推款推到顾客心坎儿里好业绩才会爱上你

　　导购要做好业绩，除了客观因素以外，最重要的还是与顾客交流沟通的过程是否愉快，是否能够通过专业的搭配等技巧推荐给适合顾客的那唯一的一件商品。与顾客成交的过程就是她接受你为他提供的唯一的产品的过程，在产品选对的前提下，买卖双方是否能够达成共识，就看导购的话术是否是顾客喜欢听的那一句了。
　　接下来，我们就通过专业话术的使用，将货送进顾客心坎儿里。
　　进店：稳住顾客
　　导购：欢迎光临。
　　顾客冷冷地回答：我随便看看。
　　导购：是的，先生，买衣服一定要货比三家，慎重选择，适合自己才是最好的，我叫，您可以叫我小，有什么需要请随时叫我。
　　解析：目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品，也不喜欢导购跟得太近，太热情的导购只会将顾客逼到店外，太冷淡的导购同样也留不住顾客，正确的做法是赞同顾客的做法，并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。
　　试衣前：这是为你量身定做的
　　情景1
　　顾客：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊
　　导购：先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。
　　（或）导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。
　　情景2
　　顾客：你这是去年的老款吧？
　　导购：（认同解释）是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年（上个季）买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。
　　情景3
　　顾客：你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊
　　导购：其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫。
　　解析：顾客开始关注产品，是将顾客推进试衣间的序曲，这一步十分重要。此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑，解答顾客的困惑。每一个回答用是的开头不仅是对顾客的尊重，更是给顾客导购赞同自己的观点的感觉。
　　试衣中：击中顾客心中的那根弦
　　顾客挑选一件商品后，在试与不试之间犹豫时，需要导购适时的推一把：导购一只手拿起顾客相中的衣服轻轻的往顾客身上一搭，另一只手轻扶顾客的后腰，往试衣间内巧妙一推，便给了顾客尝试此款产品的机会。
　　在顾客在试衣间的时候，导购应趁这个时间差为顾客精心挑选搭配另外几套衣服。对于顾客，特别是女顾客来说，只要进了试衣间，一般是很难试一件边出来的。
　　当顾客走出试衣间，还没有照镜子之前，导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定，如果是新顾客，可以适当的夸奖说：哇，你这件衣服合适你；老顾客的话，导购可以配以夸张的表情与动作：哇，这件衣服简直就是为你量身定做的，穿上这家衣服，你就是我们品牌的形象代言人，再围着顾客转一圈，上下打量。
　　情景1
　　顾客：我试不出感觉。
　　导购：是的，感觉很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合您。您看，您穿上这件衣服胸更挺、腰更细，臀更翘（边说边带上肢体动作，说到哪里，就触到哪里）。
　　情景2
　　顾客：我不喜欢这款，太老气了
　　导购：（对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位）是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。
　　情景3
　　顾客：这件衣服颜色不好。
　　导购：是的，我能理解你的感受，关键是您穿这件衣服多显气质和魅力啊（身材衬得很诱人），您看您穿了这件衣服，胸显得多挺呀，小腰显得多细呀，腿显得多修长啊，那现在您还觉得颜色重要吗？
　　（或）是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。
　　情景4
　　顾客：款型不好，我不喜欢
　　导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。我可以很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。
　　情景5
　　顾客：大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服
　　导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。
　　试衣后：解答商品FABE
　　情景1
　　顾客：顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。
　　导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。
　　（或）（对产品的不信任其实是对导购的不信任）先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。
　　（或）先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家三包法对商品进行处理。
　　情景2
　　顾客：我很喜欢这一款纯棉的衣服，但是它是否会褪色，缩水或起球呢？
　　导购：（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识）
　　情景3
　　顾客：你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢
　　导购：（专业性和引导性）先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色了，而且数量非常有限，售完就没有了。（注：店铺中的产品并没有新款与旧款之分，只有经典款（去年的款式）、限量版（断码）和畅销款之分。）
　　解析：当顾客开始关注产品的质量等问题时，说明顾客已经决定要购买此件商品了，这个时候导购要传达给顾客的是：这是适合顾客的唯一的一件。