如何找客户工厂怎么找客户

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　　（1）
　　前段时间忙到飞起，每天早早到公司，总要忙到晚上十点才能下班，不过虽然忙，但总感觉有使不完的劲，只有躺到床的那一刻，才知道身体有多疲惫，因为压根用不到一分钟，我就跟周公约会了，而且几乎一夜无梦。
　　这段时间随着业务的增加，我的小团队也从两个人扩增到4个人，新来的两个人也是刚从学校毕业的，所以我不仅仅要关注越来越多的猎头业务，还要把一些精力放在新员工培训上，所幸高婷成了我的得力助手，她入职半年多了，已经从助理顾问晋升到顾问了，我让她负责新员工基础性的培训，而我依旧在每天下班前的半小时给他们做案例分析和培训总结。
　　对于猎头行业来说，跟很多行业一样，也有淡旺季之分，旺季通常在金三银四和金九银十两个时间段，淡季一般从5月开始，持续到8月份，不过淡旺季是相对而言的，并不是说淡季就没有业务了，只是相对于旺季来说，猎头业务会减少很多。
　　今年对我们来说，可以说是业务的大爆发，从一月份开始就忙疯了，过完春节后更是让我们崩溃，业务需求简直爆单了，我们经常是顾得了这个职位就顾不了那个职位，最头疼的是客户的电话一个接着一个，这个时候真的恨不得能有三头六臂，所以我们经常说，业务少的时候烦，因为收入少了，业务多了也烦，因为怎么忙也忙不过来。
　　终于忙到了6月份，以为可以松一口气了，这时候柳总让我去他的办公室，看着他一脸严肃的样子，我以为发生了什么事，心里七上八下的，他盯着电脑没说话，我也静静地等着他开口。
　　公司上半年的业务情况很不错，公司高层很满意，不过我们不能停下来，还是要多开拓一些新客户。从我认识柳总开始至今，他说话从来都是直接了当。
　　这段时间大家都累坏了，公司领导都不体恤体恤，还要赶着鸭子上架呀。我半开玩笑半认真地说。
　　柳总瞄了我一眼说道：这个公司会考虑的，我们准备过几天安排大家轮休，然后再安排大家出去玩一下。不过这个跟新客户开发没有冲突的。
　　是没有冲突，那没有问题。我还没有意识到这个跟我有什么关系，因为我虽然入职快三年了，但是客户拓展一直由专门一个团队负责，我还没有没做过，所以我并没有将这个事联系到自己身上。
　　公司打算将业务拓展部门中负责制造业的小团队跟你的小团队合并，成立一个新部门，作为我们对于猎头业务的新尝试，既兼顾了业务拓展，同时也服务客户和候选人，新部门的名字就叫制造项目部，公司想让你来做这个新部门的负责人，职位暂时不变，你觉得怎么样？柳总终于将他今天找我谈的目的说出来了。
　　我一时没有反应过来，这太突然了，业务拓展我从未涉猎，我能做好吗？心里也暗暗地打着问号。不过心里另一个声音也冒了出来：你原来不也没有做过猎头，你现在不也做得挺好的吗？凡事总有第一次，最重要的是有机会去尝试，怕什么呢？！
　　况且新客户开拓一直是我想去尝试的，谁不想让自己的能力更全面一些呢？
　　一瞬间，心里转了好多念头，柳总似乎也看出我的犹豫，他盯着我的眼睛对我说：其实这次是我向公司高层提出的一个新尝试，也是想给你一个机会，你知道的，公司里很多顾问都比你资深，为什么我不让他们去负责这个项目呢？因为我看好你，我希望能够全方位培养你，所以你不要有什么心里负担，我相信你能够做好的。
　　我还能说什么，领导这么信任，而我也清楚自己的职业目标，迟疑只是一霎那，其实我的内心是很坚定地想抓住这个机会的。
　　谢谢柳总对我的信任和支持，我一定不辜负您的期望。我确实是发自内心地想表达我对柳总的谢意的，没有他对我的持续关注，我很难想象我能够走到今天这一步。
　　好，很好，我就知道你一定敢于担当，等下我就发出任命通知，下午我跟你们两个小团队一起开个会，然后你们就搬到一起办公吧。看得出柳总对我的态度是满意的。
　　接下来，小团队整合成为一个新部门就折腾了好几天，原来负责业务小团队的负责人秦蕾也是一位资深顾问，她入职时间比我要早两年，虽然直觉告诉我，她有些不满公司的安排尤其是让我负责新部门而不是她，但是在柳总面前，她表现得无可挑剔，总是说着一些奉承我的话，并信誓旦旦地表示她会毫无保留地支持我的工作，这让我一度有一种跟她搭班子应该不错的错觉。
