买单侠专注蓝领借贷市场

　　李欣张雨忻
　　如果以北京大兴的火神庙国际商业中心为原点，画一个半径为3km的圆圈，你会在地图上发现星星点点的上百家手机专卖店。
　　这些手机专卖店有足夠多的花招让你走进去，之前是敲锣打鼓的优惠活动，现在是大老远就能听见的喇叭广告：买手机，用分期。无抵押无贷款，现场即可办理。
　　22岁的小王刚刚中专毕业，在一家工厂上班，没有办理信用卡的他正在准备给自己买一部iPhone6S。5688元的零售价并非遥不可及，他只要带上手机和银行卡，提供联系人、办公室电话等信息，交上2000元的首付，就可以拿走，剩下的钱分10个月连本带息还清。
　　店里的营业员们牢记每个分期平台的名字：捷信、买单侠、佰仟～～两年前，手机的分期购买还是他们瞧不上眼的业务，如今，他们一反姿态，不遗余力地向人推销。
　　这些面向蓝领人群提供服务的分期平台大多都有上万名员工。面对线下零散的渠道，他们需要密集的人力去布局。
　　然而，2014年成立的买单侠只有300多人。两年的时间，这家公司从无到有地覆盖了180多个城市，管理着9万名线下推销员，推动平台连续三个季度高达460的收入增长率。
　　让一家300人的团队运营流量千万的网站很容易，但管理上万人的线下团队，接触到离钱最近的借贷业务却是艰难。况且，他们所面临的是之前可能从未深入了解过的蓝领群体。
　　规模增长的秘诀就是不要盲目扩张规模。
　　在买单侠的上海办公室中，刚在4月份完成C轮融资的买单侠接受了极客公园的采访，CEO胡丹对我们的疑问给出了一个出乎意料的回答。
　　意想不到的欺诈
　　中国目前所从事互联网黑产的从业者超过40万，而涉嫌泄漏用户信息量已经超过了千万级。
　　创业后，胡丹对这个数字有了更加切身的体会。
　　从清华大学毕业，进入斯坦福大学深造，就职麦肯锡，到担任顶级投资机构红杉资本的副总裁，一路走来，他一直都在最顶尖的位置升级打怪。带着明星光环开始创业后，他遇到的第一个挫折，竟是他从未想过的欺诈问题。
　　胡丹回忆，买单侠在2014年下半年刚成立的时候一度面临很高的欺诈率。
　　我们以为蓝领教育程度不高，认知能力差一点，可能会信用程度不好，不想还，但不会有欺诈。没想到最开始欺诈水平高到20。原因在于这群人的认知水平不高，很容易被欺诈团伙所利用，来进行规模化，集体式的欺诈行为。
　　最初团队的整套风控体系依赖老专家人工审核，效率低、准确率低。
　　当时，有营业员勾结中介，用陌陌约客户，告诉客户：拿身份证过来买手机下单，一单就会有500元的收入。法律意识淡薄的客户不知道申请之后还是要还，就下单申请分期贷款了。后来才发现营业员是骗子，事后对方的电话也无法接通。最严重的一家店，欺诈订单曾达到60、70单，占当日总订单的75。
　　在首席风控官朱君加入之前，胡丹曾经连觉都睡不着。朱君加入后便带领风控团队开始认真研究这个问题。面对欺诈，买单侠在前端后端采取了一系列措施，比如通过社交网络关系进行识别。当每个用户都在申请资料里填上相应的联系人，用户之间就能连成一张网。技术能够在很短的时间内形成一个关系图谱，从而利用坏人的朋友有可能也是坏人的方法，识别欺诈。
　　面对没有信用记录的蓝领，曾在银行信用卡部门负责风控的朱君也遇到了新挑战。
　　传统金融领域风控时使用的都是与信贷相关的强变量，依托于强变量，审核手段不需要太多创新。但很多蓝领没有社保、学历信息，这会给我们的风控带来很大难度。所以，我们加入了很多新的维度来识别风险，比如申请贷款时的行为、动作特点，甚至用户在选择金额时是否犹豫了很长时间，等等，都是判断的依据。
　　同时，买单侠内部通过冠军挑战者的方式不断在风控上进行优化和迭代。
　　每个月，他们都会有这样的实验：90的订单按照之前的冠军者模型运行，剩下的10分成几份，让不同的小组通过不同的风控模型来完成，观察结果能否对以前的方式形成挑战，并在这个过程中不断优化风控模型。
　　用技术代替人力
　　作为红杉曾经的副总裁，胡丹十分看好红杉资本投资的一家创业公司美团。美团呈现在用户面前很简单，背后却有着很复杂很精细的运营工作。我们也是，用户端只有资金流动，背后买单侠要做的事情很多。
　　但和新美大3万多人的人员规模不同，整个买单侠只有300人，这其中还有100多人是研发和风控人员。
　　买单侠的业务场景主要发生在线下，在二三线甚至四五线城市的手机卖场里。在这个系统里，除了可见的用户、营业员、平台放款方几个角色，还有买单侠业务拓展的助力者通信代理商。买单侠在每个城市放置1～2名城市经理，他们与代理商合作完成线下环节。
