寻找回来的天堂

　　柳传志说：做得好，一步登天；做不好，打入地狱。
　　下面则是一个关于两兄弟从天堂跌落地狱，又再次登天的真实故事。
　　大小老板
　　梁中属于东三省最先富起来那类人，他的南湖电池（应采访对象要求，文中人名、品牌名、地名皆为化名编者注）生意自2000年从批发逐步渗透零售业后，年营业额超过3000万元，坐上了某省会城市电池销售业头把交椅。
　　2001年，梁中的亲弟弟梁康有意加入公司，如此一来，梁中难免碍于兄弟情而分股。只是他向来不看好对商业一窍不通的梁康，遂果断拒绝，这30万元你先拿去，以后你找我进货，渠道你自己开拓，进公司将来再说梁中的缓兵之计，梁康无力反驳，气愤地拿了钱在金达租下一间店面，做起了梁中的二批商。
　　此后，心直口快的梁中有意无意的挑剔，成为弱势自卑的梁康的心头刺。但为了倚仗梁中这棵大树，梁康忍气吞声，毫不怒形于色。
　　2006年3月，一直以单品牌打市场的梁中，其代理品牌南湖受到了前所未有的冲击。飞车、劲立等国内知名品牌强势进军该市，加之几大国际零售巨头涌入，梁中赖以生存的茂祥百货、大东商超等中小型超市开始成片消失。
　　忧心忡忡的梁中不得不迅速转移战场。他调集人力，煞费周章地与新进大型连锁商超反复谈判后，终于成功进驻。然而，进店数目大量增加导致资金和人力成本陡增，梁中的利润从15急降到8；而本土超市倒塌后，大批以窜货倒货为生的地下经销商，同时强烈冲击着梁中的批发生意。
　　2006年底盘点，梁中蒙了：全年营业额4100万元，竟然亏损36万元！他打电话到厂家要求提升返点，被对方一句多事之秋，大家都恼火啊婉拒。而地下经销商仍在持续不断地疯狂窜货，且偏偏针对南湖这类渠道覆盖面广，好走货的品牌。批发价格还在下跌，明年厂家要求的指标又增长了8。看着一大仓库存货，梁中背心一阵发凉。
　　此时此刻，梁康也如芒在背，其分散在乡镇市场的客户资源资金少，为减少运营成本，开始偷偷接触窜货商。手足无措的梁康同梁中商量：干脆另找几个利润高的品牌来做？梁中听后坚定地说：不行！南湖对他有合同约束，我只能做它一个品牌。
　　要不你投资，我来做多品牌？反正我不受南湖约束，搞不好这还是我俩将来的退路。梁康锲而不舍。梁中怎可能把血汗钱砸在不谙世故的梁康身上，还让他成为其他品牌的总代，与自己平起平坐？他一脸严肃地说，你做我不放心，这事先放一放。
　　梁康气得咬牙切齿，他多年来对梁中的言听计从，仍只换来一句我不信你！
　　独孤求败
　　世上有很多东西经不起试探，包括亲情。梁康无暇揣摩梁中再次拒绝的意图，只知眼下不变则亡。
　　梁康背着梁中，迅速引进了两个下游需求强烈、批发利润高的品牌风驰和金车，并逐月减少进购南湖，他必须用新品牌刺激市场，拉回流失的客户，否则势必与垮掉的同行一起，猝死在南湖混乱的价格体系之中。
　　梁中得知梁康另谋出路后大发雷霆，他指着梁康鼻子骂：你这个忘恩负义的东西，居然拿着我的钱跟别人一起抢我市场？
　　我不像你财大气粗耗得起，我会被南湖拖死！压抑已久的梁康终于爆发。
　　厂家已在处理窜货问题，最多再挺2个月市场就会恢复秩序。
　　梁康坚持，我不会放弃风驰和金车！
　　各自立场坚定的兄弟俩大吵一架后，梁中为逼梁康就范，限他一周内还清30万元。谁知梁康竟咬牙卖掉一套房子，装满一箱钱放在梁中面前，钱还你，今后我俩互不相欠！
　　好！第二天梁中带上两个员工，拆掉了梁康的南湖销售招牌，断了其货源。围观者一哄而上，议论纷纷。一时间，梁家窝里斗街知巷闻。
　　几天后，风驰和金车听说梁家兄弟结了梁子，均终止供货梁康。风驰的人劝诫他：别斗了，吃亏的是自己。我宁可不做你生意，‘大哥南湖我可得罪不起
　　逐步失去货源的梁康一度颓废至极。这天，一个叫熊风的人找到他，此人在批发市场里被梁中压着打了多年，两人结怨颇深，要想活，你必须再找新品牌！居心叵测的熊风趁机向梁康推荐了南湖的冤家飞鹿电池。
　　在梁中的店铺旁做飞鹿？无疑是在裂痕上浇油。熊风见其犹豫不决，即刻补充：不做，你现在就会死，难道你还想再去求他给你30万？梁康听后把心一横，我做！
