药师帮的toB生意，命比药还苦

　　11月28日，国内头部B2B医药电商药师帮更新了在港交所递交的上市申请资料，距离资本又近了一步。
　　短短7年，药师帮便凭借着275亿元的GMV（商品交易总额规模）成为中国院外数字化医药产业服务平台的第一名，并获得了包括百度、阳光人寿、复星医药在内的各行业头部的认可与投资。
　　然而，快速积累业务规模的同时，药师帮巨额亏损一直未解决，主营毛利率也不太乐观。招股书显示，药师帮2019年、2020年及2021年销售费用分别为6。04亿元、7。26亿元及10。64亿元，基于对于大规模营销和广告的依赖，尚未盈利的药师帮在招股书中坦言，称未来亏损敞口将继续扩大，急需大量输血或许是药师帮上市的主要驱动力。
　　另一方面，将药品价格打下来努力讨好下游药店的药师帮，一直遭受着不少上游药企的抵制，公开信息显示，九州通、哈药集团、葵花药业等都曾发文控诉药师帮的不当行为。
　　此外，在引导互联网医疗市场稳健发展的政策面前，药师帮既想当裁判又想当选手，未来的路究竟该如何走呢？
　　医药流通第一股心有旁骛
　　面子松弛，里子焦虑，用来形容药师帮最为贴切不过。
　　根据招股书介绍，药师帮主要处于医药流通产业链中游，上游连接药企及药品经销商，下游连接药店与基层医疗机构。解读招股书，分析药师帮经营模式，可以总结为一句话以互联网思维做药品批发。
　　药师帮最早为打通药品流通上下游，提供一个平台供药企及供销商为卖家，药店及中小医疗机构为买家来交易，以此收取佣金费用，在这一部分主要让利做规模积累；随后，获得医药资源后，药师帮推出自营业务，即自己采购医药销售给下游，获得销售收入。
　　再之后，拥有流量的药师帮开始变现，以流量作为优势提供服务，为上游药企提供数字化营销服务获得服务费；为下游医疗终端提供诊断设备，增加用户黏性并收取设备维修等费用。
　　根据弗若斯特沙利文数据，药师帮的GMV于2021年达到人民币275亿元，自2019年的年复合增长率为42。9，这两项数据在中国领先的院外数字化医药产业服务平台中均排名第一。此外，截至2022年上半年，药师帮的月活跃卖家数量达30万个，与平台上交易的月平均可提供SKU数量超过310万个。
　　作为行业第一的药师帮，横跨互联网与医药行业，在这两个领域都受到了资本的青睐，公开资料显示，复星医药曾在A轮和B轮连续两次领投；雷军成立的顺为资本也曾领投其C轮融资；百度、阳光人寿保险参与对药师帮的8520万美元E2轮融资，二者均分别出资3000万美元。
　　这组足够光鲜的数据背后，是药师帮的苦心经营。
　　招股书显示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，药师帮销售费用分别为6。04亿元、7。26亿元、10。64亿元及6。26亿元，三年半烧掉超过30亿元用于营销。
　　烧钱维持行业第一的用户规模背后，药师帮表面看起来营收在增长，实际亏损却在扩大。招股书显示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，药师帮营业收入分别为32。51亿元、60。64亿元、100。94亿元及67。20亿元，同期亏损额为10。46亿元、5。72亿元、5。02亿元及6。44亿元。
　　具体到收入结构上，自营业务是贡献药师帮的主要业务，此部分业务贡献的营收占比从2019年的92。65增长到2022年上半年的95。36。重要的是自营业务因低毛利率堪称“苦生意”，招股书显示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，自营业务毛利率分别为1。3、5。1、5。2及5。9。
　　在招股书中，药师帮大方承认自身“对于大面积营销和广告的依赖”问题，同时，药师帮还介绍，自身的优势来源于规模和领先地位，随着规模的逐渐扩大，未来公司将依靠规模效应提高议价能力，达到盈利的目的，这一逻辑以互联网的思维来看似乎合情合理。
　　然而，同时具备医药基因的药师帮，并不能如此理想，因为问题已经出现了。
　　想讨好下游，却惹毛了上游
