逐时代站上潮头：平安“MVP”的修炼手册

　　近日，中国平安发布平安代理人的理想态品牌平安MVP，联合南方周末推出“像家人一样”真实影像计划，邀请摄影师肖全为8组MVP代理人和客户记录下他们之间的特殊情感联结。
　　文阮白卿
　　在老龄化社会迫近的当下，保险在某种意义上代表了一个人及其背后的家庭对抗意外和衰老时的勇气。然而时间退回上世纪八九十年代，当第一批保险代理人敲开市民的家门时，他们的形象往往被“营销”一词绑定，多少带有些负面情绪和社会的怀疑。
　　一份职业的荣誉感由什么构成？对不设限的自我的挑战、与年轻和激情共进的时代，和推己及人帮助一个家庭走出困境的满足感。成立至今的35年里，无数保险代理人来到中国平安。他们感受到一份职业的社会认知从“推销员”向专业金融从业者的转变，也见证了一个行业随着时代的浪涌站上潮头。今年6月，平安再次为保险代理人打造了新的金字塔尖平安MVP（平安最具价值保险代理人），他们精保险、知金融、懂经济、通科技、广见闻，致力于成为平安集团最专业的“金融顾问、家庭医生、养老管家”的价值传递者。
　　在这些平安MVP身上可以窥见一种奇特的吸引力，很难用简单的一句“敬业”来概括他们陪伴客户走过的人生。如果走近他们，你会发现他们始终坚守信仰，秉持爱与奉献的“初心”，兼具细节与毅力的“用心”，抱有持续奋斗的“恒心”。
　　初心：尊重、支持与陪伴
　　胡柳选择到平安工作时，全家没有一个人支持她，因为在保险业刚刚起步不久的2001年，“一般的家庭都不会让自己的孩子去推销。”
　　胡柳拿不出什么数据说服家人接受她的选择，她的执拗全部来自于她的深圳之行。这一年她自己跑到平安在深圳的总部，亲眼看到在那里工作的人，每一个都生机勃勃。
　　坚定认为平安“是个好公司”的胡柳，后来自己也带上了这种生机。胡柳从不认为销售保险必然需要社会关系和人脉。没有客户，就从陌生拜访开始积累；客户不懂保险，就从十几元的意外险开始讲起。“只要自己愿意努力，这里的平台和机制就能让你重新塑造自己的人际关系。”
　　20年后，胡柳的确重塑了一套由各行各业的客户构成的人际关系网络，其中不少人与她亲如家人，互相惦记。外界常误解保险公司“维护”客情关系，代理人一定送出了不少礼物。其实胡柳非但从未送过什么东西，反倒常年收到客户们送给她的特产：新疆寄来的羊肉、浙江寄来的笋干、宁波寄来的水蜜桃
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP胡柳与客户林依妹
　　如家人一样的感情基于对彼此的尊重。客户尊重胡柳的专业操守，胡柳则尊重对方的一切。她始终觉得销售保险不是打扰客户的生活，也不是站在专业制高点去教育客户、指点别人的问题，而是要用心相处，在充分了解对方对家庭、孩子和未来的担忧后，提出自己的建议，帮助对方达成心愿和理想。
　　“这是我和客户之间的红线，”胡柳说，“我尊重他们，尊重他们的时间、想法、心愿、顾虑我希望我是一个有光的人，能照亮他们。”
　　时光飞逝，胡柳刚加入平安人寿时的客户纷纷步入人生下半程。一位客户的孩子结婚时，福建的风俗是要让亲戚长辈坐在摆放祖宗牌位的厅堂里，接受新人的跪拜，胡柳是一百多桌宾客中，唯一一个坐上厅堂的年轻人。
　　惊喜之余，胡柳又觉得自己的初心得到了最好的诠释“用自己的力量，哪怕只是一点点，去支撑他们。”
　　要支撑客户、支撑客户的家庭，是平安人寿保险代理人的共同愿望，而这种愿望往往和业绩并不相关。周玉兰和她关系最亲密的客户，就相识于一张根本与她无关的保单理赔。其时客户出了意外，原本的保险业务员却早已离职，于是求助于同一个小区的周玉兰。
