全业务经营背景下中国铁通的发展战略研究

　　【摘要】在国民经济转型发展时期，通信业务已接近饱和状态，通信网络运营商为了实现可持续发展，早已在业务项目和运营模式上寻求革新，战略转型逐渐上升到决定企业存续的高度。在这个时期，全业务运营模式应运而生，并逐渐发展成为通信企业实现战略转型的主要规划之一。本文基于当前中国铁通与中国移动还未实现建制重组且及其严重阻碍全业务运营模式的实现这一现状，从多个维度分别探讨铁通在全业务运营北京下的发展战略，为铁通早日融入移动全业务建言献策。
　　【关键词】中国铁通；全业务经营；发展战略
　　一、引言
　　第三次运营商重组意味着通信行业进入全业务运营时代。各大运营商加快资源整合步伐，全力提供无所不在的全业务宽带网络，业务捆绑、交叉优惠的资费套餐以及一点接应的客服支撑能力。相比其他两家全业务运营商，中国移动的融合进程相对滞后。阻碍了全业务转型的步伐。本文基于当前中国铁通与中国移动还未实现建制重组且及其严重阻碍全业务运营模式的实现这一现状，从多个维度分别探讨铁通在全业务运营北京下的发展战略，为铁通早日融入移动全业务建言献策。
　　二、全业务概念综述
　　关于全业务的定义众说纷纭，中国移动鲁向东认为，全业务指具备能力为客户提供综合的通信和信息解决方案。为了更好地理解全业务的本质，可从狭义、广义、横向、纵向、实践维护等多角度对全业务的内涵进行分析。结合运营商工作实践，笔者对全业务主要有几点认识：
　　（一）全业务运营不仅是固定与移动业务、话音与流量业务的简单叠加，更是业务提供层次、内涵的变化，需要运营商对自身的价值链定位及商业模式进行重新选择；
　　（二）全业务运营不仅发生在业务层面，其更深刻的变革注定发生在运营、管理等各个层面，要求电信运营商的整体能力发生结构性变化；
　　（三）全业务运营时代是一个商业模式诞生、融合、颠覆、创新的时代。
　　三、中国铁通公司发展现状
　　（一）市场经营状况
　　铁通原本是六大基础电信运营企业之一，在经过几年的运营后并入中国移动集团，但仍独立运作。中国铁通的主导产品是固话和宽带。由于移动对固话替代等因素的影响，加上公司组建晚、规模小，在激烈的电信市场竞争中始终处于弱势地位，在整个行业中中国铁通的主营业务收入一直没有超过3，资产规模也没有超过3。5，另外，从业务收入结构变化来看，2008年中国铁通固话本地、长途业务收入占总收入的比重分别为60和23、，同比下降了0。8～1个百分点。在激烈的市场竞争和移动替代作用的挤压下，本地和长途电话业务收入不断下滑，虽仍是目前经营收入的重要支撑力量，但难掩其颓势，但可以看到宽带业务发展继续保持较快增长，数据业务占比逐步提高，而数据业务主要是宽带业务，虽然宽带用户年均增长率很高，但在行业中的占比只有6。7。
　　（二）业务结构现状
　　经过多年的发展，铁通公司目前已拥有由基础传送物理网络、业务承载网络、各种支持系统组成的面向市场经营、统一指挥、统一协调调度的通信网络，业务项目涵盖了本地电话、长途、智能网和互联网。业务范围广，但是存在一些问题，比如产品结构单一，主打产品缺乏足够的市场竞争力，加之移动通话业务在逐步替代固网通话业务，致使固化通信越来越没有市场；宽带业务以出口宽带为主，网间核算模式不一致，致使许多业务无法充分整合，一定程度上制约了整个公司业务的可持续发展。虽然铁通在努力开发新产品，但开发进度总是落后于市场的发展形势，业务结构亟待进行系统的优化设计。另外，铁通业务的终端用户结构不科学，政府机构或企业客户匮乏，ARRU指标值不高，一定程度上阻碍了公司的发展步伐。