　　很快的，我就发现我错了。
　　（2）
　　因为接手了新部门，加上目前处于淡季，手头的业务量不多，我就将工作重心放到了新客户开拓上。
　　这三年多来虽然跟很多客户打了无数次交道，但是从来没有参与新客户开发，只是在想象中觉得新客户开发应该是通过以下这些途径：
　　1、通过各种微信群、QQ群、脉脉等社交平台；
　　2、通过各种方式找到企业人事负责人联系方式，直接联系沟通需求；
　　3、直接拨打企业总机，联系负责招聘的人员；
　　4、客户主动联系我们。
　　我能想到的大概也就这几种方式，为了尽快熟悉新客户开发的工作，我约了秦蕾单独沟通，三人行必有我师，此刻她虽然成了我的下属，但是在新客户开发领域，她确实可以做我的师傅。
　　我将我对于新客户开发的途径先谈了自己的理解，然后虚心地问她，我们实际工作中除了这一些途径还有其他的吗？
　　你说的那几种确实是比较常见的开拓方法，除了这几种，我们还可以通过候选人介绍，客户之间的介绍，各行各业的展会或者行业会议，自媒体的推广，人力资源行业的一些交流会等。面对我的请教，她倒是没有丝毫保留，这一点倒也让我对她的信任又加深了一分。
　　她说的这几种确实是我没想到的，而且看上去也是比较实效的开拓方式，看来每一个职业有每一个职业的专业特性，只有不断学习才能弥补自己的不足。
　　听你这么一说，我才知道原来新客户开发里面竟然有这么多种方式，真是活到老学到老，看来我要学习的地方还有很多，你以后可要不吝赐教哦。我是真心想跟她好好合作，所以将自己的姿态也放得低一些。
　　没事，没事，你太谦虚了，我也只是略懂皮毛，如果你有问题，欢迎你随时问我，我一定知无不言言无不尽。她的这个表态让我很高兴，让我对与她的合作充满了一定的期待。
　　过了几天，我收到一条朋友发来的信息，说有一家化工企业想找一些销售职位，并将他们人事的联系方式发给了我，我赶紧将这个情况跟秦蕾沟通了一下，我以为秦蕾会积极回应我，没想到她淡淡地说：这是家小客户，需求应该不多，我觉得我们应该将焦点放到一些规模比较大的客户上面。
　　我查过他们公司的资料，公司虽然年销售规模一个多亿，但是他们目前发展很快，据他们官网的信息，公司已经在建新工厂，我相信以他们的发展速度，需求会慢慢释放出来的，而且他们之前从来没有跟猎头合作过，我觉得这也是一个很好的介入机会。我做事的习惯就是凡事先做功课，只有掌握了详实的信息和数据，才能有理有据。
　　我是觉得这种小公司，不会有多少预算，不值得我们花时间去做。秦蕾仍然坚持己见。
　　毕竟她一直做客户开发，我不想在这个时间跟她闹翻，但是我也不赞同她说的，我觉得如果都只开发规模比较大的客户，一方面竞争激烈，另一方面大客户的发展比较稳定了，需求可能会越来越少，而这种目前看起来规模不大，但是发展速度很快的企业，则具有很大的拓展潜力。
　　我按朋友给的联系方式主动联系了客户的人事，发现如我所猜测的那样，这家公司的发展前景很好，最近两三年每年都有30以上的增长速度，公司目前也在扩大产能，按照公司的发展规划，未来三年公司将做到5个亿以上的销售规模，所以这也是目前想找销售经理的原因，人事还告诉我，新工厂建成后，还有一大批新需求，最后她想约我到他们公司去当面谈一下，我欣然答应了。
　　因为初次去客户那边谈，我担心有些细节疏漏了，所以就想叫秦蕾跟我一起去，没想到她说最近她有其他的重要安排，时间安排不开，去不了，既然是这样，我也不想勉强她，考虑再三，我决定带高婷一起去。
　　虽然前后转了五六趟车，但是丝毫没有影响我开发第一个新客户的心情，客户所在的地方虽然偏了点，但是我看了厂里整洁有序的情况，我确定来对了。
　　人事见到我的第一句话是：你们公司很有诚意，然后说有好几家猎头公司联系她，她都约他们来公司谈，结果只有我们来了。
　　这一次会谈出奇地顺利，谈完后人事邀请我们参观车间，了解产品的生产过程，让我们深入了解企业的实际情况，这么细心的安排给我留下了很深刻的印象，让我更加看好这家公司的发展前景。