　　周玉兰帮对方整理了资料，三天之后就收到了理赔款，她又顺手梳理了客户全家的各种保单，发现对方虽然保险买了不少，却没能真正覆盖家庭最大的风险作为高收入经济支柱的男主人，仅仅配置了50万元的重疾险。
　　从举手之劳出发，周玉兰促成了一张1700万元保额的保单，也交到了一位和她有着相同期待的朋友。周玉兰的女儿和这位客户的儿子是同学，一个是优秀的班干部，一个成绩稍显落后。周玉兰主动鼓励女儿在读书上“帮扶”对方，同是母亲，她很能共情对方的担忧，再富有的家庭也会因孩子的未来而焦虑。
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP周玉兰与客户杨平
　　“帮扶”的成效相当卓著，客户的儿子在中考时取得了前所未有的好成绩，又得到周玉兰女儿的帮助，申请了美国的大学。孩子之间的关系纯粹而亲密，客户也对周玉兰充满感激，但周玉兰做这些事并不是为了让对方心生感激，她从未借此机会让客户帮她完成任务。多年相处至今，她们无话不谈，无事不分享，互相成为了彼此生命中的至亲，也正因如此，周玉兰坚持要客户的每一张保单都“量体裁衣”，是真的有需求才买。
　　周玉兰很喜欢一句话，“人生每个阶段都要遇到对的人。”她相信每个客户都是她当下遇到的“对的人”，也希望自己能够成为客户人生中“对的人”。
　　另一位平安MVP王长兰也总是在做客户身边那个“对的人”。多数买保险的客户最关心的三件事是“交多少”“保多少”“赔多少”，但王长兰更清楚，一旦客户需要理赔，必然是遭遇了人生的变故，他们需要的不仅是钱，更需要身心的关怀。
　　往往是经历过理赔的客户才最明白保险的重要性。王长兰处理过的最大一单理赔是365万元，客户罹患脑膜瘤，需要接受开颅手术。
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP王长兰与客户李芬
　　王长兰帮客户安排了住院、手术等一系列治疗，直到客户被推进手术室，她仍和客户的家人一起在走廊上等了5个多小时。尽管客户劝王长兰早点回去，但她觉得这是一个人最需要陪伴的时候。这陪伴其实远超出了她工作的范畴。从客户出院到康复，全部手续和检查都有王长兰的帮助，而她觉得这些同样是代理人工作的责任所在。
　　“保单签下的那一刻才是服务的开始，”王长兰说，“客户交给代理人的，不仅是保费，还有全家的寄托、信任和幸福。”
　　用心：勤奋的人站上潮头
　　平安一直相信，代理人的潜力不必设限，无论行业，无论背景，只要肯用心，每个代理人都能为客户缔造“省时”“省心”“省钱”的“三省”体验。故而在平安MVP中，也不乏来自各行各业、敢想敢闯的年轻人。他们靠着勤奋和毅力，乘时代浪潮而上，站上了“最具价值保险代理人”的顶尖行列。
　　时间倒带回1997年，一位朋友推荐当时在国企做人事的吴海燕买点养老险。这是吴海燕与保险的第一次接触，她感到不可思议，自己明明还这么年轻，怎么会需要养老产品？
　　吴海燕很快意识到了问题。她从公司的档案里发现，国企工作并不是一劳永逸，单位所有的房产都已经被抵押出去，女员工到了40岁，就已经面临被劝下岗的困局。30岁的吴海燕似乎看到了自己的未来，在那个所有年轻人都在憧憬着去深圳特区“淘金”的年代，她辞掉这份“一眼能看得到头”的工作，开始了在平安人寿的第二人生。
