一线城市经理推动新零售落地的组织心法

　　作者：许翔RyanXu
　　长期以来，很多一线城市经理总在困惑一个问题“我也很想做好新零售，但是线下核心生意的业绩指标压力实在太大，往往推动新零售时有心无力，每个月月头开会总是踌躇满志，月底回顾却依然原地踏步！”
　　在确保核心存量生意的基础上，如何真正有效推动新零售生意呢？
　　答案是三步走！每个城市经理首先要做好组织结构升级，然后才是新零售的执行落地，最终实现新零售的实质性突破。
　　相比组织结构升级，后面两步其实已经有了很多成型方法论和是实战案例库，第一步很容易务虚，需要心法让这个任务落实。
　　心法其实就是让事情真正发生的心理地图。作为一个城市经理或者办事处主任，你要根据自己的团队特性和客户生意背景制定相应的组织升级心法。
　　首先你要弄清楚哪些是最关键的几个岗位？也就是哪几个关键的岗位是不能缺的，缺了你的生意业绩就玩不转？
　　大部分情况下，以下三个角色应该是不可或缺的！
　　一是拥有核心渠道客情的业务员，他们基本确保了一级生意的稳定性；
　　二是大超市等重点渠道的促销员督导，他们确保了二级销售的稳定性；
　　三是经销商的供应链和财务等支持部门，他们确保了生意链路稳定性。
　　因为他们确保了核心生意的稳定，只有核心生意稳定了，才有机会真正释放你的时间和精力去做新零售，否则都是纸上谈兵。
　　核心生意是城市的第一成长曲线，稳定性超过一切，要逐步放手，充分授权！
　　新零售推动是生意第二成长曲线，发展性放在首位，要亲历亲为，知行落地！
　　攘外必先安内，做新零售渠道的尝试和探索的前提是稳住核心基本盘！
　　建议每个城市经理先要检核自己核心生意的最重要几个核心岗位的人员资质力和战斗力。
　　除了一些重要的决策需要向城市经理的你汇报之外，核心生意日常的大多数事情他们都能自主解决，这一方面是对小伙伴的信任，同时另一方面也是一个策略性的精力腾挪和再分配。
　　因为从我在一线的大量拜访和观察看来，一个基层城市销售组织的“一把手”（城市经理或者是办事处主任）当下需要做更多的是为团队找增量的方向，推动“增长第二曲线”的新零售渠道的方向确定、打法探索、执行落地和结果交付。
　　如果你和以往一样，依然过度关注核心生意的细节把控和流程控制，就很容易丢失对新零售的关注、理解和突破。
　　一线城市经理必须要思考第二曲线，确切就是新零售渠道的突破，兼顾和平衡的起点是让以往核心的人去做核心生意，自己带头带新人去做新零售新渠道，实现新增长。
　　谈到这里，是否有人会疑问“为何不让以往核心的人才去做新零售？而要让城市经理亲力亲为呢？”
　　主要是四大原因：
　　1。以往传统渠道核心生意的熟练度和深度认知往往妨碍了新零售的学习，路径依赖使得很多优秀的核心老员工早早实现了认知闭环。
　　2。新零售对接的平台采销往往都很年轻，需要我们更多的年轻人去对应他们的加班熬夜的节奏和简单直接的沟通，在传统渠道能够打胜仗的老销售往往并不适应。
　　3。新零售由于所有的运营链路和核心传统渠道相差很大，如果一个城市经理自己不能透彻掌握和弄懂，很容易陷入“无效管理”的表面功夫上。
　　4。面对新零售这样的高难度动作和新认知渠道，作为城市市场的“主将”必须亲自上场，做给团队看，做给下属看，做给经销商看！只有自己躬身入局，才会真正带动团队和经销商对于新零售渠道的接纳和投入。
　　当然很多日常具体对接、执行和运营方面的事情不需要城市经理精力和时间的全面投入，但是必须要理解每个新零售渠道生意运作的全链路上的关键动作和资源卡点！
　　建议利用周末时间集中大量吸收和输入，通过有质量的发问技巧引导，让新零售业务员用浓缩的方式直接输入给你，然后你判断每个动作需要研究的颗粒度大小和拆分细节优先级别，所以正常情况下负责新零售渠道的销售员懂得一定会比你更深，但不妨碍你整体上的理解和判断。
　　所以，新零售渠道的突破往往成败在于城市经理是否亲历亲为！在每个城市开发新零售的前期请务必放下管理的心态，以业务员的姿态躬身入局。
　　因为只有躬身入局了之后才发现新零售渠道其实就是一个要不断死磕的过程，不用更多的资源去实践、去尝试、去操作是很难有实质的经验输出的。
　　任何一个新渠道对接初始不要怕麻烦、怕亏钱、怕被质疑，没有前期的经验总结就不会有后期的平台突破和业绩升阶。
　　当然降低试错的成本一定是每个城市经理同时需要考虑的。建议的方式是将每一个对接流程节点和运营动作分解，以及阶段性结果呈现进行及时的复盘、归纳与总结。
　　你需要容忍下属和经销商在一个坑位或者海报上投了资源打水漂，但必须要为每一次尝试拿出一个复盘，也就是不成功的原因以及后续的优化路径和动作拆解，如果这些都做到了，那你也要积极认可和鼓励。
　　后续就是不断把这些复盘和思考总结下来，逐步打磨出完整的标准作业流程和规范，并用这些来培训新的同事和经销商，从而不断迭代大家的认知，同频共振一起提升对于新零售渠道的运营认知和质量。
　　每个品牌商新零售生意的成败关键在于是否能够高效系统化赋能一线基层作业团队，最好的基层销售组织管理是没有多余动作的，所有的一线城市经理必须身先士卒并躬身入局。