广告销冠9大心态6种客户需求挖掘12种让客户无法拒绝你的话术

　　我们知道每一个广告销售都想成为广告销冠，但也绝不是每个广告销售都能成为广告销冠，要想成为广告销冠就一定要掌握的技巧策略和方法。
　　Part01
　　广告销冠9大心态
　　1、爱心
　　只要有爱心，一切都变得简单。怀着一颗爱心，放下所有的包袱，你会发现整个世界都是明亮的，我们爱公司爱客户爱媒体爱广告销售。凡事都用积极的思维去思考，不给自己设限，不抱怨、不消极。
　　广告销冠的积极心态：
　　1、对于广告销售这件事很积极：广告销售并不是没得选择时的职业选择，广告销售就是我一生的事业；
　　2、积极看待市场：市场总是会有起伏，在旺季求发展，在淡季求生存；
　　3、每天对自己积极的暗示：成功并不像你想象的那么难，有的时候只需要去做就可以；
　　4、积极看待未来的发展：事物总是在发展的，而且总是在前进的道路上；
　　5、不为消极的人和事所纠结、折磨。
　　我们超越广告销售层面，我们销售在爱的层面，我们就会发现，我们其实在做的，就是在帮助客户成功和成长，选择我们的媒体投放广告就一定会有最好的广告效果。
　　2、野心
　　野心是你对自己，对事情的渴望，不仅仅是对成功的追求。你对改变自己的渴望，你对改变工作的渴望，你对社会改变的渴望。
　　野心的基础就是事业心
　　现在职场中最为流行的是“打工人”的心态。
　　但是这只是职场调侃的一种概念，如果真的以打工人的心态去看待自己的工作，吃亏的还是自己。
　　1、不要把工作当成仅仅是赚钱的工具；
　　2、自己为自己做职业规划、自己为自己做计划；
　　3、为自己定目标，而不是为了欺骗上级；
　　4、当“自己的老板”，而不是被动地响应管理；
　　5、不要把“当一天和尚撞一天钟”挂在嘴边。
　　一个广告销售，就是要有争第一的渴望，你才能做第一。即使我们想法很纯朴就是想赚点钱改变下家人的生活，或者是给自己争口气，我们也要有这个企图在，沿着这个野心之路，才能奔向我们的目标。
　　3、信心
　　我们渴望成就，渴望销售出更多媒体，需要一颗信心伴侣着我们。
　　在这个充满竞争的社会里，我们每个人，特别是广告销售，背负着业绩压力，没有一颗信心在支撑，我们就容易被击垮，渴望成就的丰功伟业，甚至是生存都成为问题。
　　对公司有信心，一名广告销售，不对公司有信心，老发牢骚抱怨公司这也不对，那也不行。对自己产生只能是负能量。
　　假如你真的觉得公司不行，你就选择换一家公司，好公司，好老板多的是。一旦你加入这家公司，就要对公司有绝对的信心。相信公司实力，相信公司媒体，相信公司的同事，广告销售自然就顺畅起来。
　　4、细心
　　细节之美，我们永远不知道美在哪里，所以我们现在的人，心都是飘着的，永远没有办法静下心来，在细节上倾注自己的心血。
　　我们看到很多有成就的人，都是细节做到尽善尽美。对于我们广告销售来讲，我们有没有做到了呢！你永远不知道客户最在意的哪个环节，假如我们没有这颗细心，在客户在意的那个环节上粗心大意，我们整个广告销售是不是功亏一篑。我们都不希望自己的人生留有残缺，我们需要用一颗细心，来给自己人生增添完美。
　　5、恒心
　　我们渴望一夜成名，但又没有静下心来，认认真真做一件事，从头到尾对这件事情保持着恒心。
　　正所谓是台上一场戏，台下10年功。我们看到无论是明星，还是企业家，他们今天的成功，是昨日付出多少日夜与汗水叠加与积累形成的。
　　我们看到鲜花与掌声，不知背后的辛酸与血泪。唯有这颗恒心，才能让你在孤独寂寞的寒夜里，还在奔向广告销售的路上。
　　没有人知道你归向何方，没有人知道你走向哪里去，只有你自己，一步一个脚印，一步一个坚定，推动自己往前，即使前方是凄风冷雨，风雪交加。
　　6、空杯心
　　就是空杯的心态，是指时刻提醒自己要放下从来的“胜利”的包袱，重新出发，再次奋斗。
　　1、不躺在成绩簿上等待胜利的结果；
　　2、广告销冠只是过去的总结，新的广告销售周期每个人都是从零出发；
　　3、不倚老卖老；
　　4、正确看待新老广告销售，每个新广告销售都有值得学习的地方；
　　5、不用过去的成绩“要挟”公司。
　　7、学习心
　　广告销售最需要学习，通过学习来提升自己。
　　1、要有终身学习的信念，把学习当成重要的事情去看待；
　　2、要向身边的人学习，向管理者学习，向客户学习，向对手学习，最好的学习是向客户学习；
　　3、学习的形式很多，而不仅仅是看书和上课，最好的学习向最专业最行业的老师学习，不要乱学瞎学；
　　4、要将所学的东西应用到广告销售的实践中去；
　　5、要有收集案例的习惯，包括成功的案例和失败的案例，并且要学会复盘和总结。
　　8、双赢的心
　　一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没有水喝。三个和尚的故事告诉我们，如果缺乏合作双赢的心态，最终对谁都没有好处。
　　1、要摒弃零和博弈的思维；
　　2、要把合作放在第一位，竞争之前先想想如何才能更好地合作；
　　3、成功的广告销售一定是双赢的或者说是多赢的，客户、广告销售、公司、媒体多方都能获益；
　　4、广告销售绝不仅仅是在收款时候结束，广告销售是个长期的合作的过程；
　　5、不要把自己的价值观强加给别人，懂得尊重别人才是合作的前提。
　　9、感恩心
　　广告销售的成功，并不是必然会出现的结果。
　　广告销售的成功，永远不是广告销冠一个人努力的结果。