　　回去后，我们跟这家公司很快就签订了合同，我们也第一时间启动了招聘项目，对于这个我第一个开发的客户，我格外的关注，所以不用半个月，我们就成功推荐了三个销售经理，当我以为招聘可能告一段落了，人事又给了我们几个新的猎头职位，并告诉我：你们的效率太高了，我们老板很高兴，说要跟你们建立长期的合作伙伴关系，以后你们就是我们的独家合作猎头了。
　　（3）
　　在完成第一家客户的开拓后，我像打通了任督二脉一样，对客户开拓有了自己独特的见解，很快又陆陆续续开发了五六家客户。
　　从上次的事情之后，我再也没有寻求秦蕾的帮助，我开发我的客户，她开发她的客户，虽然有工作交集，她需要跟我汇报工作进展，但是我也不去管她，柳总可能听到了一些风声，主动找我了解情况，我将之前发生的情况如实向柳总做了汇报，也检讨了自己的管理能力不足，柳总也找了秦蕾，之后大家的关系似乎有所改善，表面上也能和和气气一起共事。
　　开发客户多了以后我才发现，开发客户并不是一件难事，难的是如何判断这个客户是有效客户，以及如果纠正一些客户对于猎头行业的认识，比如在前两天，我就遇到一个客户，说要找猎头，我跟人事介绍了我们的情况后，他将公司招聘职位的需求发了给我，说让我们先找人，等找到合适的人录用了再签合同，
　　这种情况在这段时间的客户开发中我遇得太多了，之前没开发客户之前也做过这样客户的单，所以我的感触特别深，我考虑了一下，回复如下：
　　首先感谢您的信任，经过与您深入的沟通，我也理解您的想法，我们原来也可以接受先找人然后补合同的，但是最近三年多时间里，这样的方式我们基本没有成过单，有也是极个别的，我们也反思检讨过原因，主要还是在两个方面：
　　第一，对于很多企业来说，等我们有合适的人选再签合同，他们不会损失什么，所以他们给予我们猎头的关注以及支持就很少了，基本不会主动与猎头沟通公司内部的情况以及职位可能出现的变化；
　　第二，站在猎头方，因为没有签合同，大家都抱着试试看的想法，能找到就当运气好，或者让一些资历浅的猎头助理随便找，然后尝试推几个人，能成最好，如果推了几个不合适，考虑到合同还没有签，大家也都没有兴趣继续做这个职位了。
　　所以，从今年开始，我们与企业的合作方式就确定为，正式签合同后启动人选搜寻，基本不接受先找人后签合同的方式。其实您也知道，签合同对企业也没有任何损失，但是这样可以提高企业对猎头的关注和支持，能增强大家合作的粘性。
　　关于合作，我们应该有自己的原则，如果只是为了能合作就让步接受客户的各种条件，那么很多时候只能做无用功，浪费了大家的时间。
　　回复后我以为客户会放弃合作，没想到10分钟后，客户人事回复了：你是第一个跟我说这个问题的猎头，我觉得你很坦诚，我仔细想了想，觉得你说的有道理，所以我决定先走合同审批流程，等流程审批完，我们就签合同，然后你再帮我们找人。
　　这个问题之前也有同事提出不同的意见，说客户不好找，有单就做，反正是个机会，如果不接受客户的条件，连做的机会都没有。对此，我很不以为然，因为在我看来，这本来就是一个相互选择的过程，与其饥不择食，不如坦诚相待，建立更具有粘性的合作关系。
　　就这样，如果有客户提出先找人后签合同，我都会坦诚地提出我的看法，他们当中有的因此放弃了跟我们的合作，但是也有像上面的客户一样，接受我的坦诚，与我们建立了合作关系，这就是我们彼此真诚的选择。
　　新客户开发的方式越来越有意思，我都有些沉迷其中了，这不昨天早上一个以前联系的候选人主动联系我，说他到一家公司半年多了，刚跟人事聊天知道公司目前在找猎头，他就顺便推荐了我们公司，所以跟我打声招呼，让我留意人事的电话。
　　还有以前合作过的人事，他以前的同事的公司要找猎头，他也将我推荐给了同事。
　　短短的两个月时间，通过各种各样的渠道，我一共开拓了近15家客户，这也让柳总有些惊讶，这确实在他的意料之外，原本他是想让秦蕾协助我进行客户开发，而我做综合管理，谁知道我短时间内就开发了那么多的客户，这让他对我又多了一份信任。
　　本篇为《猎头小白升职记（16章节）》
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