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP吴海燕与客户吴黎敏
　　一个只从别人嘴里听说过养老险的人，要怎么张口跟陌生人侃侃而谈？没有经验也没有人脉，吴海燕能抓住的，唯有自己的勤奋。在大多数人上班严守“朝九晚五”的年代，自律的吴海燕给自己提出要求，每天必须8点到公司，每天必须要见到6位客户，她全部的时间都在琢磨，要怎么和这6个陌生人谈保险。
　　被人拒绝是常态，其实年轻的吴海燕自己也迷茫过，凭一张保单真的能赔到钱？时间很快给了她答案，在她成为代理人的第一年，一位客户投保仅仅一个多月就因病住院，平安很快就处理了赔付金。站在客户面前，她自己先觉得心潮澎湃：“这个行业，确实能帮助到他们。”
　　随着经济的发展、生活方式的变化，人们的保障需求也远比20年前丰富、复杂。吴海燕深知，只有自己坚持学习，才能跟上时代，跟上客户。
　　吴海燕更喜欢把自己看成一个咨询师，她从不投机取巧地拿同一套方案给不同的客户，也不允许自己团队里的同事这样做。
　　“每个家庭的财务情况和对未来的期许都是不一样的，”吴海燕说，“只有用心站在客户的角度考虑人生，才能帮他们把人生规划得更加美好。”
　　从业25年之久却仍保持着对工作的热情，那一定是因为这份工作回馈给人以巨大的情绪价值和发展前景。同样在1998年加入平安人寿的陈忠，也是“热情”的积极追求者。在此之前，她的世界里只有成衣制造车间的机器和工人，每天重复着同样的劳动，毫无激情，感觉自己在“慢性自杀”。
　　陈忠从未担心过一脚踏入保险行业却什么都不懂的问题，因为在平安，和她一样从零起步的人太多了。为了让代理人以更专业的视角服务客户，平安提供了丰富的培训机会，陈忠和客户之间的话题，也逐渐从保险扩展到市场，从客户个人的痛点深入到整个家庭的问题。随着时间的推移，她的客户里不仅有了工薪阶层的白领，也有了身家上亿的企业家。无一例外，陈忠参与了每一个家庭的生活，成为了抵御风险的那道屏障。
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP陈忠与客户秦莉
　　尽管来找陈忠做保险方案的熟人已经相当多，她仍坚持去认识更多新客户，因为见到的客户越多，解决的问题也越多，才能积累更多经验。
　　25年的毅力和勤奋，让吴海燕和陈忠成就了自己，也成就了客户。即便站在代理人的顶尖，也未曾停止打磨专业技能，为客户提供综合性全方位的服务。平安人寿党委书记、董事长杨铮曾表示，当代理人群体可以帮助客户解决深层次的保险保障、财富传承等综合需求的时候，才是寿险改革发生质变的时候。在这个意义上，平安MVP毫无疑问是这场改革浪潮中的先行者。
　　恒心：伴生共长
　　时代的浪潮从不是一蹴而就，它需要蛰伏十数年甚至数十年时间，身处其中的人，只有持一颗恒心耕耘，才能于浪潮中成长。在社会对保险行业的认知逐渐转变的过程中，代理人和他们的客户，亦相携走过了一段难得的人生。
　　罗巍喜欢把这样的相携称作“伴生共长”，从业经历中与他最合拍的一位客户就是这样。初识的时候，客户的生意每年盈利五六十万，而罗巍自己的收入只有三五万。
　　第一笔保单的碰壁几乎毫无悬念，客户质疑：“你们这点收益，我在生意上一个星期就赚回来了，买你的有什么用？”
　　罗巍毫不畏惧观点的碰撞，对客户自己和家庭的保障需求了解愈深，一份全面而完善的保险方案就愈发关键。多年以后，客户成为了行业内领袖级的企业家，资产数以百亿计，罗巍也成长为平安全国屈指可数的MVP。回想罗巍定制过的那些方案，客户感触良多：“这个老罗，是真正帮我的家庭和企业打理财产的规划师。”
