销售从菜鸟到老鹰

　　随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
　　工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
　　某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异
　　两手空空的营销人员见到准客户时会说：你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20他一口气说了大半个小时，客户说：我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在王婆卖瓜，自吹自夸；话虽多，但每说到客户心坎上。
　　另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？
　　王总说：是的！我们现在产能是大了，但利润却越来越低了！
　　营销人员说：要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价格呢？
　　王总说：现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。
　　营销人员说：我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？
　　王总说：是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。
　　于是该营销人员签回了数百万元订单。
　　谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。
　　第一阶段：起步阶段菜鸟期。从事销售工作二年以内
　　菜鸟的行为特征：
　　1。工作态度：
　　工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；
　　遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。
　　2。工作习惯：
　　做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；
　　完全凭感觉做事，仅仅是做了；而不会去想
　　做到了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。
　　3。客户沟通：
　　直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法；
　　总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔
　　不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。
　　4。口头禅：
　　客户蛮有意向，我需要时间
　　与客户关系不错，就是公司产品价格高了点
　　菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。
　　菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。
　　菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。
　　菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。
　　第二阶段：入门期中鸟阶段。从事销售工作二到五年
　　中鸟的行为特征：
　　1。工作态度：
　　有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。
　　有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意
　　与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时
　　肯定，同时要培养其合作意识。
　　2。工作习惯：
　　对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。
　　热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，
　　会导致方向性的错误。
　　对中鸟管理要不断规范其行为，
　　尤其是强调团队的合作。
　　3。客户沟通：
　　与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起
　　客户的方案。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。
　　4。口头禅：
　　没有搞不定的客户，只有没能力的销售员
　　营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。
　　中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。
　　中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再次去不。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。
　　中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。
　　第三阶段：精通期老鸟阶段。从事销售工作五至十年
　　老鸟的行为特征：
　　1。工作态度：
　　心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。
　　2。工作习惯：
　　做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。
　　3。客户沟通：
　　针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。
　　4。口头禅：
　　现在的客户不好搞，销售不好做
　　做销售就是做关系，做关系就得懂人情。
　　进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。
　　老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。
　　老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。
　　第四阶段：出神入化期老鹰阶段
　　老鹰的行为特征：
　　工作态度：
　　处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。
　　工作习惯：
　　做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。
　　善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。
　　客户沟通：
　　善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。
　　口头禅：
　　我们老了，未来的世界是你们的了！
　　你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？
　　老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。
　　老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚；