刘桂兰泪中有阳光

　　寒冬的凌晨，大多数人早已在温暖的被窝中酣然入梦。军兰企业却人声鼎沸、灯火通明。我们等不及了！从外地风尘仆仆赶来的代理商嚷嚷着，来，我帮你们包装，能快点。几个代理商说着就加入了工人的队列。直到天光放亮，货才全部被装箱打包完毕。同样一夜没睡的公司董事长李随军和监事刘桂兰宣布：工人放假半天。而他俩好歹打了个盹，就不得不抖擞精神接待下一批代理商。
　　在众多羽绒服生产商甚至更广义的服装产品线里，羽绒裤是附属产品，不具备主打产品的实力外观臃肿、不便于清洗，销量很一般。而一到冬天，军兰这对夫妻档就忙得不可开交，工作到三更半夜是家常便饭。
　　军兰特别在哪里？
　　专注单裤化羽绒裤，众多对手眼睁睁看着军兰红透半壁江山
　　专注单裤化羽绒裤
　　2005年，刘桂兰和丈夫李随军想自立门户，面前横亘的却是一座无法逾越的大山。中国的羽绒服产业，早已被江苏企业全面占领，波司登就是羽绒服的代名词，地处中原腹地的军兰想与之抗衡，无异于以卵击石。做羽绒服根本竞争不过常熟，品牌和政策支持上都处于明显劣势。
　　不过，他们也注意到了一个区位优势：郑州是全国第三大女裤产业基地，中国女裤看郑州，郑州已经形成了成熟的女裤产业链。在成熟的女裤产业和高不可攀的羽绒服产业的夹缝地带，少人问津的羽绒裤是一片价值洼地。
　　于是夫妻俩在老家兰考买下45亩地，建起6000多平方米的厂房，建立了自己的服装生产基地，成为国内首家专门生产和销售羽绒女裤的企业。
　　2005年入冬前，第一批近1000条外穿棉裤以零利润的方式投放市场。大部分做了县里的扶贫物资，剩下的则发给了厂里的员工。为节约成本，他们选择以低廉的人造棉替代鸭绒。他们自行设计的裤装的样式以及生产工艺，其实只是试水，工人也要练练手。
　　事实证明，不再厚重甚至有修身效果的裤子讨人喜欢，不像咱以前穿的棉裤笨绰绰的，不少人要求订购。
　　与此同时，在军兰羽绒裤专场招商订货会上，会议开始特别安排了模特走秀环节。没走几圈，会场里就炸开锅了：不是羽绒裤订货会吗？展示单裤干什么？军兰夫妇稳如泰山，一句话都没解释。直到牢骚满腹的代理商们亲手触摸到了单裤，惊叹声才随之而起：这些裤子居然是填充了羽绒的！结果，67家代理商成了新客户，老客户则百分之百续约。年终盘点，30万条的销量和4000万元的销售额，令业内见识了这个国内首家专门生产和销售羽绒女裤的企业的实力。
　　2006年，夫妻俩又投产了6条洗水生产线，组建了洗水厂。2008年，公司升级郑州的运营中心，成立了河南军兰服饰有限公司行管中心，下设行政中心、研发中心、物流中心、运营中心、生产中心5大中心，对初具集团规模的公司各个部门实施全权管理。一个个举措的施行，大大提高了军兰的生产效率、效益和盈利能力。
　　人性化设计精细化制作
　　军兰对舒适度近乎苛刻的追求。2006年，羽绒裤还处在基础研发阶段时，军兰夫妻时常演绎如下的场景：做出来一条，刘桂兰往身上穿一条，走走、蹲蹲，问李随军，咋样？李随军摇头；或者李随军点头，刘桂兰自己摇头，不中。直到两个人同时认可中了。
　　人性化设计精细化制作设计能力，是企业发展的关键所在。从实里实面到活里活面，军兰在全行业率先推出牛仔羽绒裤、弹力羽绒裤以及运动羽绒裤，一种人性化的理念渗透到了产品的设计和创新中。
