被王老吉加多宝抢了生意岁的它在盒马收复

　　天下网商记者丁波
　　凉茶之战又有了续集。
　　加多宝和王老吉的十年缠斗，早已为公众所熟知。不久前，加多宝（中国）饮料有限公司官方网站发布关于怕上火喝加多宝广告语案件再审裁定书，加多宝被允许继续使用怕上火喝XXX的广告语。凉茶界两大巨头的纠纷，也暂告一段落。
　　而就在此时，王老吉加多宝又迎来了新的对手拥有69年历史的广东凉茶品牌平安堂，在盒马上架两款产品，开始用新鲜熬制的凉茶争取年轻消费者。
　　为了夺回凉茶市场的话语权，平安堂很拼。他们重新搭建生产线，设计出能同时满足加热、冷藏的包装，每天熬制三小时，再经过冷链运输，将最地道的瘢痧凉茶运到盒马的货架上。
　　如果以奶类作比，加多宝王老吉是常温奶，盒马店里的平安堂凉茶是鲜奶，讲究新鲜熬制和地道口感。今后，消费者在盒马除了买到不隔夜的日日鲜牛奶，还可以买到不隔夜的日日鲜广式凉茶。
　　这才是凉茶品牌最起码的诚意。平安堂的负责人黄若姮说。
　　被年轻人遗忘的广式凉茶
　　如果说东北人的血液里流淌的是酒，那广东人血液里一定都是凉茶。
　　广东人有多钟意凉茶呢？上火了，去街边买一杯凉茶；感冒了，要喝一杯凉茶；吃火锅后，也必须来杯凉茶。喝完再感慨一句，苦得刚刚好，也有可能不够苦。
　　在当地人眼里，王老吉和加多宝算不得凉茶，正宗的凉茶味苦，有着降火祛湿等诸多功效，是吃完一堆烧烤、火锅，或者熬夜以后的续命水。
　　但如今，随着消费群体的年轻化，广东一带的年轻人喝凉茶的也越来越少。凉茶市场在不断萎缩，逐渐被主流的年轻消费者遗忘。
　　对此，凉茶品牌平安堂的负责人黄若姮感受很深。
　　这家创立于1951年的连锁凉茶品牌，已经有69年的历史，在广东一带颇有影响力。经过数十年的发展，平安堂的门店数量已经超过了700家。但这几年黄若姮察觉到，凉茶逐渐被市场边缘化，忠实的消费者在老去，年轻的消费者也不会进店来。
　　多年来，平安堂凉茶的价格也几乎没有涨过，在710元之间，但房租租金却在不断上涨。这使得平安堂的门店也渐渐淡出了一二线城市，只能退守三四线城市。
　　这是黄若姮不想看到的。怎么避免被市场淘汰的命运？怎么回到主流消费市场？怎么重新夺回年轻的消费者？这些问题始终困扰着她。
　　黄若姮分析过原因，我们就是因为各方面的营销都比较老土，所以希望能增加渠道。
　　她考虑过两种方案，进驻商超和外卖平台。但尝试过后发现，这两条路并不合适传统的凉茶品牌。平安堂门店的产品只有810款，以凉茶为主。如果消费者单独点单，很难凑够起送金额。而进商超，则意味着高昂的渠道投入，在不涨价的前提下，只能在产品成本上有所控制。
　　后来黄若姮找到了盒马，双方一拍即合，决定联手。
　　盒马是商超里的一股清流了
　　盒马小二李爽爽回忆，盒马去年就萌生了做本地化产品的想法，比如广式的凉茶、甜茶等。
　　凉茶的市场还是有的，还是有需求的。这个消费习惯是根植在广东人的基因里。凉茶后来的衰败，不是市场需求丢失了，而是不懂得变革。而恰好，盒马有打造产品和将产品推向市场的能力。
　　李爽爽表示，盒马要做凉茶，一定要做正宗的，所以一定会从老字号、非遗等品牌入手。平安堂这个品牌的品质能力是非常OK的，不管是配方还是熬制工艺，都是一点水分都没有，产品是很有诚意的。
　　而对平安堂来说，盒马完全没有上架费，可以和其他的产品一起打包配送，没有配送费的烦恼，此外盒马的受众群也很年轻，这恰恰是目标市场所在。
　　让黄若姮更为惊喜的是，双方在产品品质上，都有相似的坚持。盒马对产品上有着较高的要求，他们要求原材料一定要是天然的，一定得是大火熬制3小时，黄若姮赞叹，盒马是商超里的一股清流了。