　　感恩的心态：
　　1、要感恩自己的努力，越努力才会越幸运；
　　2、要感恩自己的家人，家人的理解和支持，广告销冠才可以有备无患；
　　3、要感恩其他同事的支持；
　　4、要感恩对手的不断超越、竞争；
　　5、要感恩客户的信赖；
　　6、要感恩平台，离开平台很多人可能都是一无是处。
　　Part02
　　6步挖掘客户真正需求
　　第一步、客户的需求是从客户出发的，而不是广告销售的角度
　　需求应该是从客户角度出发的，是客户真正认知到、意识到的需求。
　　广告销售在销售过程中，特别是广告销售需求调研阶段，要注意跳出这些误区：
　　1、从过往的经验出发，简单地推测客户的需求；
　　2、从数据分析出发，进行简单的加权、求和；
　　3、仅仅是道听途说，就轻易下决断；
　　4、客户的真正的需求，不是广告销售的自我良好感觉；
　　第二步、客户的问题点客户需求
　　有问题，没有关系。有问题，才有购买可能性。
　　为什么？
　　1、有问题证明客户真正地在意这个事情；
　　2、有问题证明客户投放过类似媒体的广告；
　　3、有问题证明客户可能有改善问题的欲望；
　　4、有问题证明客户可能有抱怨，那么他有可能会有表达的、抱怨的机会；
　　5、因此，有问题其实本质上来看，也等同于客户有真正的需求。
　　第三步、客户的痒点客户的需求
　　痒点是什么？是让客户心向往之、但好像又很难触摸到的东西。
　　痒点为什么会是客户的真正的需求呢？
　　1、客户的痒点是客户向往的东西；
　　2、客户的痒点是客户一直羡慕他人而得不到的东西；
　　3、客户的痒点如果得到满足，会有极高的满意度；
　　4、客户的痒点，有的也是客户的痛点，所谓深恶痛绝之；
　　5、所以，“挠到”客户的痒点，距离真正的需求就不远了。
　　第四步、搞定客户身边的人，通过他们发掘客户的需求
　　客户的需求不是凭空产生的，可以通过客户的身边人去发掘客户的需求。
　　1、要找到真正的决策人（购买决定）是谁？
　　2、要清楚哪些人会对客户的购买产生影响；
　　3、要逐个攻破影响客户决策的身边人，找到他们真正在意的和需求的点；
　　4、要清楚客户需求评估、购买决策的流程和程序；
　　5、要清楚围绕在客户身边的竞争对手都有谁，他们是怎么看待客户的。
　　第五步、可以通过3个方面评估客户的需求
　　1、有广告预算，证明客户有购买的实力；
　　2、有需求，证明客户内心有购买的打算；
　　3、有项目，证明选择媒体投放广告后能够获得收益。
　　简单来讲：有钱有权有需求！
　　这些企业也将这3个方面进行评估，分别为30分，如果满足一项就打30分。
　　这样可以将客户分为0分客户、30分客户、60分客户和90分客户。而我们的重点工作都应该关注90分客户，以及想办法如何去转化60分客户。
　　第六步、要通过SPIN广告销售法去挖掘客户的需求
　　所谓SPIN广告销售法由4种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。通过SPIN广告销售法，广告销售就可以帮助客户找到真正的需求。
　　S，SituationQuestions，为情景询问。了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、公司状况等），透过资料的收集，方能进一步导入正确的需求分析。
　　P，ProblemQuestions，为问题询问。为了探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求
　　I，ImplicationQuestions，为暗示询问。为了使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
　　N，ImplicationQuestions，为满足需求询问。为了让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
　　Part03
　　12句让客户无法拒绝你的万能话术
　　广告销售让客户无法拒绝你的神奇的12句万能沟通话术
　　1。如果你的客户说：“我没时间！”
　　【线上线下通用】
　　那么你可以试着这样说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的信息”
　　2。如果客户说：“我现在没空！”
　　【线下回答模板】
　　你就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花5分钟的时间！你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
　　【线上回答模板】
　　你就应该说：“张总，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花5分钟的时间！你定个时间，选个你方便的时间！我一般上午1112点有空，下午1720点有空，所以可以在上午或者下午的这个时间我们交流一下！”
　　3。如果客户说：“我没兴趣。”
　　【线下回答模板】
　　那么你就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，一般上午找你合适还是下午呢？”
　　【线上回答模板】
