销售博弈术：如何把竞争对手的老客户，变成自己的新客户热闻聚热

　　什么是竞争管理，或许你听过这样一个故事，以前，有两个人在森林里散步，忽然有一只大老虎跳了出来，这时有一个人忙伏下身去系鞋带。
　　另一个人问：你系什么鞋带啊？你难道还能跑得过老虎吗？
　　这个人不慌不忙地说：我肯定跑不过老虎。但是我只要跑过你就行了！
　　实际上，销售想要赢得订单，也是如此，你不用变得非常优秀，你只要比所有的对手都优秀就行了，当然有的优势是绝对优势，而对于绝大数销售来说，自己的那点优势，只能叫做相对优势，因此想要赢得订单，必须要学习田径赛马，了解竞争对手，才能有效的制定出策略，只有你了解对手信息越多，你就会越有把握该如何应对客户。只有了解了对手产品的优缺点，在介绍产品的时候，才能把自己的优势，盖过对手的优势，甚至把对手的优势转变成为劣势，从而让自己的产品，更加符合客户采购的标准。
　　关于商业竞争在历史上有一个很经典的案例，就是爱迪生与特斯拉，直流电与交流电之争，爱迪生当时为了说服大家使用直流电技术，他把交流电刻意的与危险，不稳定这些词绑定在一起，甚至为了起到宣传的效果，他甚至用交流电电死了一头大象，而且把交流电用在了死刑犯身上，目的就是告诉大家，特斯拉推行的交流电不安全，会电死人。虽然爱迪生这种残忍的做法非常让人不耻，但是他起到的效果却非常成功，人们开始摒弃交流电技术，从而采用爱迪生主推的直流电。
　　这里注意了，我举这个例子的目的，并不是让大家去诋毁竞争对手，而是让大家清楚，在销售的过程中，如果你不清楚竞争对手的优势，那么你就不知道，自己的优势在客户眼中算不算优势。很有可能你讲了一堆优势，但是在客户眼中，你的优势还不如同类竞品，毫无疑问，这就是在给竞争对手抬轿子。所以，想要让顾客选择你，你就必须让顾客知道，你的优势比别人的优势好在哪里，为什么你的劣势是可以接受的，而别人的劣势是不可以接受的。只有这样，顾客才会感觉，你的产品才是最好的选择。
　　那么作为销售，你在说服顾客之前，需要了解竞争对手哪些信息呢，
　　1。要了解，对手的产品有哪些特点，优势是什么、劣势是什么；
　　2。要了解，与自己的产品相比，。对手的优势是什么；
　　3。要了解，对手的产品，去年完成了多少营业额，今年他们准备完成多少任务；
　　4。要了解，对手最新的营销动作有哪些，他们主打的卖点是什么，顾客认可吗；
　　5。要了解，市场中有哪些客户购买过对手的产品，这些客户的评价是什么；
　　6。要了解，竞争对手产品的零售价格是多少，促销价格是多少。
　　但俗话说，“打人不打脸，揭人不揭短”，所以做销售也要学会为人处世，了解对手，只是为了做到知己知彼，记住，永远不要在背后说别人的坏话，别拿他人的名字出来当垫脚石，你只要站在顾客的立场，陈述事实就可以。
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