“小巨人”谈创业经验：持续高研发投入才是创业企业核心竞争力热

　　2021的中国，在一场熔旧铸新的脉动中，国民整体向心力空前高涨。同时，在世界经济增长低迷，国际经贸摩擦加剧，疫情依然肆虐的严峻形势下实现了8。1的经济增长，中国经济依然担当世界经济复苏“领跑者”的角色。
　　2022年8月17日18日，由融中传媒主办，融资中国、融中财经、融中母基金研究院协办的2022（第八届）中国产业投资峰会隆重召开。峰会围绕产业投资、芯片半导体、集成电路、企业服务、专精特新、生物医药、高端制造、新消费、医疗大健康等领域展开探讨。峰会将汇聚众多创投机构、产业资本、政府相关，共同剖析产业纵深，探讨产业投资趋势。稳中求进，守正创新，提出中国产业的变革与发展之道。
　　近年来，“专精特新”已成为中小企业实现高质量发展的普遍共识和必由之路，也开始成为资本关注的焦点。“十四五”期间，工信部计划培育万家专精特新“小巨人”企业。在此背景下，资本如何参与这个重要主题？“专精特新”中小企业如何抓住前所未有的发展机遇？如何发挥自己在产业链价值的作用？“专精特新”企业如何利用资本实现跨越式发展？专精特新的灵魂是创新，底蕴在于科技实力，如何在这两个方面取得发展？
　　针对以上关键问题，会议来到专精特新企业对话环节，金电联行执行副总裁艾小缤、至本医疗CFO刘欣伟、威努特董事长兼CEO龙国东以“小巨人入场，专精特新投资进入黄金投资期”为主题进行议题分享，泽塔云董事长、CEO查乾为此环节主持人。
　　以下为现场嘉宾精彩演讲实录，由融中财经整理：
　　01
　　多年沉淀成就“专精特新”
　　查乾：非常感谢融中提供这样的机会，让大家在一起充分沟通和交流。首先，刚才主持人介绍到了，在去年由财政部和工信部联合发文推出《关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知》，面对这样一个新的发展机遇，我想请我们的几位嘉宾介绍一下公司的基本情况，如何面对这样的“专精特新”发展机遇。
　　艾小缤：金电联行2021年成为“专精特新”，实际上我们从2007年创立，到现在已经15年了，是一个比较“老”的企业。但是，从科技的属性来看，尤其是做大数据，最终能够呈现出智能化的结果需要很长时间的沉淀。金电联行在2007年之前，是做汽车供应链系统，基于此，有了整个汽车产业上下游的数据。后来经清华的校友启发，数据是有金融价值的，金电联行就开始踏入大数据领域。
　　总结创立金电联行的过程：一是基于行业的上下游得到高质量的数据，二是站在数学和计算的角度，相当于金电联行是数学和计算的专家，再加上行业的专家、金融的专家，靠他们的经验判断谁好谁不好，完成经验建模后，再补充上一些数据特征。结果被银行认可，通过数据赋予中小企业信用，中小企业能够靠信用拿到贷款，并且额度很高，这是我们的历史性突破。
　　第二个阶段，在2014年国家发改委开始做整个国家的信用体系建设，正因为金电联行有数据处理的能力，怎么去把企业的好坏分出来，再做分层分级，这是我们在整个信用建设里面做的一些工作。
　　第三个阶段，和资本、股权、债权也有很深的沟通和交流。比如说现在和中关村合作，要做两件事情：第一件事情是中关村的投资，中关村有一个诉求就是要从包租婆变成投资家，现在很多园区都是靠收租金活下去的，投资一个好企业的回报率可能是几十倍。在这种情况下，金电联行基于中关村几万家企业做整体评价。给好的企业各种优惠政策，比如有的企业可以无限期地申请免租金，免除的租金部分变成对应的股份认购权。企业通过这样的方式，获得一种创新的金融支持。
　　总体来讲，培育大数据的企业，就和养孩子一样，把一个孩子培育成才至少十几年的时间。所以金电联行到今天也是刚刚起步，金电联行在大数据领域里面，完全符合“专精特新”特色。把我的经验分享出来，给大家做一些借鉴。