　　最先上架盒马的凉茶是两款，一款瘢痧凉茶，一款罗汉果菊花茶，售价均为每瓶9。9元。
　　瘢痧凉茶是地道的广式凉茶，也是平安堂的旗舰产品。清热解毒祛湿，药力纯和，而且稳定性好，不需要冷藏，不需要防腐剂，在珠三角一带一直非常畅销，深受老一辈人的喜欢。
　　虽然效用佳，但瘢痧凉茶的味道却让人一言难尽，有位网友在知乎上回忆第一次和瘢痧凉茶的情景，差点吐了，全身苦得抖动。
　　所以，上架盒马的另一款凉茶，黄若姮和盒马团队选择了有甜味的罗汉果菊花茶。
　　一条专门的生产线
　　从达成意向到产品上市，每一步都不简单。
　　盒马对品质的要求比品牌方更高，这令黄若姮意外。比如选用的罗汉果的等级是最好的；外包装则要求，既要有一定的透明度，又能进微波炉，还要符合能进冷柜的标准。此外，陈皮糖的包装也是找专门的厂家定制的，确保和瓶盖的规格相匹配。
　　黄若姮甚至为盒马搭建了专门的生产线。
　　虽然还是做凉茶，但和过去以散装的形式送达平安堂门店不同，进入盒马的日日鲜渠道意味着要有罐装生产线，还要有冷链运输。这样才能确保每天在盒马上架的凉茶是当日熬制的。黄若姮表示。
　　为了进驻盒马，她前前后后投入了几十万元，但黄若姮觉得值。
　　在和盒马合作的这段时间，黄若姮感触颇多。项目中的每一个环节都在创新，要研发新的工艺、寻找新的合作商，瓶子也要找厂家打样定制，一个杯型从设计到打样出来的时间是30天，如果不满意，就需要重新再来。
　　但项目是有期限的，为了能让凉茶如期上市，双方保持着非常密切的沟通。
　　平安堂凉茶是一家传统企业，团队习惯了朝九晚五的节奏，很少加班。为了凉茶能如期上市，黄若姮和团队成员都安装了钉钉，手机经常在半夜里响起。
　　这改变了整个团队的工作氛围，大家都变得更有活力、更有效率了。
　　让黄若姮触动更深的是，所有的合同、订单都是通过数字化来实现的，中间不会产生信息偏差，现在盒马工作台提前一天下订单，今天生产，明天销售。不用猜、不用想，不会错。这也让我认识到原来这就是互联网的效率。
　　在盛夏来临以前，平安堂凉茶如期进入盒马。
　　就在产品上架的前一天，因为担心销量，黄若姮失眠了。
　　一觉醒来，她亲自去门店查看销售情况，发现年轻人对凉茶并不抗拒。不久，盒马后台的订单反馈过来，她悬着的一颗心逐渐落地：比预期中要好很多。
　　把产品力放在第一位
　　目前，平安堂凉茶已经覆盖了广东地区的33家盒马门店。从前期销量来看，瘢痧凉茶和罗汉果菊花茶的销售趋势不错。
　　李爽爽表示，已经有消费者主动选购的场景出现了，接下来盒马会在第一个月将这款产品推向消费者，让更多人知道盒马也有正宗的广式凉茶。而第二个月和第三个月，会去做一些回头客的推广。
　　盒马从线上到线下，都是很有心智的用户，可以把凉茶推出去，可以在门店里做试喝，夏天做冷的试喝，冬天提供热的试喝。
　　根据订单数据分析，瘢痧凉茶和罗汉果菊花茶的销售占比分别为40和60。
　　黄若姮也想过，是不是要调整瘢痧凉茶的配方，让口味更大众一些。但思虑良久她决定不做改变，如果瘢痧凉茶的配方调整了，就不是原来的东西了，这是凉茶最根本的东西，也是我们和盒马共同坚持的。我愿意多研究年轻人的喜好，针对盒马的受众研发一些更大众的新品。
　　她认为，自己真正要研究的是怎么继续做一杯不改变口感的凉茶，一个品牌怎么才能不被时代抛弃，还能将这个继承下去，我先不要这么功利地去追求销量，而是先把产品做好。
　　这与盒马的原则不谋而合。盒马一定是把产品力放在第一位，会投入人力、物力去打造一款有品质的商品。李爽爽表示。
　　基于对产品的重视，借助盒马的线上线下渠道，平安堂来了一个回马枪，69岁再出发。
　　编辑徐艺婷