　　首批货飞鹿电池到位，梁康迅速在过去南湖的渠道里铺货。
　　一周后，南湖质问梁中：你弟弟康在做飞鹿你知道吗？一头雾水的梁中听见电话那头急促而诡异地说：你们不做南湖，熊风还排着队！电话随即一片忙音。对方以为是梁中有意用飞鹿替换南湖。
　　梁中如遭雷击，连夜赶回老家搬救兵。第二天，一群曾受过梁中恩惠的亲戚团团围坐，痛斥梁康不仁不义。最后，几近崩溃的梁康获得梁中一定补偿后，被迫放弃了飞鹿，交出门面。
　　亲兄弟难算账
　　2007年4月，南湖批发价果真有所回升。而品牌转型再次夭折的梁康，非但没了生意，资金也越来越少，相比经营逐日回稳的梁中，他的未来太过灰暗。此时，梁康除了老婆和孩子外，只剩熊风一个朋友。
　　哥们儿，想赚钱我倒是有条路，不知你敢不敢？熊风一脸邪气地问梁康。
　　敢！梁康已无路可退。
　　第二天，梁康和熊风双双消失，十天后，二人同时现身小东门市场。
　　不久，梁中得知南湖为渠道扁平化，在山东河南试点，取消省代，在二三级城市大面积开发经销商；先后革除了有意叛变的四川总代和做多品牌的陕西总代资格厂家的连环炮吓得梁中不断加大进货量，欲超额完成指标以保住其省代的位置。
　　一个月后，库存堆积如山的梁中突然发现，排山倒海的假货朝着金达市场直逼而来！
　　这批假货来得又多又猛，不但波及到整个批发市场，连零售终端也开始贩假。100元的电池竟搭配高达30元的高压锅为促销产品，这太反常了！下游怨声不断，你是总代得拿话说，否则我不卖了！
　　有关部门迅速着手调查，梁中要求厂家派打假人员参与调查。几经周折，查出该批假货的源头在小东门市场。打假人员顺藤摸瓜，发现幕后老板是一个叫梁康的人。听到梁康二字，梁中胸口一阵绞痛，心脏病发作栽倒在地。
　　此事从表面上看，梁康显然是在处心积虑陷害梁中。若不是梁中及时发现假货，发起打假表明立场，兴许又被南湖认定与梁康同流合污，极可能被取消总代资格。但以其对梁康的了解，他不可能如此决绝地设计自己。
　　经调查，梁康果然是被熊风利用了。熊风和梁康二人被拘捕后，挣扎万分的梁中，决定私了此案。大义灭亲他做不到，只是便宜了熊风这王八蛋！
　　成了末路狗熊的熊风坚持贩假，以迅速捞回失去的财富。梁康却为此吓破了胆，不敢顶风作案，两人就此分手。
　　转眼间，熊风仓库里20多万元假货又被打假队搜得精光，恼羞成怒的他把一切都算在梁中头上，伺机报复。
　　一天傍晚，一个黑影随梁中蹿上车，他刚意识到自己被绑架了，就被一棒打昏过去。熊风把梁中劫持到郊外一间破庙，打电话给梁康，说送你一个礼物。熊风冷飕飕的语气和偏僻的约见地点让梁康顿感，大哥可能出事了。火速赶到后，只看见梁中被封住嘴绑在板凳上，脑袋歪搭着，额头和腮帮血迹斑斑。
　　熊风奸笑着递给梁康一把刀，说：都是他害了咱！他的银行卡和密码我搞已到手，捅死他，我们一起去国外。梁康颤抖着接过刀，脑子里一团乱麻。熊风有意拉梁康下水，今天无论捅谁一刀，梁家都永无宁日。几秒钟后，梁康转身一声怒吼：你还想利用我几次？！随即一刀扎在了熊风的大腿上。
　　放逐
　　事后，熊风因绑架和蓄意谋杀罪被关进监狱，梁康出于正当防卫被无罪释放。
　　然而梁康却对大哥被绑架一事耿耿于怀，没再回金达，也没去小东门，他在近郊租了个小门面，买了一辆面包车，进了一批杂牌电池产品，奔走于三四级市场。没有核心产品，说服下游谈何容易。一年下来，梁康生意没做成几笔，人却瘦了一大圈。
　　见底了梁康在妻子面前坦陈，一脸无奈和凄凉。资金已见底，市场也已见底。但想起那些事业蒸蒸日上的同行，梁康在心底里倔强地认为，上苍不会厚此薄彼，他这辈子一定能卷土重来！
　　某日，梁康路过超市，突然驻足不前，盯着入口旁的私人承包专柜发呆。他在想，县城多以中小日用品超市为主，诸如电池、插线板、扳手、电动剃须刀、熨斗、计算器等五金小家电销量少、占用货架的商品，几乎全是放于两三个私人承包的专柜中售卖。经调查，一个承包柜平均每月营业额有5000～1万元，毛利可达30以上。但进货难几乎是每个包柜商的通病：一个包柜的单品有上百种，从二三级县市到上游进货，不仅得拜访十多个批发商，并且由于单次进货量少，包柜商毫无议价能力。