　　崇尚运营效率的胡丹把买单侠把能够外包的服务尽可能外包出去，用技术和他们发生交互和关联。我们所拜访的买单侠上海办公室，就是这个系统的中枢神经部分。他们要在运营、风控等各个方面制定决策引擎，保证整个系统朝着良性的方向运转。
　　我们一直有个观点，公司的人员规模是公司健壮程度的敌人。人与人之间需要沟通成本和信任成本，人越多，招进来烂人的可能性就越大。在胡丹看来，公司的很多人工服务要么交给计算机，要么交给外包公司。
　　我们就是在背后写策略的一群人。
　　买单侠在全国招募了100多个代理商，这些代理商之前主要代理手机业务，现在，他们负责帮买单侠拓展各地的手机商户，维护客户关系，并从中获取一定的佣金。
　　而开拓来的商家店员就变成了买单侠众包的营业员。营业员每完成一笔订单，就可以随机获得红包奖励。这9万名推销员分布在全国各地，在买单侠网络的最末端直接与用户交流。
　　不过，只有当用户在App上申请借款时，买单侠才真正和用户建立联系。
　　之前，买单侠是用人工审核的方式来决定要不要把款放给申请者。但随着平台单量的增大，人为审核所带来的问题也很明显：效率无法提高，有时候客户要等1个多小时才能通过；在审核中会因为人为受情绪等的影响，无法标准化；把新的风控规则放进去后，人很难在短期内完全迭代
　　于是，在2015年初，买单侠决定撤掉所有的老专家，把人的决策变成一个个机器生产的决策选项，让审核可以自动完成，审核时间也从一个小时缩短到几分钟。
　　买单侠首席风控官朱君表示，以往在银行，负责风险策略的就有70多人，还有几千人负责催收、客服、电销、信息审核。现在，由于风控模型与银行相比完全是创新的，人力成本也大大缩减，公司里负责风险策略的只有十几个人，还有少数人管理外包公司，给外包公司设计考核、进行抽检等。
　　必须要保持克制
　　在加入买单侠担任大区销售总监之前，崔海通曾经在康佳集团做渠道销售。职业变化给他带来的最大改变是：更加在意规则和过程。
　　以前我们更看重结果，为了完成目标，在不违背原则的前提下，方法可以有多样。我跟兄弟们更重要的是保持情感上的沟通。现在则是更加看中规则，要严格按照规则和流程去走。
　　对于线下的手机分期借贷来说，风控才是至关重要的。崔海通和他们的销售团队一般会对前来借贷的人有一个简单的判断，对有明显欺诈倾向的用户会直接拒绝。如果能够通过第一关，则交给后台的风控引擎来进一步做判断。
　　胡丹欣赏美团在运营上的创新，却不认可O2O、电商领域的扩张方式在金融领域的应用。
　　你问我如何扩张规模，回答就是不要追求规模。电商是三维的世界，买完就可以看到效果。到金融这里要加上时间，是四维世界。我们今天放贷，未来12个月里每个月都有不确定性。现金流和利润只是观点而不是事实。只有12个月过去以后才能成为既成事实。如果不按照这个思路去想问题，你放贷一个亿，认为就肯定能賺到利1000万元，就很容易变成是营销驱动的公司，而当坏账来临时根本无法承担。
　　胡丹坚定地认为，金融一定是一件技术密集型的事情。
　　胡丹不愿意透露在其他业务上的探索，实际上，他们十分谨慎地对待每一次新业务。可以得知的是，除了3C产品分期外，买单侠也开始面向老用户推出现金贷的业务。现金贷只面向老用户中信用很好的那部分人，用来延长用户的生命周期，并且我们自己的风控也更可控。
　　竞争的脚步临近
　　2014年9月，崔海通曾经花了很长时间说服一家叫金三角的手机连锁店接入手机分期业务。现在，市场教育的阶段已经过去，他明显感受到各方竞争的压力，并预言：2017年会比2016年更加激烈。
　　买单侠从诞生到发展的这几年，正是互联网金融领域风生水起的两年。仅在消费分期领域，就出现了趣分期、分期乐、么么贷、即科金融、闪白条、美分期、首付游等创业公司。其中，与买单侠存在业务重合的则有捷信，佰仟等。
　　这对于一家创业公司来说意味着各方面的压力。在资金端，传统银行更愿意和大平台进行合作，在用户端，利息的高低部分决定用户的去留。
　　创业初期，胡丹之所以选择二三线市场的蓝领市场，一个重要的原因就是远离战争。他们曾在去年年底尝到盈利的甜头。现在，则开始在竞争面前不得不下降利息。买单侠部分产品的利息加服务费已经下降到每月不到3。
　　在胡丹看来，消费金融窗口期会越来越短，当这件事情被认可之后，就会有无数的参与者进来，也会有浪费资源的价格战。
　　就像赌城拉斯维加斯一样，本来很漂亮。但是现在来了很多观光旅行团，最终赌气最高的人才会留下来。
　　在这场无硝烟的战争里，早动身的优势给买单侠争取的时间并不多，他们还要奋力向前奔跑。