成军11年，聚划算如何再出发？

　　作者普通小夏
　　2021年，在聚划算11岁的年纪，它要重新出发了。
　　在魔幻又刺激的2020年，聚划算的成绩颇为亮眼39个品牌的营销活动期间成交额突破一个亿，超过2万个商家参加聚划算活动，新品牌在聚划算渠道内同比增速超270。
　　另一大亮点，则是打造了刘涛刘一刀官方直播间。明星IP加之聚划算强大的供应链和营销能力，去年刘一刀直播间最快不到60秒成交额就突破了一千万，单坑位最高成交纪录突破4500万。
　　一系列的成绩背后，是行业对聚划算的更高期待：
　　1、刘涛直播成效显著，如何引入更多MCN和红人？
　　2、对于农产品和产业带的商品，聚划算能否有更大的作为？
　　3、聚划算的优惠规则能否简单直接？
　　4、并非所有品牌都有机会参加聚划算，但在新品牌快速崛起的当下，对于品牌方的限制能否进一步解开？
　　4月20日，聚划算2021年度战略发布会上，阿里巴巴首席市场官张无忌发布了聚划算的年度品牌主张每一天都值得，这背后，是张无忌对当下价值消费的趋势洞察。
　　阿里巴巴首席市场官张无忌
　　阿里巴巴集团副总裁、天猫事业群副总裁吹雪谈到了聚划算的几点复盘：去年，我们经历了很多，比如年初的疫情，以及后来的全球供应链问题。我们在反思，如何面对未来。聚划算在天猫内部到底怎么定位。
　　他坦言，聚划算也有做的不够好的地方，例如一些新消费趋势和新营销方式的匹配，对于消费人群和品牌的精准匹配。聚划算也错过了很多新的机会，包括新的产业机会，更好服务商家的机会，整个产品升级的机会等。
　　这一系列的痛点，聚划算纷纷给出了自己的解题思路，试图在消费者端、商家端、内容端、产品端展开全面的变革。
　　一、能用一张券解决问题的，坚决不用第二张
　　过去两年中，不少消费者吐槽淘系玩儿法复杂，是薛定谔的优惠。有网友戏称，在淘系购物简直不像是买东西，而像做高数题。
　　以往的体系中可叠加4层营销玩法，消费者凑优惠门槛的时候，像在玩俄罗斯套娃。用户终于崩溃了，原来在淘系购物，学会一门高数还不够，还得加一门运筹学。
　　从品牌方来看，其实也有很多痛点。消费者用哪些优惠叠加，哪些没有用，他们很难做决策，他们不知道哪个商品用了，哪个没有用。
　　现在，聚划算即将清除这些复杂的规则，采用一品一券的方式。也就是说，每个商品只用一张券把它的价格打到最低，不叠加任何其他的凑单优惠。
　　能用一张券解决问题的，坚决不用第二张；能用刘一刀的坚决不用刘二刀。这就是我们认为真正优惠所代表的玩法。在平台的优惠方面，我们也在进行新的探索。聚划算产品总经理渊穆表示。
　　根据消费者洞察，聚划算也针对四大消费人群，推出了不同的产品策略。
　　第一类是，知道自己想要什么商品，但不知道怎么选。
　　针对这个需求，聚划算推出了划算排行。比如有用户买洗面奶，是买高端的还是平价的？聚划算会把洗面奶品类下的商品按照价格力度和品质力度进行排名，让用户清楚地知道哪些商品是更划算的。
　　第二类是，没有想买的预期，但也想买些商品取悦自己。
　　针对这类消费者，聚划算推出了新栏目叫今日最划算。栏目中的商品优质优价，并得到聚划算主站的强曝光。只要用户点开就可以看到。
　　第三类是，对于想买什么没有预期，只是简单逛逛。这类用户聚划算会提供抢购和全新改版基础上的团预告。
　　第四类是，暂时不想买东西，以后说不定会买。
　　聚划算为这类用户提供了两个产品，一个是养红包，红包养的越大，抵扣的钱数越多；第二个产品是省钱专家。当用户在聚划算购买商品时，系统会提示用户省了多少钱。
