多元开放动态发展的立白营销管理学院营销是勇敢者的

　　多元开放、动态发展的立白营销管理学院
　　立白营销管理学院的成立并非一蹴而就，对此，立白集团立白营销管理学院执行院长姜涛说：2003年之前，立白集团的培训主要以引进外来培训内容为主，随着集团的不断发展，2003年结合立白的实际情况，成立了营销模式推广部。该部门的主要职能是结合立白的实际特色，对全国营销市场中优秀的经验进行总结、提炼、复制、培训和推广，这种模式一直延续至2008年。2008年立白销售总公司内部成立了立白培训部，同年立白集团营销管理学院成立，该部门承载了立白集团营销管理学院执行平台的职能。
　　立白营销管理学院树立的办学宗旨为：植根市场，传承发展，特色营销，辐射客户，多元开放，动态发展。其中所谓多元开放主要指培训形式上的多元化，具体体现在以下三个层面：一是各级领导，各级培训人员随时随地分享培训相关管理、销售技巧等；二是各级领导，各级培训人员无论走到哪里，首先要去门店巡视，现场发现问题，直接对相关人员进行培训；另外，培训师队伍的构成也是多元化的。一方面有专职的培训师，另一方面在基层的各领域也安排专业人员进行培训；再有，为一些特定的项目引进外部培训师。在这一宗旨的指导下，形成了与众不同的学院定位：致力于提炼和推广优秀的实践经验和模式，使其不断传承；为立白的经销商和客户培养接班人，为企业的长足运营与发展起到支柱作用；与渠道客户结成战略联盟，并为之提供培训服务；与广州多所军事院校合作，在培训形式上，多采用封闭式集中培训。
　　独具特色的立白大培训
　　很多营销学院主要是培养其企业内部员工，而立白营销管理学院将人才培养的范围进一步扩大到企业的经销商等合作伙伴。在人才培养方面，立白有一个战略口号在日化界开展大培训。
　　为优秀的经销商培养接班人
　　姜涛不无自豪地说：由于立白所处的行业属性、产品属性，需要大量的经销商来进行渠道辐射和服务，这些经销商就是立白不断发展和壮大的重要力量。但是随着市场环境及企业发展战略的不断变化，我们发现由于经销商自身文化素质、管理理念及年龄等因素的影响与制约，其经销思路及模式与企业发展、市场拓展需求已不相适应和匹配。鉴于此，立白集团从2009年开始提出为优秀经销商培养接班人的人才培养战略。截止2014年，已经培养了五期经销商接班人。此举在业内可以说是首创，不仅让经销商们受益，而且为立白的持久发展打造了优秀的经销人才队伍。
　　接班人培养项目主要针对核心的且忠诚度高的经销商子女。每年7月份启动经销商接班人的提报工作，学院依照接班人的资格标准对提报人员进行审核和筛选，最终将审核通过的人员集中至广州，进行集中培训。首先为其安排一个月的封闭式、军事化集训，培养其良好的作息及生活习惯。一个月后将其分派到全国各地进行实习。
　　实习内容包括搬货、客户拜访、客户沟通等诸多环节。在此期间，要求其每日撰写日工作计划、工作总结，同时责成各区域的营销人员对其进行定期的培训、跟踪和辅导。经过两年左右的实践培养，这些接班人基本掌握了营销各层面、各环节的事务和技能，成为不容忽视的中坚力量，其所具备的能力已能帮助父母出谋划策，甚至有些已经在能力上超越了自己的父母，具备了接班的能力和水平。
　　创新营销模式的总结、复制和推广
　　此外，为了发扬立白务实和紧贴市场的作风，以及切实为渠道客户服务的作风，立白学院把很多优秀的模式不断地进行整合，并对其进行提炼和推广，让优秀的模式得以有效传承。这一点深谙学院办学宗旨里所说的传承和发扬的理念，是推动立白持续发展的一个必不可少的环节。
　　经过不断地经验总结，在2005年推出具有立白特色的‘五个统一工程’，包括着装、打价机、抹布、拜访线路、礼貌用语五项内容。为了使这一工程有效落地，立白以大区为单位，建立样板市场，统一实践这种模式，随后召集该区域内所有客户前来参观、学习。实践证明，样板工程的模式推广方法便于学习，且效果显著。
　　对于立白集团多年来的发展历程，如果说是一条销售之路，还不如说是一个模式之路。公司每年都会开创出新的营销模式，但并非将老模式推翻，而是在老模式的基础上，不断予以补充和丰富，这些模式就构成了立白营销管理学院的主要培训内容，也是学院主要的办学方向与工作重心，更是学院赖以发展的基石。
　　集中与分散相结合的人才培养模式
　　立白营销管理学院成立至今，执行平台编制人数仅为22人，分布在三大模块：第一模块为营管模块；第二模块是区域培训模块；第三模块为多媒体培训模块。学院工作人员数量虽然有限，但是根据集团行政销售区域的建制，采取集中与分散相结合的人才培养模式，大大扩展了学院的培训辐射面。
　　姜涛介绍说：所谓集中，就是将集团各个销售大区的培训对象按一定标准进行划分，然后将同一标准的培训对象进行集中，对其进行统一培训。而所谓分散就是随时随地开展分散式培训，包括理论培训和现场教授等。
　　此外，学院还主要针对两类人群特设有军事化培训，一是新人职员工，尤其是每年在全国高校招收的毕业生；二是经销商的子女。对于这两类人群，首先对其进行心态上的培训，使其深入了解和吸收企业核心价值观，而这也成为立白企业文化传播的一个有效方式；其次对其开展业务实操训练，使其熟练掌握业务操作流程和技巧，具备岗位任职能力。
