拖垮销售的不是能力是心态

　　优秀的销售人员，明明有更强的能力或者更大的潜力，之所以不去主动的发挥、激活，往往是因为人的“惰性”。
　　很多优秀的销售人员在将自己的业绩提升到某个层次之后，就会逐渐懈怠，业绩的增长也会因此放缓甚至停滞。
　　01
　　小富即安的心态
　　一定会毁了一个优秀的销售
　　我们某个学员所管理的销售部门，有一个非常有天赋的销售。刚刚进入公司的第一个月，就创造了12万的业绩。领导非常器重他，经常会给他“开小灶”单独辅导，传授一些自己的经验和方法。而这个销售人员也没有让领导失望，第二个月，业绩就提升到了20万。正当领导考虑是否要将其作为自己的接班人进行培养之前，这个销售人员自身的状态却突然出现了问题。从第三个月开始，一直到年终，他每个月的业绩很稳定地保持1～2万的增长，但自始至终没有更进一步的突破。
　　其实在这期间，领导也一直在和他沟通，想要找到问题的源头在哪，是客户资源出现了断档，还是能力上没有提升到位。但最后发现都不是。根本原因还是这名销售人员自己，陷入了“小富即安”的懈怠心态当中，不愿意像刚刚进入公司，急需业绩来站稳脚跟的时候一样，继续去拼命努力。
　　其实会出现这样的问题非常正常，毕竟人都是有惰性的。而销售人员的日常工作不仅辛苦，而且常常会被拒绝。面对轻轻松松做出相对优秀的业绩，和拼命努力成为销售冠军这两条路上，我相信其中也会有很多人选择前者。
　　02
　　业绩高
　　不代表潜力和能力得到了充分发挥
　　之前，我在管理一个销售团队的时候，团队当中就有很多优秀的销售人员，虽然人数不多，但却可以创造整个团队接近70的业绩。即便如此，作为曾经的老销售，我清晰地知道，他们现在只能说是销售技能尚可，销售状态也不错，但绝不是他们能够达到的巅峰状态。
　　员工的业绩高，只能说明他在当前的团队当中属于佼佼者，但并不意味着他的能力已经发挥到了极致。
　　说的具体一些，当时有一个销售人员每个月的业绩能够达到20万，但以一个老销售的眼光来看，他的潜力和能力如果可以完全发挥，应该能够做到80万～100万的业绩。之所以现在只能做到20万的业绩，一方面是因为他个人的潜力尚未得到激发；另一方面没有办法为他充分赋能。
　　在现实当中，很多企业的优秀销售人员，其实也是停留在销售技能尚可、销售状态不错的层次。换句话说，这些优秀的销售人员还有潜力有待挖掘，其能力也有很大的提升空间。我们应该最大程度的激发他们的潜能。
　　03
　　打造标杆战略
　　让20的销售持续优秀
　　作为一名管理者，从企业发展的角度来说，我们不能让优秀的销售人员浪费自己的潜力和能力，就这么一直“佛系”下去；更不能看着它们躺在过去的功劳簿上不思进取，满足于现状。我们要主动出击，去发现他们的问题，帮助他们及时纠正心态，并充分发挥他们的能力和潜力，打破线性增长的限制，实现业绩倍增的目标。
　　但是想要让20的优秀销售人员持续业绩倍增，对于管理者来说是一件难度不小的挑战。充分发挥优秀销售人员的潜力和能力，激活他们的战斗状态，靠口头的几句敦促或者指示是不够的，还需要一系列的管理动作和措施。
　　1、重燃梦想，激活心态
　　无论是自己带团队的过程中也好，还是后来创业去帮助企业培训销售管理者、销售人员的时候也好，我都能清晰地感知到，很多销售人员在进入企业之初，都有自己的梦想。哪怕只是很纯粹、简单的想要赚更多钱的想法，只要存在，都能够从内心深处作为主观驱动力推动着销售人员不断努力。之所以很多优秀员工会陷入懒散、“佛系”的状态，有两种可能，一种是他根本没有梦想；另一种是他忘记了自己的梦想，或者原先的梦想已经实现，但没有找到进一步的梦想。