　　此外，现在不少消费者喜欢高效直接，价格力明确的导购方式，针对这类消费者需求，聚划算将推出官方划算榜，利用榜单形式帮助用户筛选性价比最高的产品。
　　据悉划算榜将有日榜、周榜、月榜三种形态，通过对货品价格、品质、评价等多个维度的评选，将产品进行重组并在全网分发。
　　二、大量简化商家规则，果农、红人都可合作
　　想要在需求端实现爆发，首先是供给端需要提供足够丰富的产品供消费者选择。
　　去年有2万商家参加聚划算，实现销量5倍爆发，39个品牌销售额突破1个亿，115个趋势品类，诞生1千个新锐品牌，1600个新开店铺，2000个商家成交规模从百万跃升千万，7000款新产品跑进品类top20。
　　但还不够。吹雪认为今天聚划算对于整个天猫商家的服务数量和范围还不够大，在天猫商户中的渗透率还不够高。
　　究其原因，聚划算此前对于参聚商家的门槛要求较高，审核较为复杂，不少新诞生的优质品牌被拒之门外。
　　今年聚划算将给商家松绑，简化准入规则，吸引更多的商家和品牌入驻。对于新品牌，聚划算取消了开店90天等报名门槛，不再要求历史销量、历史评价，此外最低价格校验其从14天缩短到7天，同时取消每场30万的保证金或1500元的参聚险、参保险等费用，降低大件货物运费险等。
　　聚划算运营总经理吾悾说，通过简化规则，放松限制，聚划算给商家松绑，释放生产性，让大家爆发更容易。
　　为了激励商家，聚划算还推出了爆发奖金计划，准备了10亿元奖金，对于销量爆发达到一定量级的商家，返还相应的佣金。
　　商家入驻的动力一定是在聚划算平台上能够卖出更多货，为此今年聚划算打造了三大营销计划帮助商家实现确定性爆发。
　　对于单品牌营销，聚划算的欢聚日将更聚焦于成长型品牌。
　　参与欢聚日的品牌和商家，原有聚划算渠道内的流量和资源保持不变的前提下，还将在手机淘宝的今日爆款、聚划算、聚划算百亿补贴上个核心一级频道获得活动露出，基于商家更多的曝光。悟倥提到，聚划算在过去两个月时间，用这个新打法做了测试，欢聚日场日均爆发提升1倍以上，效果明显。
　　同时，聚划算还将在欢聚日将沉淀4年之久的高价值人群开放给商家，帮助商家实现精准的获客拉新，并且强化商家自播，实现更好的老客留存。
　　在55吾折天和99划算夜两个重要的大促节点对于品牌和商家来说是在618和双十一之前重要的预热场和蓄客场。去年双十一，有一些品牌80的购买用户来自99划算夜做的拉新续客。今年聚划算将持续在这两个重要的大促节点发力，帮助商家实现更好的爆发。
　　值得关注的是，聚划算今年聚焦周末促销经济，推出全新的营销方案周五吾折天。
　　聚划算未来将在每次吾折天活动期间向各个品类商家开放超过10亿的市场机会，通过与消费者的高频接触，将周末促销的概念植入消费者心智当中。
　　据悉聚划算今年的目标是，促成100万件品牌团、1000个十万间单拼团，2000个品牌实现10倍爆发增长，参聚一次顶一个月的销量，有机整合有计划的参团和有组织的流量，成就更多的品牌和商家。
　　三、引入MCN，发力视频团购
　　当下，电商内容化已经成为确定的发展趋势。消费者对于购物的体验也提出了新的要求，喜欢充满温度感的沟通方式，并且沟通对象要有明确的人设。
　　去年聚划算打造的刘涛刘一刀直播间，从不少翻车的明星带货中脱颖而出，成为标杆性案例。
　　聚划算今年将在直播上进行新一轮的升级，官方直播间采用双赛道设计，聚划算百亿补贴直播间将聚焦低价好货，而在聚划算官方直播间将强化官方台的概念，尝试更多新鲜的直播内容和玩法，比如今年55吾折天大促期间聚划算官方直播间将尝试直播综艺。