　　查乾：感触颇深，2013年大数据刚刚兴起，资本市场也一直热捧它。十年之后的今天，大数据已经融入生活中的方方面面。下面请刘总介绍一下公司，包括“专精特新”面临的一些机遇。
　　刘欣伟：感谢有这样的机会，和各位做一个交流。我来自至本医疗，是一家比较年轻的企业，成立于2016年，我们也非常“专”，我们的赛道就是针对肿瘤领域，是精准诊疗方案的提供商。其实我们谈精准诊疗谈了很多年。但是精准诊疗的背后首先是精准诊断，再是精准数据。基于这两个前提，我们才能够去谈精准诊疗。
　　至本医疗就是要把这两块基石去做得扎实，去做得更为科学化。在精准诊断方面，我们的创新在于将二代信息技术等其他的一些多组织技术，成功地在患者付费能力可及的情况下，在临床上得以应用。这样的话，在临床上拿到非常详尽的分子数据以及组学数据，实现精准诊断。
　　精准数据，至本医疗也搭了一个数据管理平台。我们把患者的分子信息、组学信息以及临床信息、随访信息，都放在我们的数据平台上，去做相应的累积。在我们的数据平台上，案例、信息的丰富度就非常完整。
　　有精准诊断以及精准信息之后，我们在两个场景实现了商业的赋能。一是诊疗端，我们最终还是要使患者获益。我们经常听到一句话，如果有1000个肺癌病人，其实是有1000种肺癌。因为不同的性别，不同的年龄，不同的临床表现，不同的靶点突变，不同的用药反应，其实整个诊疗的方案都会有所差异。所以，精准诊断加上精准数据，是能够在临床上帮助提供精准化临床方案。截止到今天，我们已经为全国300多家医院，累计服务了将近10万名患者，给他们带来精准的服务，这是诊疗端。
　　另外一端，现在整个创新药的研发、上市其实也越来越精准。药企的痛点其实是需要找到精准的患者，把人群细分得越细，临床的数据表现越来越好。所以，我们也是在帮助药企去优化他们的临床实验，帮助他们找到与他们的药物更为匹配的细分人群，也会去帮助药厂开发与他们整个药物匹配的伴随诊断的集合。
　　我们近期也有一个案例，通过数据赋能及临床方案优化，成功地帮助一款抗癌神药拉布替尼，在今年4月份，成为中国第一款获批的跨适应症审批药物。至本也同步开发了相匹配的中国第一款跨适应症伴随诊断试剂盒。
　　龙国东：大家好，我是北京威努特的龙国东，我们企业是2014年成立，也是工信部建议支持的第一批国家级“专精特新”的企业。我们所从事的大领域属于网络安全，可能大家对网络安全还停留在个人信息安全和数据安全，但我们威努特解决的是比如电力、石油石化、轨道交通这些行业的工业级用户网络安全问题。这两者的差别就在于，个人用户的安全相对是比较一致的，如病毒、木马这些问题。而工业互联网整个产业里面的安全，会涉及得更加细分，每个行业有不同的软硬件架构，每个行业有不同的通讯和业务的协议，每个行业还有不同的工艺流程等等。两者相比起来，后者一方面复杂度更高，另一方面这种工业企业对于异常的中断不仅企业损失更大，更涉及国计民生安全，所以我们的责任更大，需要采取更专业、更精密、更创新的一些技术方案去解决。
　　因此，我们威努特做的工业互联网安全，就是属于网络安全中“专精特新”的事情。成立8年以来，也是在资本的一路加持之下，我们已经到了IPO的阶段，今天过来参加“专精特新”的论坛，也算是阶段性的汇报。
　　查乾：泽塔云是一家致力于全球数据中心基础架构创新的公司，主要致力于CPU、GPU、DPU等多芯异构架构的探索以及高性能分布式存储的研发。率先将国内GPU芯片集成到数据中心，打破了国外厂商对此市场的垄断，用我们的虚拟化技术和云管能力为客户提供融合的算力云服务能力。我们主要聚焦在国土测绘、卫星遥感、水利电力、智能制造、建筑设计等核心行业。去年，有幸和国家超算广州中心联合推出国内第一个真正意义上的GPU行业云星光云图，在公网环境下也可以为重载图形图象计算渲染场景提供高质量云服务。
