大裁员换来的有赞财报好看吗？

　　2633人在8月9日发布的2022年中财报里，有赞披露了最新的员工人数。而这个数字，在此前发布的2021年报和2022一季报中，分别为4494人、3833人。
　　也就是说，在今年46月三个月时间内，有赞裁员超1200人，而且还有可能继续扩大。
　　“有赞湖北直营，坐标武汉，7月4号公司单方面通知武汉要撤城，我们得知这一消息属实有点猝不及防。”此次发布财报的一个月前，一名有赞员工在脉脉上的发言引发舆论。
　　这场被写进OKR的裁员行动，最早可以追溯到今年1月。据新浪科技报道，有赞启动了第一轮裁员，多位消息人士称，职能部门和产品、技术等中台性质的部门会是裁员的重灾区。
　　对此有赞工作人员回应称，“网传的裁员1500人是不实消息，决策层并未对人员调整数量做过具体要求。”但从此次财报公布的数据来看，从2021底至今，有赞裁员已经超过了1500人。
　　还可以确定的是，产研部门确实是裁员的重灾区。根据财报公布的员工岗位比例和2022一季报的数据，可以计算出研发及产品人员减少了500人，而销售及营销人员则增加了100人（净值粗估）。
　　此次的半年报，有赞干脆没有披露具体的人员比例，不过预估也基本符合之前的配比。尽管在数次裁员中，销售端不是风暴中心，但据业内人士透露，有赞新推出一项“新签续费分离”政策，相当于给销售岗位变相降薪。
　　企业面临生存压力，通过“裁产研，留销售”来降本增效无可厚非，某种程度上还是最现实的选择。但不得不说，这种行为难免有些短视，将有可能使有赞失去未来的成长性。
　　裁员挽不回基本面
　　探讨有赞的成长性，需要回归到整个业务体系的底层逻辑上去。
　　8月9日的半年报显示，2022上半年，有赞收入7。29亿元，同比降低9。2，毛利约为4。41亿元，同比减少9。4，经营亏损4。74亿，同比增长5。5。
　　其中第二季度，有赞收入约为3。66亿元，同比减少5。1；经营亏损约1。30亿元，同比收窄48。9。
　　从这些数据来看，有赞上半年仍处在下行周期中。
　　具体业务上，有赞营收来自订阅解决方案、商家解决方案、其他三个板块。其中，订阅解决方案也正是起到支撑估值的SaaS业务。
　　报告期内，订阅解决方案收入约为4。40亿元，较去年同期减少13。5。有赞解释称，主要是由于云服务费收益及SaaS产品的订阅费减少；商家解决方案收入约为2。80亿元，较去年同期减少1。9。
　　此外，整体业务毛利率由去年同期60。7降低至60。5。有赞解释称，主要由于订阅解决方案毛利率下降，同时部分由商家解决方案毛利率上升所抵销。
　　可以看到，上半年，订阅解决方案毛利约为3。03亿元，同比减少20。3，毛利率为75。0，同比下降至69。1。业绩电话会上，有赞CFO俞涛解释称，主要是由于大客定制收入占比提升。
　　在去年2021年报中，有赞提出将更加严格且精细化地进行费用管控，科学安排销售和研发投入，以提升人均产出、改善经营现金流及经营结果为2022年首要经营目标。
　　在此次财报中，尽管营收也有所降低，但在“高强度”地裁员之下，人均产出确实有所提升。
　　财报显示，第二季度，有赞的销售支出较第一季度环比下降14。6；行政支出环比下降41。8；其他经营开支环比下降76。2，可见降本控费的效果逐步显现。
　　反映在经营现金流上，二季度現金及現金等值物为8。32亿元，较一季度有所提升，但据相关人士分析，主要与一季度银行贷款有关，其现金流并非过于乐观。
　　关注有赞的关键经营结果，要先看付费商家规模。财报显示，2022年上半年新增付费商家19989家，同比增长5；截止到2022年6月30日，存量付费商家数量为91005家，环比增长约为2。