　　为了培养忠实的用户，药师帮将药品价格压到市面最低，而这一行为造成了药师帮与既存在合作关系，又存在竞争关系的上游药企关系紧张。
　　为了提高经营利润率，药师帮持续优化整体成本，并以提高议价能力为手段来收缩采购价格。此外，为了扩大卖家群体并提高买家参与度，药师帮成了实实在在的医药界“拼多多”，将药品价格打了下来。
　　据长期在药师帮采购的药店负责人介绍，在2019年以前，同一款药品，在药师帮采购的价格要远远低于药品经销商处的采购价格。比如，某一款药品的常规进价基本上稳定在4元上下，从药师帮处却能以2元进购。
　　因此，药师帮的低价模式显然侵占了上游供销商甚至是药企的利益。
　　要知道，在过去的很长一段时间里，以药控销是药企保证盈利的重要手段。以药控销是指上游药企严格控制终端数量，并与终端签订销售协议，以此保证自身盈利收回研发成本的同时，让一部分利益终端并提高其卖货的积极性。
　　互联网医药流通的药师帮们，解决药品流通价格不透明问题的同时，无形中也正在对药企的控销体系宣战。
　　公开报道显示，2019年扬子江药业、哈药集团、吉林敖东等为代表的十余家药企先后向药师帮发出通知函，谴责其长期低价销售药企的产品，干扰药品原有的市场价格体系，并要求经销商暂停给药师帮平台电商供货。
　　虽然其后药师帮发布声明，称自身不存在低价串货现象。并且为了缓和与药企的关系，药师帮开始向上服务，推出了厂牌首推业务，即通过市场分析以帮助药企更好地捕捉下游需求，同时，药师帮还提供数字化营销服务为药企推广产品。
　　值得注意的是，过去的低价问题平复不久，药师帮又换了种方式试探药企底线。
　　连续多年亏损的药师帮，在近几年开始加快了寻求盈利的步伐，方式之一就是提高对上游的议价地位。招股书显示，2019年、2020年、2021年及截至2022年上半年，药师帮向第三方卖家收取的佣金率分别为2。2、2。8、2。9及3。1。
　　其与上游药企的友好合作能持续多久尚属未知，药师帮就又迎来了下游的挑战。
　　还能坐稳第一多久？
　　流量为王的互联网逻辑下，资本下场、大厂入局、政策收紧，药师帮行业第一地位也并不牢靠。
　　随着互联网医疗外延逐渐拓展，细分赛道之间的边界正逐渐模糊，资本助力下，药师帮面临越来越激烈的竞争。公开信息显示，红杉资本投资的百洋医药、腾讯投资的圆心科技与梅斯健康等都先后开始了资本化道路，若以前期烧钱换流量作为争夺市场的潜规则，那么药师帮的优势将越来越微弱。
　　另一方面，自带流量的大厂也在加快入局，不同于药师帮B2B的业务模式，大厂甚至直接简化了药企到个人的B2C链条。阿里早已布局阿里健康将触角伸到互联网医疗上，腾讯布局未名企鹅并加大对互联网医疗产业的投资力度，京东则不断扩宽对互联网医疗的尝试，旗下诸如京东健康、药京采等业务持续更新等等。
　　此外，互联网思维的侵入，让传统药企也加快了改革的步伐。据公开报道信息，华润、九州通等医药巨头，正在加强对渠道的管理，以收拢供销商链条，将话语权更多地控制在自己手里。
　　值得注意的是，以上种种，对领先优势本就微弱的药师帮充满挑战。
　　根据弗若斯特沙利文资料，2021年中国院外数字化医药流通服务市场中，前五大参与者占据市场份额合计为63。5，其中位居第一的药师帮占据市场份额为18。5，与行业第二的差距仅为4。4。
　　最后，当互联网延伸到医药流通领域，行业快速发展的同时也暴露诸多隐患，除了药师帮早前就被爆出违规销售违禁药品外，还有先药后方、误诊白诊、诊疗事故等一颗颗“暗雷”先后在行业引爆。
　　因此，互联网医疗行业的政策也在持续收紧。就在上半年，药监局发布《药品管理法实施条例（修订草案征求意见稿）》规定，第三方平台提供者不得直接参与药品网络销售活动，即互联网医疗平台企业不能同时经营自营业务。
　　虽然药师帮下有对策，将平台业务与自营业务拆分到两个中公司中分开经营。但行业政策愈加完善是必然趋势，若相关规定愈加细化，届时，是放弃收入规模更大的自营业务，还是放弃毛利率更高的平台业务，将成为药师帮的一道必选题。
　　前有药企联合抵制，后有互联网大厂围堵，头顶又有政策持续收紧，即便能顺利登陆港交所，药师帮恐怕也需要新的故事来支撑发展与股价。