　　一个显著的例子是一胆两面、活里活面的独特设计。羽绒裤的外面和内胆可以方便地拆分，因此当顾客花300元左右购买一条牛仔羽绒裤时，只需再花一半的价钱购买一条休闲羽绒裤裤面罩在内胆外，就等于拥有了两条不同风格的羽绒裤。
　　此外，军兰有一个堪称优秀的设计思想：不能让裤子来挑人，而要让人来挑裤子。军兰的目标客户是2045岁的女性。无论这些顾客身材是否标准，哪怕身材不合比例，腿短、腿粗，都能挑选到适合自己的修身版型。其原理在于，研发团队细分不同身材的黄金分割比例，按照胆内羽绒填充物的数量实施优化设计，标准配置中喇、中V喇、直筒、小直筒等不同版型。
　　这为军兰赢得了极佳的口碑，并带来了众多回头客。一个代理商说，他那里的最高纪录是，一个顾客一星期内陆续买了15条羽绒裤。
　　赢得人心的法宝：草根出身的商业理念朴素而且务实
　　顾客穿我们的裤子，他们说的每句话，提的每个建议，咱都得在脑子里好好想一想。促成2009年新品推出的，就是经销商无意闲聊中的一句话：有些顾客说喜欢带弹力的裤子，咱能不能也做成弹力羽绒裤？弹性怎么在羽绒裤上实现呢？主要问题是活里活面的羽绒裤一旦要求有弹性，内胆的羽绒很容易被挤压出来。军兰夫妇被这句话搅得一个年都没过好。经过反复试验，特别是在砸制过程中采用特殊工艺，军兰最终攻克了一大难题。根据人体的形态构造，贴合人体设计，该紧的地方紧，该松的地方松。无论是坐、蹲还是骑车，几乎都不会让人产生紧绷的不适感。2010年，我们将在技术上进一步提升弹性的舒适度设计。军兰并没有大型企业的宏伟目标，就是希望自己一年比一年做得精细。
　　产品的完美，这同样得益于顾客的反馈。为了掌握第一手情况，刘桂兰索性将自己的手机号直接印在了产品的价签上。手机24小时开机，半夜打电话都行。夫妻俩的想法是，售后服务直接关系到正在成长的公司的信誉，交给别人不放心。投向市场的每一条裤子，发生了任何质量问题，甚至只是长短不合适，都可以绕过经销商，直接到公司找刘桂兰解决。经销商们称之为兰氏售后服务。比如现阶段，羽绒裤最容易出现的问题是里子磨损，我们都是无条件为顾客修补。刘桂兰是公司的设计总监，并负责销售，与管生产的李随军分工明确。
　　经过5年的发展，军兰异军突起，推出了包括军姿莲、金凤鸟和幸福雪季三大自有品牌在内的四五百款产品。同时，军兰的代理商及客户遍布河南、武汉、上海等地。
　　军兰的最强项是羽绒裤的内胆，它很好地解决了羽绒制品的瓶颈缝口出绒问题。目前，该技术正在申报国家专利。同时，军兰成为时尚羽绒裤行业标准的制定者。2010年，专注于羽绒女裤的军兰还将有计划地推出羽绒男裤、不同年龄段的儿童羽绒裤。
　　军兰引来了跟风者。2009年，河南当地出现了不少制作羽绒裤的厂家。不过，他们与军兰的经营策略大相径庭，多采取降低成本和品质的低价策略。军兰制作一条裤子的成本约合200元，而市场上许多其他羽绒裤的售价也不过100多元。精工细作，使价格战无法撼动军兰的王者地位。
　　军兰扩张的难题
　　导致军兰扩张计划受阻的一个原因做工复杂。在军兰200多人的生产基地里，淡季的夏天，工人并不轻松。刘桂兰说：内胆，只能由我们培养的专业工人来操作，否则，也许只是用错了一根线，裤子就可能出绒。与流水线的生产方式截然不同，这里的工人一天仅能出产2个羽绒裤内胆，最熟练的不过3个。如此缓慢而繁复的工序使工人必须加班加点地工作，基本都是头一年的任务刚刚完成，下一年的订单就已经到了。