　　单从数据来看，存量付费商家数量有所上升，2021年底为88395家，但较2020年数据，有赞的存量付费商家数量还是出现了一个较大的滑坡。
　　此次2022年半年度业绩交流会中，有赞还披露2022年上半年ACV（平均合同金额）为12399元，而这一数据在2021年为12666元，相较而言有所下降。
　　据公司年度业绩公告，2021年有赞建立了KA销售团队。按常理说，头部客户数量提升将提高ACV数值，事实结果呈现反差，这从侧面说明了有赞的客户质量出现一定问题。
　　最后，和2021年报相比，此次半年报中没有披露相关客户的续约率。而根据弗若斯特沙利文的数据显示，有赞2018年、2019年及2020年的付费商家流失率分别为52。2、52。6及54。8。
　　商家流失率对于SaaS而言是非常重要的数据，其能进一步影响到LTV、CAC两大关键指标。
　　根据瑞信计算，有赞2021年LTVCAC比率（客户在其生命周期内的价值与获客成本）为1。0左右，SaaS行业一般将LTVCAC3作为衡量企业经营是否健康的关键指标。
　　单从财报来看，有赞2022年首要经营目标有一定进展，不过仍然没有看到明显的业务拐点。
　　无尽的“寄生”之路
　　业内关注此次财报的重点，还包括有赞与快手脱钩的后续影响。
　　电话会上，有赞CFO俞韬称，收入的减少主要是由于快手业务的流失导致云服务费从去年同期的5917万元减少至2386万元，快手业务流失带来的有赞客户收入的下降，以及广告业务受疫情影响的下降。
　　根据财报显示，有赞2022年半年度GMV为479亿元，与2021年同期基本持平；非快手GMV同比增长约为25；客观而言，快手“断链”对有赞的消极影响表现在GMV中已逐渐消退。
　　不过，有赞对于流量平台的依赖并没有减少。需要补充的是，有赞的商业模式本就属于寄生式发展。
　　有赞起家，就是建立在阿里、腾讯互相屏蔽的基础上。2013年8月，淘宝先出手屏蔽了微信的淘宝客接口；到了11月，更是屏蔽了来自微信的所有链接。
　　这一消息让有赞CEO白鸦兴奋不已，“我不知道我会做成什么样，但我知道这是个大家伙。”当时，白鸦意识到有赞原来是个交易工具，现在可以做支付了，能触碰到交易的底层。
　　2013年底，有赞完成A轮2000万元融资，经纬资本领投。此后一直到2015年，有赞专注做微商城，包括在线商城、网络营销、客户管理三块，简单说就是为商家提供线上开店工具。
　　回过头看，从最初的微信、淘宝互封起家的有赞，靠着“私域流量”的叙事逻辑，逐渐建立起自己的独立王国，成为“微信生态第一股”。
　　但始终，SaaS服务商核心在于服务和绑定品牌商，帮助品牌方做好与消费者跨平台、跨部门的连接，而其中最关键的就是流量的导入。
　　也就是说，有赞需要不断依附各大公域流量平台，而国内主流的流量平台如抖音、快手，却正在不断加强“电商交易闭环”，有赞与快手脱钩正是基于此。
　　截至目前，有赞已打通微信公众号、视频号、小红书、QQ、陌陌、映客、爱逛等众多平台。
　　先来看微信生态。自诞生日起，微信一直是商家经营私域流量的主战场，也是有赞的龙兴之地。在此之前，微信官方没有任何做“电商交易闭环”的冲动，可这样的局面正在发生变化：
　　2020年7月14日，微信官方宣布正式上线微信小商店能力，并开放内测申请通道，有赞股价应声下跌7。53。近期，微信上线了视频号小店，正式对外开放开店入口，似乎在谋局做视频号内部的电商闭环。
　　为此，不管是未雨绸缪，还是死中求生，有赞都必须要去开拓寄生空间。
