互联网保险赛道新一轮竞技

　　随着互联网保险平台的快速增长，互联网保险的赛道将在商业模式、运营方式和客户服务等方面展开一轮新角逐，并借助大数据技术，建立一个客户规模化与产品和服务精细化的良性循环体系，为客户以及渠道销售商提供更精细、更优质的服务。
　　近几年，互联网保险平台的数量和保费收入持续快速增长，受到业内外的广泛关注。特别是新冠疫情爆发之后，互联网保险在人身险领域更是大放异彩。
　　据红星新闻报道，2020年上半年，经营互联网人身险业务的59家公司累计实现规模保费1394。4亿元，较2019年同期增长12。2，36家公司规模保费实现不同程度正增长。
　　目前，互联网保险平台主要分为三类，一类是直接面向客户，客户直接购买，或者通过咨询服务提供保险解决方案，此类平台多通过公众号、APP及其他渠道引流，然后由坐席团队为客户提供保险咨询服务及有具体保险产品组合的解决方案；第二类是面向法人或团体客户，如财富管理公司等，通过定制化的运营服务设计，协助其为客户进行保险产品配置，从而实现客户价值多维度开发；第三类是面向保险代理人，代理人可以直接在平台上为客户提供保险方案及具体产品。
　　近两年，三种模式在互联网保险平台的边界越发模糊，各大平台都在积极探索扩张之路。互联网保险的快速发展，也吸引了越来越多的平台提供商。从股东背景看，有保险公司、保险中介公司成立的互联网保险平台，也有社会资本成立的互联网保险平台。不同的股东背景为平台注入了差异化的资源。
　　经过几年的发展，互联网保险平台正在摆脱单纯的保险产品价格竞争、代理人佣金竞争的初级阶段，而开始在商业模式、运营方式、客户服务等方面向更深更广的领域延伸，展开了新一轮角逐。
　　第一，以产品为媒介，利用互联网的普惠及长尾效应，打通上游，深潜下游，传递保险价值。
　　现在互联网平台上的保险产品日益丰富，触达了多个细分市场。原来的互联网保险产品主要是短期险，如家财险、意外险、定期寿险及服务于小微企业的团体险，责任简单，消费者可自行购买。
　　这两年互联网保险平台持续深耕，向健康险、理财险快速挺进。目前互联网平台上的健康险大多强调模块化，可以根据客户的需求偏好、资金情况，进行保险责任的选取组合，使互联网平台的健康险更加人性化，也更具价格优势。理财险现在也开始由小额月缴向万元年交产品迈进。随着消费者教育水平的整体提升和互联网经济的渗透，以及社会养老金规划理念的进一步形成，相信这块领域的保费将成为下一个爆点。
　　此外，现在互联网保险平台的保费规模完全有能力向保险公司定制产品，从而打破了过往个别大中型保险中介公司凭借自身的保费规模向保险公司定制产品垄断市场的壁垒，使所有平台的代理人都能够为尽可能多的客户推荐最具性价比的产品，既能满足客户需求，也能成就重视网销渠道的后期进入市场的中小保险公司的发展。
　　另一方面，如轻松筹在发展初期，以低价或月缴产品借助线下场景营销模式，充分发挥互联网在标准化产品方面的低成本传播及成交优势，快速下沉三四线城市，既满足了客户需求，也为公司储备了大量的潜力客户。
　　总之，互联网保险平台如果能够深度挖掘设计各类细分领域保险产品，将为公司吸引更多的保险代理人、相关销售渠道及客户。
　　第二，利用互聯网不受时空限制的便捷性，打破传统的寿险公司和财产险公司的区隔，广纳销售渠道。
　　现在大部分互联网保险平台的销售渠道相对单一、竞争白热化，要在赛道上尽快胜出和做大平台，就要在商业模式及运营方式上下功夫，挖掘客户引流渠道的需求，区分传统独立代理人、自媒体独立代理人及居间渠道的异同点，进而设计与之相匹配的、与客户成交的通路，及相应标准化的保险专业培训、结算方式等，发挥平台的工具辅助优势，做好运营支持服务的底层设计，建立强大的中台，容纳多种销售渠道。
　　越来越多的互联网保险平台已经开始多渠道探索，但头部公司和采取长期主义的公司因为会投入相对多的资源，更有机会取得领先优势。
　　第三，加大客户服务体系的建立。互联网保险平台大多为保险中介平台，所以客服体系的建立主要以围绕最关注的及时响应、便捷理赔为重点，采用网电结合甚至线下团队的服务模式。未来还将携手保险公司提供更多个性化的客户服务。
　　这些都有助于增强客户的黏性及线下销售团队的建立。而线下销售团队是高额保单最主要的渠道来源，是个性化服务的最重要的载体。总之，互联网保险赛道新一轮竞赛的核心是建立一个客户规模化与产品和服务精细化的良性循环体系，并借助大数据技术，精准化为客户以及渠道销售商提供服务。
　　作者系微易保险经纪（又称保险师）广东省分公司总经理