营销市场的4A理论

　　4A理论
　　心理学家杰格迪什谢思（JagdishSheth）和拉詹德拉西索迪亚（RajendraSisodia）认为营销失败的很大一部分原因是不知道消费者背后的真正驱动而造成的管理不善。两位论者指出，消费者的认知是通往成功的更为可靠的路径。他们提出的以顾客为中心的营销管理框架强调了他们所认为的最重要的顾客价值可接受性（acceptability）、支付能力（affordability）、可达性（acceptability）和知晓度（awareness），他们称之为4A。
　　可接受性
　　可接受性是企业所提供的产品超出消费者期望的程度。作者认为可接受性在整个框架中处于支配地位，反过来说，整个框架的设计，是以可接受性为根基的。功能部分的设计是被提升核心利益和增加产品可靠性推动的。心理可接受性可以通过品牌形象、包装和设计以及定位来提升。
　　支付能力
　　支付能力是目标市场的消费者有能力并愿意购买产品的程度。它有两个维度：经济维度（有能力支付）和心理维度（愿意支付）。可接受性与支付能力决定了产品的价值主张。当Peachtree软件将它的会计软件价格从5000美元降到199美元，并开始收取客户的服务费用时，销售需求得到极大的增长。
　　可达性
　　可达性是消费者能够方便地获取产品的程度，它有两个维度：可得性和便利性。成功的公司可以满足这两个维度，美国线上鞋子零售商Zappos就凭借出色的客户服务和退货政策以及对库存、品牌和款式的即时信息跟踪体系做到了。
　　知晓度
　　知晓度是消费者了解产品特征并能被说服去购买及被提醒再次购买的程度。它的两个维度是：品牌知晓和产品知识。谢思和西索迪亚认为知晓度是最亟待完善的部分，因为大部分公司目前都处于低效或者无效开发的状态。例如，一个好的广告可以出乎意料地动人，但是口碑营销才是触及潜在消费者的更有效的方式。
　　谢思和西索迪亚将4A框架构建在消费者市场中所扮演的四个独特角色上寻求者、购买者、支付者和使用者。消费者扮演的第五个角色传道者基于消费者通常会向别人推荐产品，并且他们在互联网和社交媒体平台上越来越重要的事实。
　　《营销管理》菲利普科勒特
　　在百度百科和360百科等一些所谓的百科平台中，总是都把4A理论的发明者给麦卡锡（McCarthy），百科中的4A理论是有明显的逻辑错误的，然而聪明的国人就用麦卡锡的4P理论对麦卡锡的“4A”理论进行了一个补充和纠正。我不知道出现这样情况的原因是否是因为以前编辑百科的人找不到合适参考资料就自己进行了编辑然后强加到麦卡锡身上！国人编故事的能力实在不能小觑，比如司马迁。
　　重新认识4A理论之后对我们营销应该带来怎么样的思考
　　从可接受性这点来说，提到一个框架的构建，确实如此，现在的产品或者服务已经不是拿过估个值进行市场调查一下就开始售卖的了，小米就是一个很到例子，它打破了品牌创建经典的经典逻辑凯勒提出的品牌共鸣模型，小米的品牌创建是先从产品体验出发寻求少数铁杆用户，共同参与研发，建立非凡的品牌关系，在借力社会化媒体和口碑不断扩大用户群体，最后形成广泛的品牌知名度。小米这个案例就是以满足用户的可接受性，而去设计产品最后获得了成功。
　　虽然说现在的全方位营销确实新型4P理论更能考虑到市场营销的广度、复杂性和丰富性。但是去了解认识4A理论同样能给我们带来新的灵感。
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