　　如今被寄予厚望的正是小红书。今年618期间，有赞宣布已全面打通小红书平台，接入小红书小程序后，商家可在小红书内实现交易闭环。
　　公开资料显示，截至2022年6月，有赞小红书接入商家增幅超10倍，成交额增长1500。
　　不过，对于在电商业务上已经探索了近8年的小红书，如今种种动作反映出，其也开始加深社区与电商的融合，加速电商业务的布局。而与小红书合作的有赞，或许一开始就没能逃脱“备胎”的命运。
　　该不该抄底有赞？
　　今年3月29日，白鸦发布内部邮件，透露接下来的业务策略是以“做大通用价值”和“深耕垂直行业”为两个核心。
　　所谓“做大通用价值”指的是以有赞微商城为主的社交电商，这是一个成熟的盈利业务；“深耕垂直行业”则指的是“深耕以新零售为代表的垂直业务”。
　　从此次财报来看，2022年第一季度GMV为230亿元，来自门店SaaS（包括有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育和旺小店等）产品的GMV约为90亿元，占整体比例为39，同比增长约70。
　　在付费商家这块，门店SaaS产品的新增付费商家5098家，占整体53；门店SaaS产品的存量付费商家数量为32888家，占整体的比例为37（2021年3月31日：13）。
　　近年来，实物商品网上零售额增速较快，但线下零售占比仍大。2022年5月社会消费品零售总额累计值达17。17万亿元，其中线下零售占比约75，线上零售占比约25。
　　根据《2021中国品牌数字化实战研究报告》，近70的中国零售企业已开始构建数字商业化业务。根据中商产业研究院与微盟研究院的数据，2022年智慧零售市场规模将达到1。8万亿元，市场前景广阔。
　　有赞门店SaaS产品的增长也在于此。当然，在这场零售数字化浪潮，除了SaaS服务商，还有众多重量级选手进场，不乏互联网大厂。随着市场逐渐走向成熟，有赞将面临着不少竞争对手。
　　业务策略之外，对于有赞而言，更重要的依然是能否为客户创造真正的价值。
　　拿之前的微商城来说，其产品效果十分依赖客户自身运营能力，对于SMB客户和腰尾部市场，使用成本偏高，中小客户最需要的是流量和实际有用的运营有赞的价值不大。
　　彼时，有赞采取高订阅费模式，其主要收入来源依然是SaaS产品的订阅费，总营收占比超60。而同行的Shopify则采取“低订阅费增值收入”模式，核心收入为增值服务。
　　因此，从收费模式看，有赞的订阅模式被认为是“杀鸡取卵”。
　　与之佐证的是，此前在2021年报中，有赞将亏损原因归结为：促进销售业绩并配合SaaS业务发展，销售开支同比增长约23，该等开支增长未在2021年度取得明显收入效果。
　　这恰恰反映了有赞销售复杂度太大，进而影响到LTVCAC，而这背后，本质上是没有为客户创造出真正价值，只一味的在营销和销售上增加投入。
　　回过头看，2020年的疫情影响下，有赞等SaaS服务商深受资本追捧。2021年2月，有赞股价一度冲高至4。52港元股，市值突破770亿港元，而后形势迅速逆转，一路下跌。
　　截至发稿前，有赞股价仅为0。155港元，市值28。55亿港元，蒸发了七百多亿港元。有赞从股价高位一路下跌成为仙股，背后折射的是市场对有赞的发展前景失去信心。
　　结合现有的业务情况，随着有赞新零售的逐步推广，门店SaaS能够被视为其触底反弹的关键所在，但能否让投资者甘心抄底，有赞还需要交出更多筹码。
　　科技新知原创
　　作者丨樟稻编辑丨伊页
　　参考资料：
　　ToBeSaaS《销售复杂度，正在把更多SaaS公司拖入泥潭》
　　财新《微信服务商有赞裁员止损SaaS业务面临多重挑战》
　　新经济100人《不折腾一把老子不服》