一针一线改衣店专进大商场

　　从改裤脚到改衣店
　　10年前，潘军敏在各大百货商场推销皮衣，发现老式皮衣逐渐式微，暗暗准备转行。
　　专门卖裤装的朋友偶尔说，每月光改裤脚就好几万元。于是，潘军敏开始做调查，计算商场每月裤装的销售，得出每月的大概收益。2001年，潘军敏改裤脚的小生意进入百盛。当时并没有把它当长久之计，只是觉得商场的生意很稳定，先做起来，然后骑驴找马，寻找更好的项目。结果一做就做到现在18家店。潘军敏笑笑。
　　潘军敏发现：越来越多的新式社区，淘汰了以前的小裁缝店；衣服越来越多元化，许多版型的衣服必须经过修改才能适合亚洲人的身材；许多人不知把贵重衣服送到哪里去改才放心。这些，正是一针一线顾客越来越多的原因。从最初单纯地改裤脚，进而到衣服、针织品、皮具等等各方面的要求，一针一线也随着顾客的增加，业务越做越多。
　　如今，除了上海的18家店铺，一针一线已在无锡、南京和苏州开店。
　　选址绑定百货大商场
　　一针一线所有的门店都与商场合营。潘军敏专做商场的原因：单租门店房租较高；商场让顾客觉得信誉有保障；不同专柜的服饰不同，产生了更多的修改要求。潘军敏和各个专柜都有默契，按月结款。如果是顾客，则当场结算。
　　除了3家是传统的百货商场，其余皆为外资商场或ShoppingMall。因为许多传统百货有自己修改衣服的柜台，即便愿意合作，也没把潘军敏当回事改改衣服又能赚多少钱呢。于是铺面被安排在安全通道里，逢到消防检查还要歇业几天，负责改衣服的师傅常常不敢把贵重的衣服放在店里，只能抱回家。
　　潘军敏是怎么进入外资百货商场的呢？
　　第一家尊重他的合作伙伴是淮海路百盛。百盛觉得，一旦我们定下来合作，这块地方就必须像专柜一样。潘军敏很受感动。他给每个店铺配备3名大师傅。师傅不直接跟顾客交谈，沟通的事情由前台负责。前台是店长的角色，必须熟知服装修改的各种工艺，还要耐心。通常，前台都要跟着不同的改衣师傅学习半年，边培训边工作。前台必须跟每位顾客敲定每个细节，有时候还要简单地定型打样，让顾客试穿，再正式修改。
　　2005年，一针一线发展到10家时，有商场慕名而来，邀请他去开店。别的合作者都要好位置的铺面，潘军敏却要偏僻的。经验告诉他，新商场最初给出的位置，最后都会让给后来更有实力的专柜，因为商场讲究平均效益。
　　专业商场的管理也推着一针一线前进。与百盛的合作，使一针一线注册了自己的店名，为以后的连锁创造了条件；和伊势丹的合作，更强化了一针一线打造品牌与形象的意识，进一步提升了档次。
　　新衣旧衣的二次生命
　　许多商场的衣服，都是袖子过长、腰围稍粗。义务修改部的工作主要是给裤子扦边，要进行其他的改动比较难。一针一线的业务分两类：新衣修改、旧物翻新。高领改低领，开衫改套衫；包包被小偷划破的，可以经过设计拥有二次生命；衣服上的小洞洞，可以旧貌换新颜；领子和袖口磨损严重的衬衣，可以焕然一新；皮具颜色过时的，可以染出流行色，光泽更胜从前
　　每个客户几乎都是个案：洞多得像是被机关枪打过的羊绒衫，装在专门定制的木盒里的皮草等等。大多数顾客改衣服是为了好看，但也有是因为寄托了厚重情感的。那件满身是洞的羊绒衫，曾让潘军敏非常不解：修完这一身洞的钱，足以再去买一件。顾客的回复却是：你们尽管修，这衣服修好后我不穿，是要放起来的。
　　一针一线把订单分成快单和慢单两种。慢单往往修改幅度较大、工艺比较复杂，需要和顾客反复讨论之后才会动手，修改过程中可能还要顾客试穿，就连辅料也可能成为难题。一件西装，改完之后还需补一粒纽扣。但是纽扣花纹特殊，市面上找不到替代品。潘军敏只能去纽扣厂订制，最后从8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部换掉才算过关。
　　在一针一线，改裤子长短收费20元，改毛皮大衣至少1500元，多数报价都是一二百元。主顾们都是有钱、有品的人。
　　为加盟扩张做准备
　　几乎每天都接到要加盟的电话，但潘军敏始终认为时机不成熟。很多裁缝店加盟就是为了快速赚钱，不具备品牌和服务意识；而我们目前的管理水平也没达到可以连锁的阶段。
　　但潘军敏却在为发展连锁做着前期准备。为了提高效率，潘军敏找到软件公司，设计了订单流程软件，顾客可以在线查看衣服修改的进度、经过哪些师傅的手，在哪个环节出了问题。但做出来的软件却不尽如人意，一针一线的网站还停留在原始阶段：仅有公司业务的平面介绍以及修改的单号查询，他还在试着和软件公司沟通。
　　创业分析与风险提示
　　前期投入：以一针一线为例，前期投入的装修和设备等硬件约10万元。店面20平方米，商场租金25元每日每平方米，这里以租三押一估算，首期房租约为6万元，前期投入总计16万元。但是，这些并不是最大的投入，更大的是修改服装要配备的材料：同样是黑色皮料，因为颜色和纹路的差异，要备近十种；线也如此。这部分投入不菲。
　　利润：由于处在知名百货商场，店铺租金是成本支出的重要部分，每月15000元。大师傅精通多门手艺，每个门店3位，加上客服人员，工资与福利支出大约为2万元。加上税收等开销，每个月的经营成本至少4万元。毛利润率一般在45，盈亏平衡点是月营业额9万元，平均下来，日营业额3000元。
　　问题：促销等活动受到商场的制约，无法进行。
　　门槛：技术过硬的师傅、审美眼光、设计水平、沟通能力、判断能力等。
　　前景：日本很流行改衣店。时装更新极快，消费者要追赶时尚；体形变瘦或变胖了，原先的衣服没法穿；孩子的服装淘汰也快，买新的不如改旧的；新衣服不合身顾客省钱的同时，收获了满足和快乐。
　　风险：改衣属于质量争议行业，没有样品可以参考。理解上的差异有时会造成消费者的心理落差，容易出现纠纷。一针一线的经验是：制定先期赔偿的原则，客服人员必须配备。
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