　　在明星直播方面，刘涛也出席了发布会，并在现场发布了刘涛刘一刀直播间在今年的三大目标，第一个是发现，通过不同主题的专场直播，为用户发现更多的优质好物。第二是确定，为报名的商家提供更加周全的合作模式，让商家能够明确知道自己的商品能不能上直播间。第三个是无限，将以更开放的态度和商家合作并且探索更多的直播内容形态。
　　此外聚划算还将与更多的明星合作，利用聚划算的平台能力助推明星直播在品质上更加标准化，风格上更加个性化。
　　聚划算事业部营销总经理竣一说，我们未来将帮助明星将各自的人设打造的更为清晰，能够在更多的细分品类下实现更好的爆发，将各个品类的官方明星直播植入用户心智。
　　聚划算在内容端的布局并不止于直播带货，今年聚划算发布创作者计划，发力长短视频，引入MCN和达人，将聚划算优质的供应链服务与达人，帮助其实现多元化商业变现。并且为用户提供更多可供消费的内容。
　　据悉今年聚划算将尝试红人团，利用垂直品类KOL强大号召力，搭配聚划算的供应链和流量能力，匹配到精准的客户群，实现销售转化。
　　四、聚焦大农业、产业带经济，推出聚新鲜、汇聚
　　过去几年聚划算大农业和产业带经济上帮助不少商家实现了线下传统零售的线上化转型，并且孵化出不少新品牌。
　　今年聚划算将过往的经验整合推出两个产品，围绕大农业孵化出来的聚新鲜以及围绕产业带孵化出来的汇聚。
　　无论是农业还是产业带，过往的痛点都是大部分商家都还在依靠传统的渠道和销售模式，但是用户的消费方式已经转移到了线上，不少商家不懂电商，不懂营销，不知道如何去做线上化新零售。
　　在2019年，聚划算帮助2月，聚划算助售云南的千亩玫瑰和300万颗沃柑；5月，帮卖300吨海口火山荔枝以及1500万只湖北小龙虾；6月，出售千吨枣阳黄桃。。。。。。
　　实践过程中，聚划算发现，当下市场上围绕工业制品的上新首发，以及产品营销已经有了一套非常完整的产品链路。但是对于农产品的上新和品牌打造，依旧没有一个很好的解法。
　　去年聚划算为海南福返芒果制定了一整套的产品打造方案，通过品牌广告、买点挖剧、定义品质、直播联动等多链路，成功将福返芒果打造成一个农产品潮牌。
　　品牌侧，结合福返芒果的特点和农人大彭朴实的形象，聚划算为其制作了纪录片大彭的汁汁芒芒，有温度地福返芒果的多汁和农人的淳朴传递给消费者。
　　传播侧，聚划算对其进行了全平台的营销策划，话题海南农人种出比奶茶还好吸的芒果同时登上微博与抖音的热搜同城榜成功出圈，全平台总曝光量近5亿。
　　产品侧，重新定义了芒果。聚划算为福返芒果设计了年轻潮流符合年轻人审美喜好的芒果礼盒，将高端、时尚的概念通过视觉包装呈现给消费者。
　　福返芒果在聚划算各个渠道直播间内实现了28倍的销量爆发。聚划算今年计划孵化出100个像福返芒果这样的农货新单品，通过差异化的农产品销售方式，帮助农户实现销量增长。
　　产业带是地方经济的发展引擎，随着国货崛起，消费升级，国内细分产业机会变得更加明确。但是和农产品一样，不少产业带源头的商家此前都是通过传统渠道将货卖给经销商，不懂电商也不懂品牌。如何帮助产业带实现地方品牌化、发掘国内新的增量市场，也是聚划算一直在探索的事业。
　　此前，聚划算联合云南瑞丽市委宣传部、瑞丽翡翠产业带多个商家，发布了因翠斯汀限量定制翡翠潮流饰品；联合福清市政府在福建当地正式推出年轻化地域品牌鳗范
　　竣一提到，未来希望在汇聚产品里联动政府消费券、通过补贴全国消费者，将补贴带到定向的产品带品牌，帮助产业带品牌实现更好的爆发式增长。