　　羽绒裤生产耗时之长，不只限于内胆一个环节。从下单到最后出厂，一条羽绒裤的平均生产周期长达20多天，而一条单裤的生产周期不过一个星期。拿选绒为例，尽管李随军早已是挑选羽绒的行家里手，但他依然坚持每次生产前都亲自到质监局去检测羽绒含量。羽绒制品的保暖性为什么好，是因为风一刮，里面的羽绒一朵朵起来了。老鸭绒朵更大，因此更保暖。他据此定下了三个选绒标准：一是要国家免检，二是要三年以上的老鸭绒，三是羽绒含量要达到90的实际最高值。否则，在满足羽绒女裤修身美观的要求下，无法确保它的保暖性能。
　　为此，他们觊觎很久的东北、西北市场，理应是对羽绒裤需求量极大的地区，却迟迟没有全面进入。
　　导致军兰扩张计划受阻的另一个原因是管理人才的缺乏。我俩本身文化程度不高，没有人帮忙，也没时间去学习，常常陷入忙碌的具体工作中。李随军和刘桂兰多次试图花重金招聘职业经理人，可结果往往差强人意。
　　显然，这家年轻的金牌企业，要走的路还长。
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　　刘桂兰的创业史
　　她奋斗的经历堪称传奇，她传递的力量感人泪下。在亲友、伙伴、对手交织而成的漩涡中，她几度沉浮，但从没熄灭内心深处希望的烛火。流血撒泪，忍辱负重，她始终紧紧抓住梦想的翅膀，从不放手。电视剧《阿信》的主题曲似乎能反映她的内心世界：我泪落下，当你说我很坚强，不是那样，我只是不肯绝望，心酸酿成美酒，苦涩因爱芬芳，回头风里有歌，歌里有泪，泪中有阳光
　　我那时体重也就80多斤，每天天没亮驮着两大包比我还重的衣服，骑几十公里的路，到镇上赶会去卖。当时的刘桂兰才16岁，好多次，她骑进了麦地里，自己根本不知道。更让她伤心的是，由于年纪小，出摊的第二天，就被人骗走了10块钱，这在刘桂兰的母亲看来，简直是不可饶恕的错误，她用非常难听的话，训斥着这个不争气的女儿，刘桂兰说，她当时真想找个地缝钻进去。
　　和丈夫李随军结婚后，两人在兰考县城里摆地摊卖衣服，并开始了有了自己的小床位。县城的条件同样恶劣，兰考的冬天格外冷，他们一站就是一天，厚厚的积雪把他们的皮鞋全部泡透，刘桂兰被冻得落下了病根，天一冷，呼吸时胸口就疼痛不已。
　　1994年，夫妻俩决定到郑州做羽绒服的生意。不曾想，刚踏入羽绒服行业，就遇上了连续三年的暖冬，一下子赔得倾家荡产。将制作成本是140元的羽绒服，最低10块钱甩卖。就在他们生意最困难的这几年，欠了一屁股外债不说，还被朋友骗了10万块钱的货，到今天也没踪影。2000年开始，夫妇俩再次开始代理羽绒服。一干就是五年。在这5年里，他们挣得了人生中的第一桶金。这段经历，真是让刘桂兰夫妇永生难忘。
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　　经验：
　　1。避开锋芒，发掘行业价值洼地
　　2。注重创新，培育核心竞争力
　　3。傻子化经营
　　兰氏的问题：
　　1。融资不利
　　2。加工能力不足
　　3。缺乏管理人才