商务谈判的还价策略

　　一、还价的概念及依据
　　还价是指针对谈判对手的首次报价，己方做出的反应性报价。还价以讨价作为基础。在一方首先报价后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价后，估计其保留价格和虚拟性虚报部分，推测对方的可推卸范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。报价和还价分别是讨价还价的两条界限，为双方提供讨价还价的空间。
　　二、还价的方法
　　1、按分析比价还价
　　是指对方不了解所谈产品的本身价值，而以其相近同类产品的价格或竞争者产品的价格作为参考进行还价。还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
　　2、按分析成本还价
　　这种方法是指己方能准确计算出对方的成本，然后再加上一定的利润作为还价的标准。这种方法的关键便是能够准确计算出对方的成本，成本计算得越准确，谈判的成功率越大。
　　三、还价的策略
　　1、吹毛求疵策略
　　这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找毛病，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，故意制造出来的。谈判一方主要可从谈判标的质量等地方“吹毛求疵”，这样对方便在不知不觉中处于不利地位。对于买主的百般挑剔，多数不够耐心的卖方只能通过让价来求得买卖合同的成立。
　　2、步步为营策略
　　这种策略是指己方在谈判过程中步步设防，每一步都小心经营，不断巩固防线，不动声色地推进自己的进程，让对方无从查觉，每一微笑的进步都会让对方付出巨大的代价。这种策略的使用可减少己方的让步成本，不做无谓的牺牲，但该策略如果运用不当会导致谈判陷入僵局，严重时更会导致谈判搁浅。这种策略的要点是出手要稳准狠，要让对方在作出巨大牺牲的同时，仍然觉得己方的言行一致，有理有据。同时，己方每次的小小让步都要让对方觉得付出了巨大的牺牲。一般情况下，己方作出一次让步后，应坚持让对方也作出同等的让步。
　　3、疲劳轰炸策略
　　这种策略的运用主要是人为地拖延谈判时间和进度，采取马拉松式的谈判，最好加上主场优势，为对方安排各种娱乐活动，表面上是热情好客，实际上也在消耗着对方的精力和体力，逐渐瓦解对方的意志，在其最虚弱时进行攻击，自然会胜算加大。
　　4、先兵后礼策略
　　又称软硬兼施策略。这种策略的运用是指谈判前期，主要谈判人摆出一副盛气凌人的气势，语气强硬，步步紧逼，使得谈判气氛严肃，甚至要演变为僵局。之后，唱白脸的人出现，表现得能处处体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些建议和要求，放弃自己一方苛刻的要求，做出一些让步。这些让步在平常的谈判中可以是能轻易达到的让步，但由于之前唱黑脸的人的强硬态势，给对方的感觉就是来之不易的让步，利用对方的这种心理，己方便可减少让步的空间。需要注意的是，扮演黑脸的人要足够凶，但也不能不讲理，防止态度蛮横导致谈判终止；而扮演白脸的人一般是主谈人，一方面要把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。
　　5、前仆后继策略
　　这种策略是指在谈判过程中不断更换谈判人，而且一个比一个更有实力，营造出一种己方人数、气势的强势。该策略的核心便是不断更换谈判人，更换的理由是借口己方现谈判人权责有限，无法做出决定，而不是让对方觉得是实力不行，换下一个顶替。不断更替谈判主体，就需要对方不断重复地阐述自己的观点和立场。这样既可以消耗对方精力，给对手造成巨大的心理压力，还可以探测对方的虚实，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。