　　那么你就应该说：“是，我完全理解，一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，现在让我为你解答一下，同时把详细的资料发给你？”
　　4。如果客户说：“请你把资料寄（发）过来给我怎么样？”
　　【线下回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
　　【线上回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是你看完后由我这边再给你解答最好，现在我发给你，30分钟后给你电话？”
　　5。如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
　　【线下回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”
　　或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
　　【线上回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在上午或者下午给你电话吗？”或者是说：“我了解。
　　要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，现在给你电话解决这个问题？”
　　6。如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
　　【线下回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，品牌建设和推广这对于每个企业真的很重要，你先参考一下，看看我们的方案优点在哪里，是不是可行。根据你的时间安排我星期一去你那边？”
　　【线上回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，品牌建设和推广这对于每个企业真的很重要，你先参考一下，看看我们的方案优点在哪里，是不是可行。根据你的时间安排我星期一给你电话？”
　　所有人：2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：
　　1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。
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　　7。如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
　　【线下回答模板】
　　那么你就应该说：“我完全理解，张总，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
　　【线上回答模板】
　　那么你就应该说：“我完全理解，张总，现在建立一个临时群，我们跟你的合伙人一起谈？”
　　8。如果客户说：“我们会再跟你联络！”
　　【线下线上通用回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，我坚信对你会大有收益！”所以我会继续为你提供这方面的信息。
　　9。如果客户说：“说来说去，还是要推销媒体？”
　　【线下回答模板】
　　那么你就应该说：“我当然是很想销售媒体给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，你才会选择。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
　　【线上回答模】
　　那么你就应该说：“我当然是很想销售媒体给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，你才会选择。有关这一点，我们现在在用5分钟一起讨论研究看看？”
　　10。如果客户说：“我要先好好想想。”
　　【线下线上通用回答模板】
　　那么你就应该说：“张总，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的究竟是什么？是我们的媒体，是我们公司还是我个人？”
　　11。如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
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　　那么你就应该说：“欢迎你来电话，张总，你看这样会不会更简单些？我下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得明天上午打给你比较好？”
　　12。如果客户说：“我要先跟我老板商量一下！”
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　　那么你就应该说：“好，张总，我理解。要不我也和我们老板一起？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
　　【线上回答模板】
　　那么你就应该说：“好，张总，我理解。你和老板建一个临时群，把我和我们老板拉进群一起来谈谈？