　　四、全业务背景下中国铁通战略转型策略
　　铁通公司作为移动公司的全资子公司并入移动意味着铁通公司已经可以从传统的固话电信运营企业转变成全业务的运营商，对于铁通来说，如何认识自己在重组中的地位，如何充分发挥自身的优势，确定市场中的定位，做到与移动真正融合，是铁通存在的战略意义。
　　（一）夯实语音业务根基
　　语音业务是铁通的支柱业务，占总体经营收入的比重较大。在严峻的市场形势下，铁通要守住这一支柱项目，努力寻求可靠的模式将该业务嫁接到与移动公司的合作项目中，充分借助移动公司的用户群体有时和强大的网络资源，将双方的业务捆绑销售，迅速扩大市场规模，夯实语音业务的根基。具体策略如下：
　　1。对市场进行细分，针对不同销售群体推行不同的手机与固话捆绑套餐。对于散户可以移动公司幸福家庭产品为基础，把移动产品和固网产品结合在一起，以家庭用户为主要营销目标，为家庭用户组建家庭虚拟网，利用移动客户群体优势和固网客户位置相对稳定特点，将移动和固网产品绑定销售，保持产品对区域的绝对覆盖率。
　　2。将双方营销渠道整合，進一步拓展语音业务渠道。渠道整合初期以移动与铁通双方营业厅互办业务为主，进一步实现对营销渠道的整体规划。全面代理移动产品，争取成为移动家庭客户产品营销的主渠道甚至唯一渠道，以进一步丰富公司区域经营组织的产品线，提高我们固定语音业务的覆盖范围。
　　（二）在宽带业务的基础上发展增值业务
　　在宽带业务的基础上发展增值业务，就是通过与移动的积极协同拓展增值业务新的空间，先要在技术上实现双方增值业务的充分融合，解决业务能力单一的问题。其次要充分发挥铁通在运营推广方面的渠道与能力，积极参与移动增值业务的推广和发展，同时将我们发展较好的呼叫中心、IPVPN、智控眼等业务积极同移动业务进行捆绑和交叉营销，利用TDSCDMA的数据通信功能作为增值业务接入的重要补充手段。
　　增值业务应以低价进入为主要竞争策略，首先做好市场培育，快速占领市场，向规模要收入，防范收入单一带来的经营风险。
　　（三）强化业务培训和交流
　　企业的竞争始于人才的竞争，全业务运营必须要有一批既了解移动业务又了解固网业务的人员队伍，因此要定期举办移动和铁通业务培训和业务交流会，使双方的员工真正了解对方的产品和业务，只有一线员工具备的全业务运营的素质，企业的全业务经营工作才能够顺利开展，也只有这样才能真正提高企业的业务创新能力和网络融合能力。
　　（四）网络融合
　　电信重组后，三大运营商都面临网络融合的问题，比较而言，移动和铁通面临的困难更多。因此当前应抓紧研究如何有效整合双方的现有网络与新的网络，充分发挥协同优势。网络融合是固网与移动融合的一个必然趋势，它是通过统的IP传输网络和统一的业务建立与控制平台IMS，实现固定和移动的网络融合，为用户提供无处不在的业务体验。在网络融合策略下，固网与移动网实现了真正的融合，铁通产品的品牌优势就会逐步形成。总之，中国铁通要从以网络为中心的业务提供模式转变到以用户为中心的业务提供模式，深入研究与移动公司融合业务的特点及实现方式，例如终端融合、套餐捆绑、技术融合等，通过提高业务创新能力，直面残酷的市场竞争。
　　五、结束语
　　全业务运营对吉林铁通来说，是一个全新的领域，若要在全业务运营中谋取企业的发展壮大，必须从自身做起，强化内功，深刻理解全业务运营对运营商提出的新要求，提高全业务运营的能力。
　　【参考文献】
　　〔1〕薛璐璐。全业务融合下的铁通集团客户营销策略研究〔D〕。北京邮电大学，2012。
　　〔2〕邱彦昌。全业务背景下X省铁通协同发展战略研究〔D〕。电子科技大学，2011。