　　没有梦想的人与咸鱼最大的区别，就是后者还可以吃，但前者一无是处。一个没有梦想的销售人员，不仅很难进入优秀的序列，甚至连普通的水平都无法达到。但没有梦想，不代表没有潜力。如果是有一定能力，但没有梦想的销售人员，管理者有必要去和他进行面对面的深入沟通，尝试去扣动他的心灵扳机，重现点燃他的梦想。必要的时候，还可以拿出一些有效的激励手段，比如更高的收入、更高的职位等等，去激活他的自我提升意愿。
　　反过来讲，如果是能力一般，同时也没有梦想的人。这种人在团队当中，没有任何存在的必要，管理者的时间是有限的，与其浪费在这些“咸鱼”身上，不如去发掘一些更有潜力的新人。
　　2、打开“天眼”，强化认知
　　有了积极的心态之后，我们还要去帮助销售人员强化认知，让他们意识到自己所认为的足够优秀的业绩，究竟是什么水平。
　　说到这里，不妨跟大家分享一个故事。一个村子里的首富，自己在家乡盖了一个4层的楼房，觉得自己拥有了豪宅，非常高兴。但到了城市当中，发现几十层的建筑比比皆是；甚至在北京、上海等一线城市，近百层的摩天大厦也不在少数。这个时候，他才明白，自己所谓的豪宅，只不过是敝帚自珍罢了。
　　同样的道理，一个销售人员，或许他的业绩从团队当中来看还算是优秀，但如果放眼整个大区，放眼全国来看，或许只是相对普通的业绩水平。所以，作为管理者，我们要帮助这些优秀的销售人员打开认知的“天眼”，帮助他们重新认识自己，重新树立更高的业绩目标。
　　以我自己为例，当初我在阿里巴巴做销售的时候，每个月都给自己设置一个业绩提升标准，那就是增长30。即便上个月的业绩已经达到了比较高的水平，我依然会要求自己这个月继续提升30，比如说，我这个月定的目标是50万，下个月的目标就是65万。虽然不一定能够完成，但至少在高目标的引导下，我会尽自己最大的努力去实现。到年底的时候，我给自己定下的目标是200万，虽然没有实现，只完成130万，但和我当年年初的时候13万的单月业绩相比，已经实现十倍的增长。
　　3、提高成交效率，增强首面首签的能力
　　积极的心态和正确的认知可以让销售人员拥有更加主动的工作态度，和更高的业绩目标。而在具体的工作中，想要实现业绩倍增，还是要回归到成交效率提升的具体问题当中。
　　在过去和一些销售管理者进行交流的时候，我发现他们自己和手下的销售人员，几乎都有一个共同的认知，那就是销售是一件需要长期努力的事情，需要和客户不断的沟通，才能最终实现成交。尤其是在一些客单价比较高的企业当中，这种认知更加常见。甚至，在之前我某些公司提供培训服务的时候，还有销售人员觉得一个100万～200万的订单，跟踪3～5个月能签下来，就已经是万幸了。
　　但实际上，想要提升成交的效率，最好的方式还是首面首签，也就是第一次与客户见面沟通，就把订单签订下来。很多时候，经过有效的沟通，成交其实只差临门一脚。但很多销售人员总是会在这个时候，人为地增加成交的难度，给客户考虑的时间。而影响成交的变故，往往就发生在这个考虑的时间段内。所以作为管理者，我们必须要告诉销售人员，能够首面首签的客户，一定要当场就签订下来，避免“夜长梦多”。这也是打开销售“天眼”，强化认知一个重要环节。
　　总而言之，标杆战略就如同军队当中的特种部队一样，是整个系统当中战斗力最强的群体。虽然人员基数可能占比不高，但却可以创造绝大多数的价值。而对于管理者来说，只要我们能够用好这群人，留住这群人，团队的整体业绩就可以得到基础保障。当然，前提是我们可以帮助这20的优秀销售人员，保持甚至提升工作的状态。
　　销售标杆训练营
　　硬核实战开始的地方～