商务谈判人员应具备的心理素质

　　一、理性
　　人类是感性动物，所有人在做出行为选择时都会或多或少受到情绪或情感的影响，适度的情绪或情感可帮助谈判参与者快速唤醒动机，为谈判目标的达成而努力。但过度的情绪或情感因素，会导致谈判参与者意气用事、判断力下降，增加决策失误发生的风险。因此，商务谈判人员应具备理性的心理素质，在面对煽动和诱导性语言时，保持自我内心的沉着冷静；在面临各种突变和诱惑时，恪守对事实逻辑的审慎态度。
　　二、自信
　　自信是商务谈判参与者进行谈判活动的内心基础。谈判者应对本方拥有的资源、能力和价值观进行充分而系统地了解，并在此基础之上发现己方较于谈判对手所占据的相对优势点。谈判者应在对这些相对优势点的正确把握中建立起强大的自信心。需要特别强调的是，商务谈判中的自信与自负不同，自信是在对谈判形势进行客观研判后，对本方所持立场和谈判策略抱有的积极且务实的态度，其有现实的依据和支撑，不是对本方实力的一味夸大，更不是自欺欺人。
　　三、乐观
　　乐观也是商务谈判人员应具备的重要心理素质之一。乐观是对所处境遇和未来发展趋势所抱有的积极态度。在商务谈判的各个环节，乐观的态度都能发挥重要的作用。在商务谈判的准备阶段，乐观具有稳定军心的作用，在谈判实务中，参与谈判的各方实力不尽相同，因此很有可能出现己方整体实力弱于谈判对手的情况。在此情况出现时，谈判参与者应乐观积极应对，努力发掘己方在具体领域中所具有的潜在优势和相对优势，沉稳制定谈判策略；在商务谈判进行的过程中，各方博弈正酣，必然存在形势有利于己方和不利于己方的两种局面，乐观的态度可让谈判人员遭遇不利局面时从容不迫、沉稳应对，不至于自乱阵脚、溃不成军；在商务谈判达成阶段性成果后，乐观的态度可帮助谈判者在确保己方底线不受损害的前提下接受稍低于预期的谈判结果，让双方尽快达成共识，将目光放在未来的合作和共赢上。
　　四、诚意
　　诚意是商务谈判各方达成共识的前提和纽带。商务谈判不是你死我活的零和斗争，而是一种有原则、有底线的妥协，目的是使企业或组织在多方共赢中实现利益的相对最大化。既然以共赢为目标，谈判参与者就应携诚意而来。诚意是商务谈判开展进行的前提，只有谈判各方都怀揣诚意而来，谈判才有可能在正确方向上进行下去。反之，若谈判者苛求本方利益的绝对最大化而全然不顾谈判对手的利益，甚至不顾谈判对手的“死活”，只能让谈判从最开始就陷入无解的僵局；诚意是谈判各方达成最终共识的纽带，只有谈判各方都心怀诚意而来，谈判参与者才有可能找到谈判各方均有可能获利的区域。而展现诚意，需要商务谈判参与者在严守己方核心利益的前提下，尝试从谈判对手的角度出发，思考双方都有可能接受的解决方案。
　　五、勇气
　　商务谈判是各方博弈的疆场，谈判进行的过程中，在通向共识达成的道路上，谈判参与者经常会遇到一些棘手的问题，处理这些问题和挑战不仅需要智慧和谨慎的行为方式，更需要展现出内心的勇气。面对出现的问题，不应畏惧退缩，一味避让，而应积极主动协调各方资源、引导谈判对手共同解决问题。
　　六、耐心
　　耐心也是商务谈判参与者应具备的重要心理素质。首先，商务谈判涉及各项重大商业利益，会对谈判各方公司或组织的业务布局和发展产生较大影响。因此，在商业领域经常会出现时间跨度动辄几个月甚至几年的“马拉松式谈判”，面对此类谈判时，谈判参与者的耐心程度显得尤为重要。谈判者应主动控制因谈判时间跨度拉长而产生的倦怠情绪，避免因重要问题长期悬而未决而产生的心理焦虑；其次，抛开商务谈判时间跨度的因素，即便是在一般时长的谈判中，谈判者也应对谈判对手的陈述和表达怀有耐心，一方面能表现出谈判者对他人的尊重，另一方面也能帮助谈判者更好地从他人陈述中寻求真正的突破口。
　　七、果断
　　果断同样是商务谈判参与者应具备的心理素质。果断是一种处理具体问题的方式，与前文提到的耐心并无矛盾。谈判中谈判各方会遇到各种大大小小的问题，在处理具体问题的过程中应尽可能果决干脆，以避免整个谈判进度不断被推后和拖延。当然谈判参与者所表现出的果决干脆必须以己方底线不受威胁和损害为前提。果断的问题处理方式还可帮助谈判参与者在谈判对手面前树立权威，以更好地掌握谈判的主动权。