　　梁康灵机一动，能不能做物流，组合此类单品，专门为包柜商做货品配送？只要整合的包柜商足够多，梁康就有办法把平均进价砍掉20：诸如电池、剃须刀这类价格透明的产品，可薄利多销，而计算器、熨斗、插线板等价格模糊的产品，则可适当抬高价格，保持10的净利润，问题不大。梁康仔细一算，若配送100个包柜商，一年8万元营业额，10利润，可净赚80万元！
　　热血沸腾的梁康终于等来生平最难得的一次机会。
　　果不其然，梁康5天跑了七八个区县，二三十个包柜商纷纷点头：只要你保证质量，价格低于我自己去采购的成本就行！两个月后，梁康谈下了60多家包柜商，在配送单品中，梁康拿到的价格最少都比包柜商自购价低15个点，有的产品还硬被他砍掉了30的进价。产品抵达包柜商时，双方交易十分愉快。梁康兴奋地认为市场空间无可限量。
　　此时，梁中却依然深陷南湖过于沉重的任务。2008年市场刚启动，飞鹿、劲立等竞品采取扁平化策略，持重金争抢零售终端。当年，梁中的业务量已从三年前的3000万元增至近5000万元，年底净利润却只有区区30万元。
　　第二年初，南湖雪上加霜的电话不期而至，公司已在广东江苏做了皮试，准备全力开发乡镇市场，到时候您可要多多配合呀。挂断电话，梁中想起曾为南湖披肝沥胆的日子，心嗖地凉了，他深知企业渠道扁平化一旦破土动工，省代很快便会沦落为县代，终日与三四批商接触。而年近50岁的梁中，还有多少时间去深挖那条陌生的渠道？
　　就在这时，梁中突然接到远在山西老家待产的弟媳的电话，小康在去义县的路上出了车祸弟媳的哭声刺痛了他对梁康麻木的心，梁中没听完电话拔腿就跑。
　　包柜神话
　　长时间驾车过度疲劳的梁康，连人带车翻进了田坎里。当医生告诉梁中，病人左手和右腿粉碎性骨折，颅内出血35ml，若出血量达到40ml必须马上开颅，现在还没脱离危险期时，他的眼泪不受控制地往下掉。那一刻，他强烈感觉到与梁康血浓于水的亲情，几年的纠葛突然变得微不足道。此时梁中脑子里只有一个念头，我不能失去他！医生，你一定要救活他！
　　一周后，梁康还是动了开颅手术。他醒来看见趴在床边的梁中后，偷偷地哭了。
　　在梁中的悉心照顾下，死里逃生的梁康三个月后奇迹般康复出院了。兄弟之间也因这突如其来的三个月而冰释前嫌。
　　这段时间梁中想了很多，似乎他一开始对梁康有所防备就已是个错，兄弟就是兄弟，何必刻意分开。如今继续做南湖已无价值，梁中对梁康说：我投资，我们把包柜商开发到150家！
　　梁中考虑到迟早会被南湖踢开，便主动向对方表示分道扬镳。
　　随后，两人火速成立了兄弟贸易公司，招来10个配送员，按人头平分配送任务。梁中负责处理金达批发市场各路关系，尽可能把批发价往下拉，梁康则全力以赴开拓包柜市场。短短三个月，包柜商从60来家猛增到147家，月配送达118万元，净利润12万元。
　　一个月后，南湖零售价2。3元的大号碳性电池大举进军该市。梁康闻风而动，跑到浙江淘回一批进价0。8元，卖价1。6元的电池，贴牌雄霸。南湖虽贵为名牌，却难敌雄霸的价格优势，尤其在区县市场，包柜商更是向兄弟一边倒。
　　南湖欲撇开包柜商，直接上超市货架。而已与梁氏兄弟浑然一体的包柜商，为了维护其共同利益，从中作梗威逼超市：你放南湖进场？那我这里100多种商品就不在你这里卖了，你看着办！多数超市态度最终会软下来，你当然不能走，那边就再说吧
　　随后一个月，南湖被兄弟所在的大大小小153家超市悉数拒之门外。周旋7个月后，南湖销售经理刘阳终于无奈感叹：梁家兄弟太猖狂了！我只能另找出路，速度还得快一心踢走功臣、渠道扁平化的南湖，万万没想到，包柜商与超市之间如此盘根错节，梁家兄弟的命如此之硬。
　　编辑张雁彦
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