　　在汽车金融业务中，趣店自建了答题直播频道“百万达人”，预计豪掷亿元奖励用户；在奢侈品电商领域，罗敏号称提供百亿补贴，并请来赵薇、黄晓明、雷佳音、郑恺、贾乃亮五大明星在抖音轮流带货；在高端家政业务中，罗敏的策略是“邀请新用户，免费背三天奢侈品包”。
　　结果是，趣店的所有尝试均告失败，同时伴有营收的快速下滑，仅2020年一季度，趣店就迎来营收的腰斩，股价也从巅峰的35。45美元来到1美元左右的退市警戒线附近。
　　这进一步激发罗敏绝地求生的信念。在趣店预制菜发布会的演讲中，罗敏将趣店预制菜描述为趣店精心筹备的结果数百人团队，200多天产品深研，同头部农业企业如得利斯、龙大、国联水产、恒兴水产等企业合作。
　　这似乎印证了资本市场的反应早在今年4月14日，趣店就以公开文件形式宣布向预制菜市场进军，已有8万名独立用户下单，但资本市场始终没有明确回应，直到罗敏用激进营销暴力破圈，趣店的估值逻辑才发生改变。
　　02
　　预制菜加盟，是智商税吗？
　　罗敏的走红，正在将他与另一位擅长追逐风口的创业者陆正耀捆绑在一起。
　　后者的预制菜公司“舌尖科技”于2020年8月成立，其中到家业务品牌命名为为舌尖英雄。由于摒弃瑞幸的直营策略采用加盟，舌尖英雄的开店效率远超瑞幸模式。
　　根据轮值CEO李颖波透露，截至今年1月末，舌尖英雄加盟门店意向签约数已经达到2500至3000家。到今年4月，意向签约门店已经达到6000家。
　　显然，罗敏寄希望于趣店能够复刻这一模式。在发布会上，罗敏表示：“未来要支持十万用户创业开设线下门店，与我的用户和粉丝共创美好生活。”
　　但对认可罗敏创业经历及其预制菜产品，有意成为趣店加盟商的粉丝来说，盲目加盟预制菜门店的风险不小。
　　以号称预制菜第一股的味知香为例，2021年年报显示，公司共有1319家加盟店，在全年7。54亿营收额中，加盟店贡献了3。46亿元，平均每家加盟店年营收额26。23万元。
　　而加盟店平均毛利率为26。01，同比下滑3。94。这意味着，每家门店的年毛利润只有6820元。如果计算净利润水平，则需要剔除门店租金、人力成本等费用，这意味着单个门店的盈利概率更低。
　　这还是在计算加盟店整体水平的背景下。根据味知香答复投资者的消息，加盟商门店盈利能力及周期受门店地理位置、产品结构、人员营销能力等多方面影响。如果抛去位置占优的“超级门店”效应，一般门店的盈利能力只会更差。
　　更何况，预制菜加盟店要缴纳初始费用，以味知香为例，加盟店要向品牌支付1万元的开业支持费，这无疑拉长了加盟门店的回本周期。
　　事实上，加盟模式的本质就是风险外包，加盟品牌与加盟商存在抗风险能力、运营能力、市场认知等诸多层面的不对等。而预制菜加盟的风险特征尤其显著，在预制菜概念成为风口之前，相关品类一直具有TOB属性，即供应商向餐饮门店提供半成品，通过即食、即热、即烹等方式加工出售。
　　而C端的预制菜兴起与新冠疫情疫情高度相关，相当一部分年轻人不擅长独立做菜，疫情下又必须囤积食材，即烹预制菜就替代一部分方便食品、自热食品成为年轻人的选择。此外，逢年过节等场景下，预制菜也更利于年轻人下厨做菜。
　　这意味着，ToC的预制菜面临消费者复购率的高度不确定，一旦年轻人展示厨艺与囤积食物的需求产生变化，预制菜必然被更省时间的外卖，或价格更便宜的生鲜所取代。
　　行业普遍采用加盟模式而非直营模式运营C端业务也体现了这一点。对趣店们来说，B端大客户才是预制菜的真正港湾，而C端市场仍不成熟。这场717直播，罗敏用破圈直播完成了一场盛大的消费者教育，但想要商业模式长期可持续，趣店还有更多的路要走。