做外贸如何从细节上超越你的竞争对手跨境知道

　　大数据时代的到来，迫使各个企业开始进行数字化转型和精准营销。差异化营销非常的广泛，对于我们外贸人来说是超越竞争对手的关键一步，除了自己的产品，品牌等硬实力之外，如果我们还能在客户的需求上做到比客户更了解客户，以客户为导向，做到差异化的服务，自然能在客户心中占有一席之地。那么我们外贸人怎样做才能从众多竞争对手中脱颖而出呢？
　　一、筛选优质采购商，做好背景调查分析
　　我们身处乌卡时代（VUCA），信息大爆炸，获客途径非常之多，比如海关数据，B2B（企业对企业）推广平台，社交媒体推广，线下展，线上展，拜访地推等途径。目前大家的现状普遍是不缺客户，而是缺少把客户转换成订单的方法。
　　用海关数据可以做详细的市场分析调研，为企业指明正确的开发方向和目标，精准筛选出优质客户。通过数据可以了解采购商的采购的具体产品、采购量价、采购周期、供货体系等详细信息，从而筛选出和外贸企业产品定位相同，采购稳定，利润空间大的优质采购商群体，放入自己的意向客户库。数据库中的客户是实实在在有交易的，大客户小客户一目了然。
　　另一种是被动等待，通过平台等途径直接询盘的客户。这类客户确定名字后用海关数据做背调，通过数据查询判断客户的采购量大小，采购的具体价格，以及客户的供应商体系，从而决定是否值得投更多的精力去联系这些客户，这个过程可以帮企业解决采供体系之间信息不对称的问题。其次也能有效防止竞争对手冒充客户套取情报，从而实现外贸工具一加一大于二的实际价值。
　　客户背景调查除了海关数据外我们也可以通过商业数据，对企业进行工商资质、认证信息、财务信息等资讯信息的调查，降低企业与国外客户合作的商业风险。
　　二、找联系方式
　　找联系方式可以说是每个外贸人的“敲门砖”，是必须掌握的基本技能。只要你找对了人那么你离签单就近了一大步。即使是联系上的客户也要尝试多线联系。我们比别人多一种联系方式就多了一种可能，这个也是大家最能拉开差距的环节。
　　案例：
　　我们有一家做医药化工的企业，知道美国的一家采购商在竞争对手那里采购，客户非常优质，但只在Google上找到这家公司的一个座机，然后在不同时间点打了十几个都是无人接听。接下来用各种搜索方法尝试找到的手机号打过去都是空号。而后又在LinkedIn上找到一些公司员工，发好友申请都未通过，花了很多时间精力都没有联系上，就有了想放弃的念头，但一想已经花费大把的时间精力了，而且判断是个很优质的采购商。又想办法各种尝试，功夫不负有心人，最后通过Google地图找到这个采购商附近的一家企业，通过这家企业联系到曾经在采购商那里工作过的一个员工，给到一个联系方式，加上WhatsApp后给推荐了主要负责人，最终成功。通过这个案例可以反映出每次成功都不是偶然的，办法总比问题多，大部分人可能在第一步就被甩开了，真正能坚持到最后的才是赢家。
　　三、建立联系，有针对性地推进合作
　　在初期对接客户时，普通销售可能会和客户说：“我们的产品品质好，价格有竞争力”，但具体好在哪里很少去说明，这样的话是很难吸引到客户的。因为谁都不会说自己的产品不好，自己的定价比别人贵。那么聪明的销售会在“我们具体是好在哪里”这个问题点上下功夫，是在工厂的生产管控还是原材料的选料上，是在生产能力上还是设备调整的某个环节上有所不同，亦或者说一些相关证书的佐证方面等等一些差异上去着手介绍产品，能图文展示的图文展示出来，让客户知道不是嘴上说的品质好那么简单，是有理有据有图有表。哪怕客户当下没有购买意愿也会记住你是谁。
　　报价环节是询盘回复的重中之重。报价的尺度非常灵活的，而报价中的大忌是“不做市场分析和客户调研”，固守一个价位的报价，这样往往会丧失很多成交机会。同一产品来说，欧美市场相对价格要稍高些，一些发展中国家或不发达国家一般价格要略低些。同时对客户的需求和心理价位我们要尽可能的去了解，盲目的报价，报低了损失了利润，报高了会吓跑客户。
　　对于外贸小白来说，大多数是一个简单的传话筒，领导给个价格就直接抛给客户报，客户有还价就再报回给领导，而领导对客户不了解，很容易出现误判。客户认为报价过于简单看一下价格就过了，很难吸引到客户。
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　　有经验的外贸人，回复询盘的时候除价格外，会在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等，这样做让客户有个清晰的价格认识。通过详细介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户感觉到跟你接触就了解了整个行业。