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP罗巍与客户吴泽民
　　客户事业的壮大是罗巍预想之中的事。“一个人背后的保障支撑越充足，内心就越祥和，精力就可以完全放在事业上这是一个正能量的循环。”
　　二三十年间，像罗巍的客户一样，对保险的态度从拒绝抵抗到接纳承认，发生巨大转变的不在少数。刚做代理人时尚未普及电子化办公，罗巍每天面见十几个客户，用白纸手写方案，每个月消耗两大包A4打印纸。2018年，罗巍去一位1999年签单的老客户家办理赔，客户竟拿出了当年面谈时他手写的建议，令他感触颇深。要让当年的客户接受保险并不是件容易的事，但二十多年过去，人们对保险的认识变得科学、客观，他当年的很多少儿客户长大了，结婚生子后，会第一时间主动找他再次购买保险。罗巍认为，这就是给代理人的“恒心”最好的回馈。
　　人们对保险的观念之所以发生巨大转变，是因为发现风险的发生概率实在没有想象中那么低，加之重疾的年轻化，让客户更加关注健康，因为这维系的是整个家庭的幸福。
　　代理人姜淑爱遇到过一位客户，投保时因家人坚决不同意而作罢，谁知年底就查出大病，追悔莫及，但这时己经失去了购买医疗险的资格。姜淑爱又建议客户配置一些年金险，不料仅5年后，客户的公司经营出现重大问题，家庭经济遭受打击，所幸靠着年金险的保险金才送孩子读了大学。客户感慨说，看来还是买少了。
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP姜淑爱与客户刘绍波
　　姜淑爱也在反思，有时候还是要再多坚持一下，“因为这可能拯救一个家庭的经济命脉。”
　　她的同事王春红也有相似的经历。15年前，她为一位客户策划了全家的保险计划，不仅覆盖了重疾、意外和医疗险，也考虑到了当时只有十几岁的小孩将来需要教育经费。不料投保两年后，客户的丈夫在出差时猝死。
　　在葬礼上，王春红对客户说：“保险的事我会帮你全部办妥。”客户一时非常惊诧，原来自己都己经忘了曾经买过保险，但王春红看到她眼睛里的亮光，在当下，任何进账对这个家庭都是雪中送炭。
　　过后客户对王春红坦言，理赔得到的20万元救了她的家庭，不致让房贷和教育金这两块巨石拉她跌进低谷。
　　从彼时到现在，王春红的专业和服务恒久不变，润物无声般送给客户鼓舞和体贴，见证着一代又一代的客户在她送出的“保护伞”下平安渡过难关。而这不仅是王春红，更是所有平安代理人的价值感。
　　“像家人一样”真实影像计划平安MVP王春红与客户杨芳
　　时代浪潮已来，保险业的繁荣已来，代理人的新一轮改革已来。近日，中国平安发布平安代理人的理想态品牌平安MVP，联合南方周末推出“像家人一样”真实影像计划，邀请摄影师肖全为8组MVP代理人和客户记录下他们之间的特殊情感联结。肖全，这位“中国最好的人像摄影师”，曾为各领域的风云人物留下珍贵影像，真实刻画出时代的印记。在肖全的镜头里，可以看到平安MVP之所以成为业态理想的原因，看到专业，看到责任，看到善意，看到真诚，看到跨越时间，看到时代沿革，看到平安35年来如家人一样守护每位客户的信念，用“专业，让每个家庭拥有平安”。
　　以平安MVP品牌的推出为起点，平安代理人已带着“以客户需求为导向”的信念，把“省时”“省心”“省钱”的“三省”体验带给更多客户，并向下一个里程碑进发。平安下一次突破的界限将是什么？这是留给MVP最具期待性的悬念。
　　（专题）