　　重实践的师资队伍建设和培训方法选择
　　学院要实现大培训的目标，必然需要有强大的师资力量。对此，姜院长详细阐述道：目前，立白对于讲师的选拔也有一个特色的做法，那就是一定要选择拥有一定市场实践基础的人员，比如一些省区经理，其个人有担任培训师的兴趣、爱好，就可以申请担任专职或兼职讲师。而且倡导人人都是培训师。同时制定了一系列的激励机制，公司的内部培训师，在提拔、晋升等方面都拥有优先权等，以此来激发培训师们的培训积极性和热情。
　　另外，在培训方法和形式上，立白从一开始就杜绝纯理论的培训，由于行业特性，快速消费品需要高效的应变速度，简单的理论培训，无法满足企业对人才的需求。为此，立白营销管理学院也引进了当今流行的做法行动学习，比如一直采用的现场教练法，就是一种很有效的行动学习方法，而且实践应用效果显著。所以学院非常重视行动学习，为了推广行动学习方法，公司号召所有中高层领导参加行动学习集训，以使此方法得到最大效果的贯彻实施。
　　学院的战略价值和未来规划
　　立白营销管理学院自成立至今，已有四年时间，在不断走向稳定、走向成熟的同时，为企业战略的发展起到了一定的推动作用。姜院长非常欣慰地说：从战略推动层面来讲，立白营销管理学院首先在企业战略目标的达成上起到助推作用，具体表现在行为、模式、方向的修正上，保证上下一致，战略统一；其次在企业文化传播层面也起到举足轻重的作用。企业规模越大，对文化传播的重视度也越高，鉴于此，立白营销管理学院在培训过程中不断导人企业文化，使之渗透进员工的血液里，最终落实在其行动上。随着立白营销管理学院的不断完善和发展，其效用会更加显著。
　　未来，立白营销管理学院的发展目标是成为一流的企业大学，并且承载着助推企业尽快实现世界名牌、百年立白的愿景。而要实现这一愿景和目标，未来还需要不断地去完善和推动人才输出、战略输出、文化输出以及人才培养等方面事务。这将是一个漫长的过程，但我们将坚定不移地朝着既定的目标稳步前进。
　　而当被问及企业大学运作的经验和感悟时，姜院长这样回答：作为一个企业大学，首先是一个策略输出的平台，要紧贴企业战略发展需求，为企业提出既富有战略高度，又能落地实施的策略；其次是一个文化建设的平台，构建和传播企业文化；再次还应该是一个人力资源的储备和培养平台，这也是建立企业大学的初衷。企业大学最核心的职能便是培养和输送企业战略所需的人才；最后应该是助推品牌和销量提升的平台。一所企业大学倘若拥有了以上四项职能，那么在助力企业战略目标实现的道路上，将走得更加坚实和长远。
　　面对市场及行业环境的不断发展与变化，立白营销管理学院在立白一家亲文化的统领下，以世界名牌、百年立白为愿景，以植根市场，传承发展，特色营销，辐射客户，多元开放，动态发展为办学宗旨，倾力提炼和推广优秀营销模式，培养优秀营销接班人，有效助推企业战略发展。未来在这一宗旨和愿景的引领下，立白营销管理学院将为企业的长足发展做出更大的贡献。
　　来源：中国培训公众微信
　　营销是勇敢者的游戏根据商业部2005年公布的最新资料显示，我国600种主要消费品中，供求基本平衡的商品只占26。7，供过于求的商品占73。3，没有供不应求的商品。来自奇正沐古行业研究中心的报告标明，越来越多的行业、越来越多的中国企业陷入了竞争困境。
　　上世纪60年代初，美国一位叫麦卡锡的教授从梦中醒来，发明了经典的营销4P组合，此营销思考有了方向，营销策划有了工具，工商管理学院教授有了讲授营销的章法，同时，它也加速了营销的同质化：你懂，我也懂；你能，我也能！而精细化营销所带来的竞争是：你精，我更精；你细，我更细；精细化营销的后遗症是：营销队伍高度扩张，管理成本提高，营销人员疲惫不堪。
　　营销真的很沉重，越来越沉重，快要过劳死。
　　营销学之父菲里科特勒的回答是：营销是一场永不停止的赛跑。
　　当今最杰出的管理思想家汤姆彼得斯的回答是：创新，还是创新。
　　创新，本身已不是什么新鲜话题，重要的是将它贯穿于整个经营活动从战略到战术，重要的是它必须具有持续性和惯常性。
　　英国的一项研究表明：推出新产品或服务是企业成长的关键。在过去的三年中，英国处于成长中的企业有83已经这样做了。快速成长的企业，91利用了策划，其中49的交易全部源自策划，那么什么是策划呢？策划是将好主意与顾客的实际需求联系起来的能力；以好的产品或服务给顾客带来惊喜。
　　娃哈哈掌门人宗庆后说：民营企业的创新分三个阶段，第一阶段是概念创新，如娃哈哈加了点维生素A跟D，做了一点点创新，就超越了对手；有点实力后是引进创新，把国外的先进设备、技术引进；现在我们实力比较强了，就引进大量的仪器设备和人才，通过自主创新，开发出人家没有的产品。
　　在创新者的眼里，没有营销同质化这一说。
　　4P就是4张牌，对于玩家来说4张牌就意味着千变万化。对于真正的营销高手来说，营销就是一场游戏。
　　一位社会学家说：男人是个游戏动物，出色的男人永远玩的是甲等游戏。
　　游戏是快乐的，营销真的不必太沉重。
　　游戏是勇敢的，善于建设也善于颠覆。