　　02
　　讲资本听得懂的故事
　　查乾：毋庸置疑，两年来，“专精特新”成为资本市场关注的焦点。刚才大家介绍了公司。同时资本在一个企业发展中有非常重要的助力作用，也请大家谈谈与资本过往的合作，包括未来关于资本的规划。
　　龙国东：今天我过来看很多资本的LOGO，也很感慨。因这8年以来，三分之一都接触过。其实我想说的一个事情就是，对于“专精特新”企业来讲，融资还是一个比较难的事情，尤其是早期。我们从2014年到现在刚好八九年的时间，这八年完成了五轮的融资，基本上是一年半一次，我们很明显地感觉到资本对于创业企业的兴趣是不一样的。2014、2015一直到2017年之前融资非常困难，很少有资本会看技术性的企业，或者做的是细分领域的创新企业。所以那时候拿融资，一半靠运气，一半靠跑动，最多的一次跑了将近100家的机构。
　　2018年往后很明显感觉到风口变了，首先是更多的资本方会去看这种技术上的企业，TOC的就少了，一般看TOB。我们在TOB里面属于比较难懂的，比如SAAS相对比较容易理解，我们这种网络安全，尤其是工业企业的网络安全就比较难去理解。但是，整体环境在变好，2018年、2019年到现在完成几轮比较大的融资，得益于资本方对于“专精特新”企业的重视。所以，我觉得在现在的阶段，作为企业还是要做符合大环境的事情，要去做“专精特新”的创业，更容易成功。未来整个中国的市场需要更多的“专精特新”企业，一万家并不多，可能五万家、十万家也不是不可能。
　　刘欣伟：在资本方面的感触，首先，一定是要讲资本能够听得懂的故事。自己首先要想清楚这个企业到底是做什么，因为一个企业很容易在不同产业的定位当中出现一些相应的偏移，可能会认为往这个方向去做一些，会不会做得更顺一些。所以，我想如果本身是比较小规模的企业，你的资源也比较有限，所以逻辑是什么，商业化打法是什么，区别于竞品的优势是什么，一定是要讲得非常清晰，这是第一个感触。
　　第二个感触，充分和资本进行互动。至本医疗从A轮开始，有非常专业的医疗基金加入，C轮是地方产投加上平安资本。和资本的充分互动，资本对于商业的赋能，这个环节是非常重要的。
　　第三个感触，俗称“吹出去的牛一定要兑现”，我们讲述的一些里程碑的事情，一定要在资本面前去做相应的兑现。尤其要在“专精特新”这四个维度实现整个企业在细分赛道的医学价值、财务价值、智慧价值。这是和资本的沟通过程当中的三个体会。
　　艾小缤：融资的感受差不多，都得跑很多家机构。尤其是新的东西，大家都是互相了解，互相学习的过程。金电联行融资四轮，每一轮融资资本看到金电联行的点都不一样，这是一个值得研究的事。
　　在A轮的时候，是清华的师兄投的，他当时看重金电联行什么？之前传统的供应链金融，很多都是质押，和实物结合很深的模式。但是金电联行是纯数据的，正是看中了这一点。我觉得这确实和相亲一样，真正有准备的投资人在他的脑海里面已经把想投的企业描绘得很清晰了，就看你的匹配度。你匹配度匹配上了，一下就认可了。认可完之后就投你。
　　B轮是国泰君安，希望金电联行的大数据技术在资本市场发挥作用。实际上金电联行主要做企业评价，投资方投资一个企业的过程费时费力费钱，也是需要更高效的解决办法。
　　C轮是一个纺织行业的上市企业。D轮是易华录集团，易华录是做硬件存储，存储的是冷数据。冷数据最大的价值就是建模，需要沉淀几年甚至十年以上的数据，构建出来的模型才真正有效。
　　和每个投资人接触，都是把企业特点和市场需求结合起来，然后去做他认为有价值的事情。其实这也是企业都在做的事情，无论是债权、股权还是数据挖掘、数据价值、信用科技等。每个投资人在投企业的时候，也给企业指了一个方向，到今天才逐渐达到了当时预想的理想状态。所以我们企业非常感谢投资人能够陪伴金电联行成长，这是我的一些感悟。
