一线市场要热闹和氛围，但家电厂商的经营决策得冷静

　　家电厂商的很多心思，不能就用在“多赚几个小钱”上，而是要考虑面对复杂的市场和多变的用户，要做好面对各种经营困难和挑战的准备。
　　华辛撰稿
　　如今的家电市场不太好干，如今的家电厂商心态都不太正常，如今的家电市场争夺却都是一窝蜂而上的“万人同挤独木桥”。那么，这一现象的背后，问题出在哪里？
　　在家电圈看来，答案很简单：面对复杂的市场、多变的消费需求，很多厂商还在采取“一根筋”、“一条道”、“一招鲜”的策略，以及线性的竞争思维在抢夺市场和用户。最终就出现了市场端的厂商，与用户的供需不对接下“牛头不对马嘴”的商业尴尬局面。
　　举个很简单的例子，在一线市场的促销活动、激活消费过程中，家电厂商们需要营造一种热闹的氛围、一种激烈的局面，形成一种对于消费者欲望的大气势与新节奏。所以，会多一些务虚的、感性的东西，甚至有的时候现场为了烘托氛围，还会临时增加让利筹码，让消费者兴奋、激动。
　　但是在一线市场竞争喧嚣、热闹甚至冲动的背后，家电厂商的经营决策过程中，却需要足够的冷静，不能盲目浮躁，更不能冲动乱折腾，而是需要精准的测算投入产出比，精准的测算好每一场活动的产品销售产出等数值，精准地测算每一场活动可以吸引的人流量、可以带动的不同结构产品销售比重。
　　如今的家电市场竞争白热化格局，以及一线消费需求的变化，还有主要家电零售渠道的持续碎片化，都在倒逼所有的家电厂商们必须要具备“更立体、更多元、更细分”的市场分析、用户经营能力。
　　简单来说，过去家电厂商提倡的是面对城市与农村消费者群体要有产品的差异化和营销的差异化错位经营。但是，如今即便是面对城市市场也需要进行持续细分，既有老小区的存量市场、也有新小区的增量市场，还有新一线的中高端消费群体需求，以及二三线城市的高价值、高性价比群体。
　　同样，这不只是涉及家电厂商的市场经营团队，根据不同的市场进行细分，还需要家电企业根据不同市场，以及同一市场焕新还是新购用户进行产品的功能、价格等再定位、再创造。下沉市场如今很大一部分的用户需求，并不是“以旧换新”换中高端精品，而是高性价比的产品。比如说，这个持续的高温天气下，下沉市场上销量最好的空调、风扇并不是一线大牌，而是很多的低价杂牌甚至白牌。
　　如今在经营决策过程中，让家电厂商可以更理性、更冷静、更执着，不被一时的喧嚣误导，不被一时的炒作忽悠，最为迫切解决的问题，还是家电厂商的市场营销团队职能与考核任务的重构。
　　一方面，很多家电厂商为了提高效率和多品类的协同战斗力，近年来通过营销整合组建中国区本部等方式，优化了各个品类的市场营销人员，从而造成了市场营销人员的数量减少，带来了很多下沉市场，以及城市的社区市场拓展空白，表面上是给予家电渠道经销商更灵活的操作空间，实际上缺乏主观能动性的经销商还是选择“原地等待”。这就造成了这2年市场不好背后，是很多厂商的市场营销工作粗放，一些区域市场的经营出现“客户放羊”状态。
　　另一方面，如今随着家电市场的经营不断被细分，特别是家电零售渠道的碎片化问题愈发严重，这就导致家电企业总部的市场部门，与各地运营中心的市场部门面临着职能、业务的重构。如何将过去只是在全国市场策划几场主题活动，到如今面对不同的市场、不同的渠道，策划出不同类型、不同特色的活动，这些问题想清楚很容易，难的是如何去一个个落地。比如针对抖音平台的活动，与针对京东、天猫就明显不同，主题、用户人群，以及产品、促销、优惠等都需要专门策划。这种工作的精细化直接决定着活动的产出效果。
　　所以，消费者是多样性的，市场更是多面性的，同样家电厂商们参与一线市场的经营和抢夺，也需要多维度地去打破过去的思维定式，击碎过去的工作模式和操作系统，围绕市场的消费分层和渠道分层，不断精细化、细致化，为企业的不同产品都能找到目标用户，为市场上的客户都能找到自己的一席之地。