　　查乾：我也简单介绍一下关于投资方面的感悟。目前，泽塔云已经完成了四轮融资，随着这两年国家对于硬科技行业的关注，IAAS层企业也逐渐受到资本的倾斜。硬科技的企业不像流量平台，只要资本肯砸钱，爆发性增长且变现快。泽塔云从2014年开始做超融合、到CPUGPU的双算力架构、再到多芯异构融合算力云平台，经历了太多技术路线的探索、产品的打磨和市场的沉淀，可以说新技术的路道阻且长，真的需要资本的信任、市场的包容，最重要的是企业自身的坚持和“有所为、有所不为”的决心。实际上三年多的时间内，我们涵盖了25个省的测绘遥感行业，与湖北省自然资源厅承建了第一个卫星应用中心社会化节点。其实融资和企业发展中，慢慢地真正解决行业的“痛点”，这是更重要的。
　　03
　　核心产品不能太多
　　查乾：最后一个问题，实际上因为“专精特新”是我们的特色，科技的实力和创新的实力是我们的底蕴。这方面未来我们最核心的方面是怎么布局？
　　龙国东：作为技术性的创业企业，我们八年以来复盘自己资金的流向或者花费的方向，很明显看到两个大方向。一个是研发侧，一个是营销侧，中间的管理侧大概占到10。所以，这是很典型的哑铃式的结构。我们是非常专注在工业互联网安全这一个领域，不断做定制性、行业性的研发。我们每年的研发费用，其实是在非常稳定地增加，每年大概增加1020之间，但是梯度非常均匀。跟我们前端的营销侧不太一样，营销侧是没有搞明白之前，营销费用非常低，试探性在每个行业去做，搞明白之后，大资金量投进去。所以，研发首先是慢工出细活，比想象的更慢。因为你要把一个产品做得相对比较好，其实要花很多的时间。所以，这是时间的积分。
　　第二，我们的研发在投入力度方面要聚焦在一到三个核心产品上，不要太多。因为很多的创业性公司会根据客户的需求，走得很发散，每个产品只投十个人八个人，但是有十个产品，这种是不太可取的，更多的是希望几十个人硬投一个产品，这样会做出来有一定的技术门槛。
　　第三，对于中国的研发人才来看，其实还是很稀缺的。所以，我们研发部门一直在北京，主体在北京，我们在外地尝试过，但是比较难。因为当地的人才比较少，这也是目前研发侧的现状。核心来讲，既然是做“专精特新”的创新性企业，一定是对于研发要去持续高投入，这是我的一个体会。虽然高投入，但是不一定会马上带来成效，三五年之后一定会给这个企业明显比别人更高一层的竞争力，这是我的一个体会，谢谢。
　　刘欣伟：至本医疗的角度来讲，研发也是我们支出占比非常大的一项。我们的研发其实主要是在两个方面，前面说精准诊疗的两块基石，一是诊断，二是数据。在诊断的端口，我们一直在不断开发，不断和国内大的PI，贴近临床需求的开发。这一部分相对来说比较可控，离变现相对来说近一些，它的投入产出的回报相对来说比较好。
　　第二部分，我们的精准数据。很多人问我规模需要多大，数据需要多深，在哪变现，用什么形式变现。和诊断不一样，这一部分相对来说周期比较长，不确定性相对比较高。当然，至本医疗已经到了D轮，D轮的时候需要有非常清晰的商业模式，非常清晰的财务规划。在整个数据的投入，包括确保数据的安全性，确保数据更合理实现医学价值，这一块会是未来着重夯实的部分。
　　艾小缤：最突出的感受就是，一定得有最核心的技术。看起来金电联行做了很多方向，但是最核心的技术只有一个企业评价。我们说所有的技术呈现出来的都是金字塔尖那一点东西，整个技术体系从收集、数据入口、标准化处理、建模、工作流程产品最终呈现出来，看似一个核心产品，但整个技术金字塔的投入非常大，这是金电联行的一个特点。真的要沉淀下来，抓住一个点，把很多事情在底下做透了，做应用的时候就很舒服。否则的话，上面一个一个去打，底下没有根，很容易核心价值就没有了。
　　查乾：我的感受也是这样，做最难的事情，可能看不到效果，但是一路走来一定会鲜化盛开，做有价值的事情，也是做TOB企业坚持的方向。非常感谢三位嘉宾！